4s店銷售顧問、服務(wù)顧問工作技巧

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1、銷售顧問：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎？......(試駕完后)銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎？客戶：可以！銷售顧問：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎？客戶：不錯(cuò)！君越的配置和舒適性都不錯(cuò)！銷售顧問：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法）客戶：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，藍(lán)色比較中性！銷售顧問：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款

2、呢？（認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）客戶：現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點(diǎn)生氣了！）銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢！您看怎樣？（鉆石級(jí)銷售顧問的特征之一：臨危不懼）客戶：這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！銷售顧問：其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了?？蛻簦耗窃趺纯赡苣?？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8千了。銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠(chéng)心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20天了

3、，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我也給您優(yōu)惠8千吧（鉆石級(jí)銷售顧問的特征之二：自信?。┛蛻簦翰恍?！銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問特征之三：臉皮厚?。┛蛻簦菏菦]有，我覺得你的介紹我比較滿意！銷售顧問：對(duì)了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8千，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問特征之四：示弱?。┛蛻簦耗?.....這樣你再優(yōu)惠2千，我一定買！銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了?？蛻簦簽槭裁?？銷售顧問：因?yàn)?

4、.....哎呀！我不好說！客戶：怎么不好說！銷售顧問：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過8千的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題（葵花寶典：三問成交法）客戶：什么問題?銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎？客戶：帶了，卡銷售顧問：王先生您今天就買嗎？客戶：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。銷售顧問：王先生您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人？客戶：不用了，她有得車開就行了！銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同。客戶：為什么？銷售顧問：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！客戶：那好，簽吧。銷售顧問：謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧！（鉆石級(jí)銷售

5、顧問特征之五：微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后）……銷售顧問：王先生，恭喜您，您終于如愿以償了！（您終于可以駕著您心愛的車回家了?。┛蛻簦菏菃?？銷售顧問：我們?nèi)マk手續(xù)吧！客戶：好！.......(銷售完成?。。?！)（還有種情況，出來后還是不簽）客戶：那....我要考慮一下。銷售顧問：啊？王先生您不是說您今天就決定買了嗎？客戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下？銷售顧問：??？您不是一個(gè)人可以決定嗎？客戶：?。?？銷售顧問：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了！客戶：不是不是

6、.....小伙子你別誤會(huì)。銷售顧問：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒有誠(chéng)意了！客戶：那.....好好，我買了，小伙子這還不行嗎？銷售顧問：行，但您一定要真心誠(chéng)意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有?？蛻簦菏堑?，是的，你們服務(wù)我很滿意！銷售顧問：那行，等會(huì)我們簽合同吧！客戶：好好好！...........（如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：）銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？客戶：為什么你要道歉呀？銷售顧問：唉！我太失敗了，今天我們都談的

7、這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯(cuò)，讓您覺得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了！客戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意。銷售顧問：那我就不理解了，為什么呢？客戶：嗯。嗯.....主要是價(jià)格，我覺得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說）銷售顧問：不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍心嗎？客戶：你們工資高得

8、很，我知道。銷售顧問：對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2千的價(jià)格了，您還要降，我們賣車也太難了?？蛻簦赫娴膯幔磕呛?，看在你這么有誠(chéng)意，