工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念丶項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)_mro變化

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1、工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念丶項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)_MRO變化工業(yè)品品牌的意義主要表現(xiàn)在:品牌可以為企業(yè)獲得更大利潤(rùn)空間;成熟的工業(yè)品品牌有利于企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);品牌是工業(yè)品市場(chǎng)不斷健全發(fā)展的需要;提高傳播和溝通效率;有利新產(chǎn)品打入市場(chǎng);有利于工業(yè)品企業(yè)提升整體價(jià)值。過(guò)去十幾年年間的MRO市場(chǎng)特點(diǎn)：1992年以來(lái)!隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期!市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的諸多理論都應(yīng)用到實(shí)踐中4Rs及4Cs理論開(kāi)始挑戰(zhàn)4Ps理論。由于中國(guó)現(xiàn)階段市場(chǎng)的特點(diǎn);工業(yè)品基本特征和工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)!必然產(chǎn)生適合中國(guó)國(guó)情的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式!對(duì)此需要進(jìn)行積極的探索，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)正處在轉(zhuǎn)變

2、過(guò)程中!其轉(zhuǎn)型市場(chǎng)具有以下特征:1、大：市場(chǎng)越來(lái)越大2、變：發(fā)展快;變化快;政策多變3、亂：市場(chǎng)秩序比較混亂3、亂：市場(chǎng)秩序比較混亂4、躁：短期導(dǎo)向;過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)5、地區(qū)差異;體制差異;行業(yè)差異;營(yíng)銷(xiāo)水平差異另外工業(yè)品本身具有以下基本特征：需求特征：“派生性”;弱彈性;連續(xù)性;連帶性;服務(wù)性;波動(dòng)性需求的派生性：是指工業(yè)品的需求是由需要用需求的弱彈性%工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大$需求的連續(xù)性：企業(yè)生產(chǎn)是連續(xù)均衡地進(jìn)行要求工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)也要連續(xù)進(jìn)行需求的連帶性：工業(yè)品中有一部分由多零件組成,因此需求具有連帶性需求的服務(wù)性：工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)!需要性能;操作;

3、維護(hù)方面的服務(wù)$需求的波動(dòng)性：工業(yè)品需求的波動(dòng)性較大且波動(dòng)速度快!工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的需求比消費(fèi)者的需求更容易發(fā)生變化,在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下工廠(chǎng)設(shè)備等資本貨物的行情波動(dòng)會(huì)加速原料的行情波動(dòng)購(gòu)買(mǎi)特征：用戶(hù)戶(hù)數(shù)較少,地理分布集中,購(gòu)買(mǎi)者主要是企業(yè)或組織,多屬專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)!理性色彩較濃厚,參與決策人較多,集體決定購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)!有時(shí)空;質(zhì)量要求&購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜交易特征：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多,交易額度大,交易談判次數(shù)少,每次談判時(shí)間長(zhǎng),直接購(gòu)買(mǎi)決策特征：購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜&購(gòu)買(mǎi)過(guò)程比較規(guī)范&重視契約功能!希望建立長(zhǎng)期關(guān)以上特征決定了工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)%產(chǎn)品的復(fù)雜性;

4、職能部門(mén)之間的相互依賴(lài)性;買(mǎi)賣(mài)雙方的相互依賴(lài)性;購(gòu)買(mǎi)程序的復(fù)雜性$在中國(guó)現(xiàn)階段!市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在逐步完善!目前是一個(gè)過(guò)渡時(shí)期!又由于工業(yè)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)!在此時(shí)期內(nèi)!必須運(yùn)用多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式！現(xiàn)階段面臨的新趨勢(shì):隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，企業(yè)面臨的商業(yè)環(huán)境和管理模式不斷發(fā)生變化，同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。由于當(dāng)前市場(chǎng)活動(dòng)的復(fù)雜性與多變性，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論在實(shí)際應(yīng)用中不可避免地會(huì)暴露出一些難以克服的欠缺或是對(duì)現(xiàn)實(shí)存在的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以全面的解釋。因此，研究營(yíng)銷(xiāo)理念的新發(fā)展及創(chuàng)新趨勢(shì)，以保持企業(yè)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，將具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。銷(xiāo)售物流和企業(yè)的

5、供應(yīng)物流一體化，可以將很多企業(yè)的物流需求一體化，采取統(tǒng)一解決的方案。這樣可以做到:第一是專(zhuān)業(yè)化;第二是規(guī)?；?。這兩者可以從技術(shù)方面和組織方面強(qiáng)化成本的降低和服務(wù)水平的提高1工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是八十年代后期發(fā)展起來(lái)營(yíng)銷(xiāo)理念，其實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。工業(yè)品市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方高度依賴(lài)性的特征，使其成為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)最有價(jià)值的應(yīng)用領(lǐng)域之一。應(yīng)該說(shuō)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的產(chǎn)生具有較為深刻的時(shí)代背景，并且可以認(rèn)為是工業(yè)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和人類(lèi)文明高度發(fā)達(dá)的客觀要求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品的日益豐富，市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，企

6、業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也就更加多元化。到了后工業(yè)社會(huì)，由于計(jì)算機(jī)、機(jī)械及制動(dòng)方面的各項(xiàng)高新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，生產(chǎn)工藝更加柔性化和敏捷化，對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分化程度也就更加深入，生產(chǎn)形式更多的表現(xiàn)為多品種、少批量的生產(chǎn)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形式轉(zhuǎn)向?yàn)橐环N“雙贏博弈”(win一winGame，相對(duì)于“零和游戲”zero一SumGalne)，并且企業(yè)更加注重客戶(hù)實(shí)際要求。全球信息化作為不可阻擋的歷史趨勢(shì)以及電子通訊工業(yè)、交通郵電等行業(yè)的迅猛發(fā)展，使得人與人之間的時(shí)空距離相對(duì)縮短。企業(yè)之間，企業(yè)與客戶(hù)之間的依賴(lài)性、相關(guān)性也就越來(lái)越強(qiáng)，彼此之間越來(lái)越注意相互情感的傾訴。作為工業(yè)品企業(yè)對(duì)

7、這種時(shí)代特征不可漠然視之，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，要處理好這種“互動(dòng)關(guān)系”，形成持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力，達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)(張劍渝，2005)。無(wú)聲的戰(zhàn)場(chǎng)－－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)2009-9-2914:57:14??來(lái)源：不詳??作者：佚名【大中小】查看評(píng)論　　談到營(yíng)銷(xiāo)，人們更多地聯(lián)想到消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)那樣的鋪天蓋地的廣告、促銷(xiāo)、精美包裝以致形成的社會(huì)影響力。但還有一類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)更多的在悄無(wú)聲息中進(jìn)行，它沒(méi)有家喻戶(hù)曉的認(rèn)知度，也沒(méi)有鋪天蓋地的廣告。他們不易被人察覺(jué)的原因是因?yàn)樗麄冎皇怯迷谏a(chǎn)最終消費(fèi)品的制造流程中，或只是某種消費(fèi)品的部件或原料，比如鋼板或香精什么的。但它卻