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1、銷售制勝的十九個法寶-------海諾偉業(yè)1、心態(tài)第一心態(tài)是成功和失敗的分水嶺。積極的心態(tài)導(dǎo)致成功，而消極的心態(tài)導(dǎo)致失敗。信念的力量是無窮的。你認(rèn)為你行還是不行你永遠(yuǎn)都是對的。銷售每分鐘都可以創(chuàng)造奇跡！這個世界上沒有什么不可能的事。你所能想到的一切，只要你堅信并采取行動，都能夠被你實現(xiàn)。物質(zhì)決定意識，意識也可以決定物質(zhì)。唯物論和唯心論者斗爭了幾千年，誰也沒有占據(jù)上風(fēng)。我們成功的秘訣：信心、決心、毅力置業(yè)顧問的信心包括對自己推銷能力的高度肯定，對推銷產(chǎn)品的高度喜愛，對所服務(wù)公司的高度忠誠。困難永遠(yuǎn)存在，但辦法總比困難多。有信心就有一切。想做
2、好銷售和決心做好銷售，結(jié)果完全不同。只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)也不可能把你打垮！強(qiáng)烈的成交欲望，一定會感染客戶，促成成交。沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的置業(yè)顧問。、銷售大師都是具有堅強(qiáng)信念的偏執(zhí)狂。優(yōu)秀的置業(yè)顧問永遠(yuǎn)是樂觀主義者。沒有做夢簽合同的置業(yè)顧問不可能真正成長起來。銷售打的是心理戰(zhàn)，客戶永遠(yuǎn)向最頑強(qiáng)的置業(yè)顧問購買房子。不到最后關(guān)頭，決不輕言犧牲！不到最后關(guān)頭決不輕言放棄！要經(jīng)常心態(tài)歸零！尤其是在進(jìn)入新的行業(yè)、新的項目、新的一個考核周期時。只有心態(tài)歸零，才能夠放下包袱，虛心學(xué)習(xí)，快速提高。產(chǎn)品確定之后，心態(tài)就是影響銷售的決定性的
3、因素。銷售房子，首先要和你的房子談戀愛，愛上你的房子?？蛻粢欢〞杏X到你的愛?！堆蚱ぞ怼肥峭其N學(xué)中的圣經(jīng)，是培養(yǎng)積極心態(tài)的寶典。2、成交第二成交是銷售活動的最高目標(biāo)，所有銷售活動都是圍繞成交展開的。衡量談客水平高低的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是看成交。成交應(yīng)是水到渠成的過程，成交離不開整個談判系統(tǒng)的支持。成交的時機(jī)是關(guān)鍵。錯過時機(jī)，成交概率就會大副下降，時機(jī)的判斷極為重要。當(dāng)成交時機(jī)來臨，所有的話題均應(yīng)停止，立即開始簽定合同。最有銷售力度的話應(yīng)該用于制造成交的最關(guān)鍵的時機(jī)。假想成交應(yīng)貫徹銷售過程的始終。談判開始后五分鐘，便應(yīng)將合同擺在桌面上，提前培養(yǎng)客戶
4、的成交意識?？蛻粢怀鲩T，就應(yīng)初步認(rèn)定該客戶已經(jīng)拒絕購買。因此當(dāng)場成交，當(dāng)場收款至關(guān)重要。成交的順序一是假想成交，二是簽定合同，三是在合同不能簽定時下定，四是收錢。在假想成交不成功是，應(yīng)采用逼定。假想成交和逼定應(yīng)交叉使用。逼定的核心是制造緊迫感，幫助客戶下定決心。最常用的是“最后一套法”。根據(jù)客戶的需求，選擇現(xiàn)有房源中的最好的一套向客戶重點(diǎn)推介。11定金收的越多越好，一般來說再少的定金也比沒有定金強(qiáng)。客戶簽合同或下定后一定要恭喜客戶，以鞏固推銷成果。以男女關(guān)系比喻：談判是談戀愛，下定是訂婚，簽合同是領(lǐng)結(jié)婚證，收定金是同居，收首期是辦酒席。沒
5、有成交的銷售活動是三陪活動：陪聊，陪笑，陪喝。一流的置業(yè)顧問讓客戶要買，二流的置業(yè)顧問逼客戶買，三流的置業(yè)顧問做詳細(xì)介紹后買不買由客戶決定。連介紹都作不好的置業(yè)顧問根本就未入流。3．真誠第三真誠是銷售的基石.傳播真誠,收獲信任。顧客因為相信置業(yè)顧問才相信他所推薦的產(chǎn)品。一流的置業(yè)顧問往往不是最能說會道者,不是形象最好者,而是讓客戶覺得最可信者。房子沒有絕對的好與壞,關(guān)鍵是找對客戶的需求點(diǎn),引起客戶與房子的共鳴。推銷者要經(jīng)常的換位思考,要最大限度的從客戶的角度出發(fā)去考慮問題.分析房子可以為客戶.帶來的價值和利益,如此才能贏得客戶的信賴。成于
6、內(nèi),才能形于外。偶爾自暴其短是贏得客戶信任的小技巧。切忌打擊競爭對手來抬高自己,這樣會引起客戶的反感,造成適得其反的結(jié)果,贊揚(yáng)競爭對手往往更能贏得客戶的信賴。本著實事求是的原則,可以委婉的通過客戶之口,提到競爭對手的不足之處,同時建議客戶去核實。針對客戶有關(guān)不足之處的提問,知之為知之,不知為不知。千萬不要欺騙客戶!否則如果被客戶發(fā)現(xiàn),基本就沒有了成交的可能。客戶永遠(yuǎn)都是對的!絕大多數(shù)情況下,客戶都是通情搭理的。在賣錯房源,方案調(diào)整等情況下,真誠的道歉很容易贏得客戶的理解。千萬不要將客戶當(dāng)傻瓜!否則最后會發(fā)現(xiàn)自己才是!熱愛客戶吧!因為他們是
7、我們的衣食父母。4．關(guān)系第四:關(guān)系是成交的催化劑。置業(yè)顧問應(yīng)該與客戶在初次見面的三分鐘內(nèi)成為老朋友。初始見面的三分鐘決定銷售成功的80%。一分鐘太短!太短時間就過分親密容易引起客戶的反感。十分鐘太長!太長時間不能拉近距離會導(dǎo)致客戶冷淡。人和人的交流中,肢體語言傳遞55%的信息,語調(diào)傳遞37%的信息,語言傳遞8%的信息。建立密切關(guān)系的有效方法是模仿客戶的動作,語調(diào),語言,討論客戶感興趣的話題,尋找與客戶的共同點(diǎn)。譬如拉老鄉(xiāng)關(guān)系,與客戶抽同一牌子的香煙,使用客戶的方言等。建立密切關(guān)系的最好的方法是贊美客戶。贊美客戶應(yīng)該真誠,應(yīng)該贊美客戶的真正
8、得意之處,贊美應(yīng)該關(guān)注具體的細(xì)節(jié),應(yīng)該別出心裁,應(yīng)該直視客戶的眼睛。過分夸張的贊美會讓客戶尷尬,但比不贊美強(qiáng)。建立密切關(guān)系的最快的方法是進(jìn)行身體的接觸。身體接觸最佳的方法是三拍三拖法。三拖是指
