吉林移動長春郊縣分公司集團專線業(yè)務(wù)營銷策略

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1、吉林移動長春郊縣分公司集團專線業(yè)務(wù)營銷策略第2章集團專線業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀與問題2.1吉林移動長春郊縣分公司及其運營情況簡介2.1.1吉林移動長春郊縣分公司簡介吉林移動長春縣郊分公司是中國移動通信集團吉林有限公司的分支機構(gòu)，成立于2006年2月，截至2014年12月，網(wǎng)絡(luò)覆蓋到緊鄰長春的三縣（市）、兩區(qū)，客戶覆蓋量超過130萬，成為區(qū)域通訊行業(yè)的主導(dǎo)運營商，并且逐步發(fā)展成為長春郊縣經(jīng)濟社會信息化的引導(dǎo)者。2.1.2吉林移動長春郊縣分公司產(chǎn)品介紹吉林移動長春郊縣分公司主要業(yè)務(wù)包括：移動話音、無線數(shù)據(jù)、IP電

2、話和多媒體、專線、家庭寬帶、MAS移動代理服務(wù)器、ADC等，擁有計算機互聯(lián)網(wǎng)單位的經(jīng)營權(quán)，歷史上形成了“全球通”、“動感地帶”、“神州行”、“神州大眾卡”等四大著名品牌和全球通俱樂部、VPMN集群網(wǎng)等六大產(chǎn)品專線，服務(wù)網(wǎng)號為“134”、“135”、“136”、“137”、“138”、“139”、“159”、“158”、“157”、“150”、“151”、“152”、“147”、“188”、“187”、“182”，在4G時代，更是推出了“和”品牌下的眾多互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。吉林移動長春郊縣分公司目前專線種類主

3、要包括互聯(lián)網(wǎng)專線、點對點專線及業(yè)務(wù)直聯(lián)專線三大類。其中互聯(lián)網(wǎng)專線主要通過接入移動互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)對互聯(lián)網(wǎng)及接入業(yè)務(wù)的訪問，其主要的特點為：接入方式為光纖接入，實現(xiàn)了即插即用、無需撥號，這種連接方式實現(xiàn)了固定的靜態(tài)IP地址，從而能夠有效實現(xiàn)對網(wǎng)路信息的維護和管理，方便了外部用戶的靜態(tài)訪問。一般采用打折銷售的?方式對此類專線進行銷售，針對客戶的需求及項目的大小進行不同的打折優(yōu)惠，實現(xiàn)了此類專線銷售的普及。點對點專線指的是指定的兩個地點的專線，實現(xiàn)了兩個工作之間的數(shù)據(jù)傳輸；業(yè)務(wù)直連專線是指集團客戶通過租用公司

4、的傳輸線路，實現(xiàn)對客戶集團內(nèi)部系統(tǒng)與相關(guān)業(yè)務(wù)承載網(wǎng)（GPRS、短信網(wǎng)關(guān)、彩信網(wǎng)關(guān)、WAP網(wǎng)關(guān)等）的互聯(lián)，其中按照業(yè)務(wù)類型的不同又可劃分為相應(yīng)的VOIP語音專線、短信專線、GPRS專線、彩信專線等。2.2吉林移動長春郊縣分公司業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀吉林移動長春郊縣分公司已經(jīng)建成了覆蓋相對廣泛、網(wǎng)絡(luò)性能較為穩(wěn)定、信息資源比較豐富的電信網(wǎng)絡(luò)。公司不僅面向政府、銀行、教育、電力、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、物流、商貿(mào)等各個產(chǎn)業(yè)提供電信產(chǎn)品與服務(wù)，更開展了名為“無線城市”的集成服務(wù)，充分利用4G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、客戶規(guī)模、服務(wù)與創(chuàng)新能力，為城

5、市行政區(qū)域提供無線寬帶覆蓋，并向政府、企業(yè)、市民提供包括新聞資訊、無線政務(wù)、市民交費查詢系統(tǒng)等豐富的信息化服務(wù)，助力實現(xiàn)強政、興業(yè)、惠民。目前，已開通專線591條，其中互聯(lián)網(wǎng)專線達到了56%的占有率，專線業(yè)務(wù)的覆蓋率達90%以上。集團客戶產(chǎn)品不僅包括基礎(chǔ)通話、短信、寬帶等個人業(yè)務(wù)，更涵蓋了營銷服務(wù)、辦公管理、基礎(chǔ)通信、生產(chǎn)控制等四大類、幾十個品種的政企客戶業(yè)務(wù)。2.2.1營業(yè)收入情況吉林移動長春郊縣分公司在2014年運營收入12.954億元，增幅8.57%，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入達3.89億元，同比增長10.

6、5%。通信客戶數(shù)達130萬戶，客戶市場份額69.1%，全年發(fā)展凈增用戶18.1萬戶，凈增市場份額78.18%，如圖2-1所示：2.2.2客戶數(shù)量情況當(dāng)前吉林移動長春郊縣分公司非D類集團客戶到達6077家，其中A、B類集團1131家，信息化收入完成1643.73萬元。實現(xiàn)重要集團客戶覆蓋率79.3%，重要成員保有率99.27%，其具體發(fā)展趨勢如圖2-2所示。2.2.3集團專線業(yè)務(wù)情況集團專線業(yè)務(wù)是吉林移動長春郊縣分公司2014年重點發(fā)展項目。集團客戶主要集中在商貿(mào)集團、政府事業(yè)單位、金融行業(yè)、衛(wèi)生醫(yī)療

7、行業(yè)、供電行業(yè)和公安機關(guān)等。吉林移動長春郊縣分公司專線業(yè)務(wù)憑借其高性價比的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在集團客戶中獲得了較高的的依賴度。從收入情況看，在2014年一年時間內(nèi)，吉林移動長春郊縣分公司專線收入為572.23萬元，如表2-1所示：專線業(yè)務(wù)從2009開展5年來，實現(xiàn)了專線數(shù)量的激增，足以證明專線業(yè)務(wù)市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｕ且庾R到了專線業(yè)務(wù)發(fā)展的潛力，在開展專線業(yè)務(wù)的同時，公司加強了對專線建設(shè)、施工和售后維護的關(guān)注程度，通過在每個分公司成立獨立的施工單位和隊伍、對施工工作進行績效考核、對施工單位進行

8、管理與調(diào)遣，較好地保證了專線業(yè)務(wù)的建設(shè)施工。從立項情況看，新增專線327條，完成全年指標(biāo)的125.77%，具體情況和表2-2所示。而且，還有眾多新增集團專線正在建設(shè)期或即將完工。2.3集團專線業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及SWOT分析吉林移動長春郊縣分公司的營銷手段以及在市場中積累的口碑有目共睹，在集團客戶市場中奠定了堅實的感情基礎(chǔ)。這種成熟的條件下發(fā)展針對大客戶的專線服務(wù)產(chǎn)品，是一個發(fā)展中的探索過程。為了更好地為吉林移動長春郊縣分公司未來市場營銷發(fā)展過程提出更加有效的應(yīng)對策略，本部