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1、引言:“得渠道者得天下”。這正是一些業(yè)內人士對當今市場下的近乎極端的斷言。TCL作為國內一個優(yōu)秀的渠道型企業(yè),她的發(fā)展一直受到業(yè)界的廣泛關注,其進行的幾次渠道變革也是許多企業(yè)學習的榜樣,本文針對TCL的渠道現(xiàn)狀,著重探討了TCL電器銷售公司家電的銷售渠道,隨著市場的變化TCL也有必要對她的渠道動一次手術了。TCL必須跟隨市場的步伐及時的調整自己的渠道策略,坐穩(wěn)渠道老大的位置,因為對于一個企業(yè)來說,擁有了速度就擁有了市場,擁有了速度就擁有了客戶。1.TCL家電所處的行業(yè)環(huán)境分析1.1宏觀形勢分析近
2、年來我國經(jīng)濟形勢保持了穩(wěn)定的增長勢頭,商品的社會零售總額,持續(xù)增長,彩電需求增長近年來保持在6%左右,隨著電視機的更新?lián)Q代,數(shù)字電視進入家庭后,我國每年將至少有1000萬臺彩電被更新,由此帶來的年產(chǎn)值達1000億元。僅今年開發(fā)100萬部數(shù)字電視機頂盒,就可帶來10億元的市場,而今年國家開始對農民發(fā)放種糧補貼,改變農民收入狀況的措施的進一步實施將增加農民收入,提高農民購買力,將給家電市場帶來新活力。此外,開放商品流通業(yè)是WTO《服務貿易總協(xié)定》的重要內容之一,而其中重要組成部分是就是零售業(yè)及連鎖經(jīng)
3、營的開放。在中美協(xié)議中規(guī)定:不遲于2002年1月1日,中外合資零售企業(yè)中允許外資控股,并開放所有省會城市;不遲于2003年1月1日,取消地域限制、數(shù)量限制、股權或企業(yè)設立形式限制;不遲于2005年1月1日,除面積超過2萬平方米的百貨商店和超過30家的連鎖店不允許外資控股外,沒有限制。根據(jù)這些承諾,外國連鎖經(jīng)營企業(yè)將在更多更大的范圍和空間內發(fā)展連鎖店鋪,隨之而來的就是發(fā)展自營的商品配送業(yè)務。這對相對脆弱的中國商品流通渠道將是巨大的挑戰(zhàn)。1.2進入障礙分析對于家電行業(yè)而言,暢通的銷售渠道與完善的服務
4、網(wǎng)絡尤其重要,因為企業(yè)生產(chǎn)是集中的,而消費者分布是分散的,最大限度的方便消費者,服務消費者,是每一個家電企業(yè)的宗旨,因而每一個企業(yè)都試圖將銷售與服務網(wǎng)點更接近于消費者。然而暢通的銷售渠道與完善的服務網(wǎng)絡的建立是需要成本的,而這個成本不低。渠道也有“規(guī)模經(jīng)濟”,“規(guī)模經(jīng)濟”迫使新加入者以大的渠道流量規(guī)模進入,并冒著現(xiàn)有企業(yè)強烈反擊的風險,新進入的企業(yè)在建設自己的網(wǎng)絡時,必然將遭到原有企業(yè),依靠其已有網(wǎng)絡,渠道優(yōu)勢的強有力回擊,這對那些既無品牌優(yōu)勢,又無資金實力的中小企業(yè)無疑是巨大的障礙。它們或者以
5、小的規(guī)模進入,但要長期忍受產(chǎn)品成本高引起的價格劣勢,或者用高成本提供更特色化的服務。1.3技術環(huán)境分析眾所周知的技術知識產(chǎn)權問題一直困擾著中國家電企業(yè),對于擁有具有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品成為我國政府與大型家電企業(yè)的重要目標,數(shù)字電視、等離子彩電等換代產(chǎn)品成為大家的主攻方向。光電及數(shù)字電視將成為重點發(fā)展項目,TCL集團召開數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃發(fā)布會,將投入至少10億元人民幣,用于數(shù)字電視產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售的龐大數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。而廈華則通過與“威斯達芯片”秘密的醞釀了“中國芯”數(shù)字電視的出爐。創(chuàng)
6、維集團也決定將光電及數(shù)字電視作為創(chuàng)維的重點發(fā)展項目。數(shù)字電視為背投、等離子、液晶等高端彩電提供了難得的發(fā)展機遇。等離子屏是等離子電視最為核心的技術,目前世界上只有松下、日立、LG等6家企業(yè)掌握。國內彩電企業(yè)受技術、資金所限,沒有幾家能夠在等離子屏方面取得突破。由海爾集團研制開發(fā)的第一代精密高清等離子彩電大批量投產(chǎn),其等離子顯示技術已經(jīng)具備與日韓品牌比肩的實力。對TCL來說,它在國內最早提出彩電數(shù)碼的概念,現(xiàn)在在高清晰度電視、無縫電視墻、超薄電視機等方面均是國內領先的,并掌握了除等離子屏以外的五大
7、等離子核心技術。今年又在工業(yè)設計方面有了顯著提高。綜合來看,在國內同行中,技術水平保持與TCL的市場地位相稱的地位?!叭姾弦弧⑷W(wǎng)合一”也是大勢所趨。TCL時刻跟進世界新技術新產(chǎn)品發(fā)展步伐,希望結合市場需求,開發(fā)出適合我國市場需求的3C融合的新產(chǎn)品。2.TCL家電渠道現(xiàn)狀分析2.1.TCL集團簡介2.1.1公司概況 TCL集團股份有限公司創(chuàng)辦于1981年,總部位于中國南部的廣東省惠州市,在深圳和香港上市(深圳:TCL集團000100;香港:TCL國際1070)。目前TCL集團主要從事彩電、手機
8、、電話機、個人電腦、空調、冰箱、洗衣機、開關、插座、照明燈具等產(chǎn)品的研、產(chǎn)、銷和服務業(yè)務,其中彩電、手機、電話機、個人電腦等產(chǎn)品在國內市場具有領先優(yōu)勢。經(jīng)過多年發(fā)展,TCL已是中國最具價值的品牌之一,在北京名牌資產(chǎn)評估有限公司“2003年最有價值品牌研究”中,TCL品牌價值為267.12億元人民幣。2.1.2TCL電器銷售有限公司TCL電器銷售有限公司成立于1991年,總部坐落在廣東省惠州市,TCL電器銷售有限公司是TCL集團直屬的大型專業(yè)家用電器銷售公司。主要承銷TCL王牌系列彩電、家庭影院、