吉林市工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略

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1、吉林市工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略第2章吉林市地區(qū)個(gè)人理財(cái)市場調(diào)研2.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述2.1.1個(gè)人理財(cái)內(nèi)涵及特點(diǎn)關(guān)于個(gè)人理財(cái)，我們生活中最熟悉的一句話就是“你不理財(cái)，財(cái)不理你”，但具體什么是理財(cái)，恐怕就很難有人能夠下個(gè)具體的定義了。中國銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對(duì)個(gè)人理財(cái)做出如下描述：個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供投資顧問、財(cái)務(wù)分析等服務(wù)，以及商業(yè)銀行向特定客戶推介銷售投資產(chǎn)品、理財(cái)計(jì)劃，并代理客戶管理資產(chǎn)或進(jìn)行投資操作業(yè)務(wù)活動(dòng)。中國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)把個(gè)人理財(cái)服務(wù)又稱為“金融理財(cái)”，認(rèn)為個(gè)人理

2、財(cái)是一種全面的金融服務(wù)，通過收集客戶的家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況等資料，明確客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和理財(cái)目標(biāo)，在分析評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上，由專業(yè)理財(cái)人員為客戶定制適合的理財(cái)方案并及時(shí)調(diào)整，最終滿足客戶在生命的不同階段實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)上自由、自主、自在的需求。結(jié)合這兩種定義，我們可以總結(jié)出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指通過對(duì)個(gè)人客戶的理財(cái)需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的了解和分析，合理利用財(cái)務(wù)資源，制定和實(shí)施適當(dāng)?shù)睦碡?cái)方案，從而實(shí)現(xiàn)客戶的人生目標(biāo)，而不是簡單的投資獲利或者是資產(chǎn)保值。通常認(rèn)為，《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》描述的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的

3、性質(zhì)、范圍和內(nèi)容,不能完全反映出理財(cái)?shù)膬?nèi)涵。中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的定義更為準(zhǔn)確、貼切，充分反映了個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵。通過分析可以發(fā)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)有如下幾個(gè)主要特點(diǎn)：（1）個(gè)人理財(cái)是全面的金融服務(wù)，不是簡單的金融產(chǎn)品的推銷；（2）個(gè)人理財(cái)是指享受專業(yè)人士提供的金融服務(wù)，而不是客戶自己自助理財(cái)；（3）個(gè)人理財(cái)是指針對(duì)客戶一生的長期規(guī)劃，而不是某個(gè)階段的規(guī)劃；（4）個(gè)人理財(cái)是一個(gè)規(guī)劃過程，而不是一個(gè)金融產(chǎn)品。6這顯示出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同其它傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)相比，具有個(gè)性化、專業(yè)性和綜合化的特點(diǎn)。個(gè)性化指的是商業(yè)銀行提供金融理財(cái)服務(wù)時(shí)，應(yīng)

4、根據(jù)個(gè)人不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)狀況等，制定相應(yīng)的理財(cái)方案，提供個(gè)性化服務(wù)以滿足客戶多樣化的理財(cái)需求；專業(yè)性是指目前客戶普遍缺乏金融理財(cái)知識(shí)，面對(duì)金融市場的不斷推陳出新，他們需要專業(yè)的投資理財(cái)規(guī)劃,確保資產(chǎn)的保值增值；綜合化是指商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)不僅包含傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，還應(yīng)涵蓋證券、保險(xiǎn)、投資代理等一攬子金融服務(wù)；2.1.2個(gè)人理財(cái)產(chǎn)生早在18世紀(jì)，瑞士就出現(xiàn)了為富有客戶提供貨幣兌換、資產(chǎn)管理及證券交易等方面服務(wù)的個(gè)人金融服務(wù)。一般認(rèn)為，這是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源?，F(xiàn)代意義的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)萌芽于美國，1

5、929年的大蕭條時(shí)期，普通的美國人在經(jīng)歷了資產(chǎn)的大量縮水和通貨膨脹后對(duì)金融資產(chǎn)安全有了全新的認(rèn)識(shí)，一些保險(xiǎn)公司的推銷員推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)背景，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品特性，提供資產(chǎn)運(yùn)用和生活規(guī)劃等咨詢服務(wù)。他們這種行為迎合了市場需求，再加上保險(xiǎn)推銷員善于溝通贏得了客戶的充分信賴，因此被稱為“經(jīng)濟(jì)理財(cái)員”。這種與客戶面對(duì)面交流，根據(jù)客戶的需求，推薦相適應(yīng)的產(chǎn)品的行為，正是現(xiàn)代個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的雛形。1969年12月12日，洛倫·鄧頓等13人在芝加哥O’Hare機(jī)場成立了SocietyforFinancialCounse

6、llingEthics（理財(cái)顧問規(guī)范協(xié)會(huì)），這就是IAFP的前身，這是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要里程碑。1973年,首期42名學(xué)員通過隸屬于IAFP的CollegeofFinancialPlanning培訓(xùn)畢業(yè)，那時(shí)美國經(jīng)濟(jì)隨著第一次石油危機(jī)的爆發(fā)開始衰退，兩位數(shù)的通貨膨脹率、高賦稅、高利率，還有越戰(zhàn)和水門事件，在這糟糕的政經(jīng)環(huán)境下，理財(cái)師們卻有了施展才能的空間，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得了蓬勃的發(fā)展。目前，全球已擁有超過10萬名CFP認(rèn)證理財(cái)師，美國就有大約5萬名，他們?cè)诟鞣N商業(yè)機(jī)構(gòu)尤其是銀行中擔(dān)當(dāng)著重要的角色。72.1.3個(gè)

7、人理財(cái)理論基礎(chǔ)1．資產(chǎn)配置理論在相同的市場條件下，各種資產(chǎn)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，一種價(jià)格下跌，另外一些卻有可能升值，資產(chǎn)配置就是指在一個(gè)投資組合中選擇不同類別的資產(chǎn)，并且有戰(zhàn)略地將資金分散到有區(qū)別的資產(chǎn)中去，部分或全部填平某些資產(chǎn)的虧損，減少整個(gè)資產(chǎn)組合的波動(dòng)性，使資產(chǎn)組合的收益趨于穩(wěn)定，獲得長期的穩(wěn)定的收益。如果長時(shí)間地將資金投資于一種資產(chǎn)，那么不是在賭博，就是在低效率運(yùn)行。在1974～1983年，美國曾有一個(gè)大型的研究項(xiàng)目，關(guān)于91項(xiàng)大型退休計(jì)劃項(xiàng)目的長期投資收益，結(jié)果證明投資計(jì)劃每季度的收益主要?dú)w因于三個(gè)因素：“

8、資產(chǎn)分配策略”、“擇時(shí)操作”和“證券挑選”。而“資產(chǎn)分配策略”是投資組合績效的主要決定性因素，“擇時(shí)操作”和“證券挑選”只起次要作用。2．生命周期理論美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家莫迪利亞尼教授與安多、布倫伯格共同創(chuàng)立了儲(chǔ)蓄生命周期假設(shè)理論。將人的生命周期分為人力資本積累、人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化和金融資本兌現(xiàn)三個(gè)階段。該理論認(rèn)為個(gè)人需要將他現(xiàn)在的收入、未來的收入、工作時(shí)間、退