銀保專題：銀保理財(cái)沙龍運(yùn)作

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1、銀保理財(cái)沙龍運(yùn)作圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究沙龍是意大利語，引申為貴婦人在客廳接待名流或?qū)W者的聚會(huì)。銀保理財(cái)沙龍即產(chǎn)品說明會(huì)，是一對(duì)多的方式進(jìn)行的保險(xiǎn)理念的溝通和引導(dǎo)，多方（講師、客戶經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理）共同進(jìn)行觀念疏導(dǎo)，借助現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，激發(fā)到場(chǎng)客戶的購(gòu)買欲望，進(jìn)而做出購(gòu)買決定的銷售模式。何謂沙龍產(chǎn)品說明會(huì)效果如何？何為高效產(chǎn)說會(huì)？效果有三高產(chǎn)能高（人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高）簽單率高回收率高與傳統(tǒng)產(chǎn)說會(huì)關(guān)注點(diǎn)不同過往產(chǎn)說會(huì)更多關(guān)注局部：產(chǎn)說會(huì)流程本身、關(guān)注于講師的演講水平、關(guān)注參會(huì)人數(shù)。高產(chǎn)會(huì)從專注產(chǎn)說會(huì)流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維。圈

2、中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究解放思維、再造流程產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié),而非全部。決定產(chǎn)說會(huì)最終效果的是整體流程運(yùn)作，每一個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。合作熱情客戶篩選話術(shù)邀約現(xiàn)場(chǎng)氛圍回收保費(fèi)企劃流程銀行溝通調(diào)動(dòng)熱情積極配合劃定標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)提取5倍放大責(zé)任到點(diǎn)提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實(shí)檔次選擇隆重氛圍找準(zhǔn)需求風(fēng)水襯托時(shí)間合理持續(xù)服務(wù)及時(shí)辦理禮品伏筆高產(chǎn)會(huì)基本流程高效產(chǎn)說會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決定成?。灰磺心康亩际菫榱耍捍_?？蛻裟軄?；來了能簽單；簽了能回收。把控細(xì)節(jié)，營(yíng)造氛圍，現(xiàn)場(chǎng)促成緊密溝通，抓緊回收，確保成功會(huì)中·細(xì)節(jié)營(yíng)造會(huì)后·保單回收篩選客戶

3、，電話邀約，營(yíng)造幸運(yùn)感覺會(huì)前·客戶邀約圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)務(wù)人員操作流程篩選客戶會(huì)前會(huì)中會(huì)后電話邀約請(qǐng)柬落實(shí)最后確認(rèn)接送客戶場(chǎng)外訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)促成持續(xù)服務(wù)回收保費(fèi)相信、執(zhí)行策劃、工作人員操作流程銀行溝通會(huì)前會(huì)中會(huì)后各級(jí)培訓(xùn)物料準(zhǔn)備禮儀訓(xùn)練座位分配場(chǎng)控服務(wù)物品管理表報(bào)追蹤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)細(xì)致、自信圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備話術(shù)的不斷演練客戶名單篩選需落實(shí)到基層每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)高產(chǎn)會(huì)流程·會(huì)前會(huì)前·客戶邀約流程篩選客戶名單銀行人員預(yù)先電話溝通統(tǒng)一電話邀請(qǐng)銀行人員電話恭賀會(huì)前1天再次確認(rèn)會(huì)前

4、·客戶篩選將客戶篩選分類對(duì)公客戶（授信客戶）私人客戶（零售客戶）客戶基本條件私人客戶，有購(gòu)買5萬或以上的能力。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話邀約銀行預(yù)先電話溝通（針對(duì)私人客戶）不是正式邀請(qǐng)，僅僅是為之后的正式邀請(qǐng)做一個(gè)鋪墊。目的：減少客戶對(duì)之后電話邀約的防范心理，增加客戶對(duì)參會(huì)的渴望，感覺很幸運(yùn)。一般提前4～5天進(jìn)行預(yù)溝通。各支行（網(wǎng)點(diǎn)）獨(dú)立進(jìn)行。電話邀約（私人客戶）銀行預(yù)先電話溝通我是xx市郵政XX區(qū)局的XXX，我局在月底有一個(gè)客戶答謝活動(dòng)，會(huì)由XX市郵政局隨機(jī)抽取并邀請(qǐng)部分VIP客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報(bào)上去局里了，不過最后是否能抽中還

5、不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到我局打來的電話，到時(shí)就會(huì)通知您具體的時(shí)間及答謝會(huì)的地點(diǎn)，我先打個(gè)電話和你說一下。……根據(jù)客戶的語言，使用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ挘陔娫捓锵炔粦?yīng)做太多講解和預(yù)銷售。電話邀約正式電話邀請(qǐng)由銀行電話統(tǒng)一打出。目的：正式邀約，確定是否能到會(huì)，并通知客戶在××郵政××網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取邀請(qǐng)函…………可以在電話里進(jìn)行簡(jiǎn)單的異議處理。必須提及有保險(xiǎn)內(nèi)容。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）X小姐：你好，我是XX市郵政局的客服專員，您被我局XX區(qū)局推薦參加本月xx號(hào)舉行的由我局與人保共同舉

6、辦的《××市郵政·中國(guó)人保VIP客戶答謝會(huì)暨財(cái)富論壇》活動(dòng)！現(xiàn)在通知您，您被正式邀請(qǐng)參加本次活動(dòng)，我現(xiàn)在為您確認(rèn)一下基本資料并確認(rèn)您是否能抽出時(shí)間參加？小姐您的全名是XXX，對(duì)嗎？您的手機(jī)號(hào)碼是1……？我們本次客戶答謝會(huì)的地點(diǎn)是在“XXX酒店”，時(shí)間是本月**日上午9點(diǎn)舉行，您是否能確認(rèn)參加？希望X小姐您能準(zhǔn)時(shí)出席!多謝！…電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）客戶問答：我不知到時(shí)有沒時(shí)間參加？——X小姐、本次財(cái)富論壇我局是在全市X萬名客戶中特別抽取的，機(jī)會(huì)很難得，或者我先幫你保留一個(gè)名額，如果到時(shí)真的沒空，您再通知區(qū)局的理財(cái)經(jīng)理？你看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)

7、】是推銷理財(cái)產(chǎn)品吧？——小姐，本次答謝會(huì)主要是我局聯(lián)合人保對(duì)VIP客戶進(jìn)行答謝，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有少量時(shí)間推介我局代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，但還有權(quán)威專家進(jìn)行理財(cái)講座。您可以去現(xiàn)場(chǎng)聽一下專家的觀點(diǎn)，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）我那天沒時(shí)間——（先做一次邀請(qǐng)嘗試，確認(rèn)真的是沒有時(shí)間）本次答謝會(huì)我局特別邀請(qǐng)了