福特汽車-車_展_輔_導(dǎo)__深_化_培_訓(xùn)教_材

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1、福特汽車車展輔導(dǎo)深化培訓(xùn)教材01-福特汽車QCS車展輔導(dǎo)jwy我們?yōu)楹螀⒓榆囌?？有更多的客流有眾多的客流有更多的客流賣更多的車有更多的客流賺更多的錢增量戰(zhàn)略圖車展前車展中車展后影響銷量的主要因素車展后車展前車展中管理懸空激勵(lì)不足規(guī)劃缺失執(zhí)行不力缺少思路束手無策經(jīng)銷商寥寥無幾缺少欲望人山人海選擇比較波瀾不驚持幣待購(gòu)銷售顧問懶驢拉磨精神松懈忙不暇接急功近利無所事事過多期待客流車展前客流：波瀾不驚，持幣待購(gòu)提供能真正打動(dòng)持幣待購(gòu)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)以限時(shí)、限量等方式刺激客戶購(gòu)買沖動(dòng)強(qiáng)調(diào)提前購(gòu)買的利益為什么？怎么辦？車展前客

2、流：波瀾不驚，持幣待購(gòu)針對(duì)誰(shuí)？消化保有及潛客多給還是少給？拉動(dòng)配件銷售提升認(rèn)可度，建立忠誠(chéng)度車展前客流：波瀾不驚，持幣待購(gòu)怎么落實(shí)？整理保有客戶及現(xiàn)有潛客資料，分配至銷售顧問個(gè)人進(jìn)行聯(lián)絡(luò)多種聯(lián)絡(luò)方式加多次聯(lián)絡(luò)的邀約組合監(jiān)督銷售顧問邀約客戶的過程，確保邀約品質(zhì)訂指標(biāo)，并納入績(jī)效考核多部門合作，全員皆兵車展時(shí)客流：人山人海，選擇比較人員充足，確保士氣每臺(tái)車最低保證2個(gè)人值班銷售經(jīng)理提醒、監(jiān)督換班時(shí)間和人員前后場(chǎng)配備對(duì)講機(jī)，便于前場(chǎng)人員臨時(shí)空缺，及時(shí)補(bǔ)充展臺(tái)和經(jīng)銷商展廳的每個(gè)訂單下定、車輛成交后，第一時(shí)間向全體車展工

3、作人員發(fā)送恭喜短信。設(shè)置下定和成交信號(hào)（音樂、鑼聲等），當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)，全體工作人員鼓掌祝賀，營(yíng)造氛圍銷售經(jīng)理實(shí)時(shí)巡視展臺(tái)銷售顧問儀表、精神面貌，提供技能支持總經(jīng)理上、下午各一次上展區(qū)問候銷售顧問車展后客流：寥寥無幾，缺少欲望公司車展優(yōu)惠政策延期組織吸引車展留檔客戶回店活動(dòng)影響銷量的主要因素車展后車展前車展中激勵(lì)不足管理懸空規(guī)劃缺失執(zhí)行不力缺少思路束手無策經(jīng)銷商寥寥無幾缺少欲望人山人海選擇比較波瀾不驚持幣待購(gòu)銷售顧問懶驢拉磨精神松懈忙不暇接急功近利無所事事過多期待客流“聰明”的銷售顧問是怎么想的？獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)置原則宣

4、布時(shí)機(jī)車展前銷售顧問：無所事事，過多期待挑客效率平時(shí)VS車展車展時(shí)銷售顧問：忙不暇接，急功近利車展時(shí)銷售顧問：忙不暇接，急功近利組織培訓(xùn)行為鑒別法-通過觀察顧客賞車行為判別客戶等級(jí)3分鐘介紹-接近展示車輛客戶進(jìn)行3分鐘演示重要賣點(diǎn)4個(gè)詢問法-詢問客戶四個(gè)問題判別客戶購(gòu)買意向引郎入室法-引導(dǎo)客戶進(jìn)入洽談區(qū)洽談快速成交法-突顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)成交有意向客戶流程演練考試過關(guān)行為鑒別法朝圣的車迷媒體工作者同行業(yè)人員贈(zèng)品收藏者剛購(gòu)車客戶車展時(shí)銷售顧問：忙不暇接，急功近利禮儀接待行為鑒別法全家動(dòng)員，相互討論專心看車，關(guān)注細(xì)節(jié)

5、來回穿梭，反復(fù)詢問主動(dòng)詢價(jià)，了解細(xì)節(jié)靜坐車內(nèi)，長(zhǎng)期停留車展時(shí)銷售顧問：忙不暇接，急功近利主動(dòng)出擊3分鐘介紹法車展時(shí)銷售顧問：忙不暇接，急功近利4個(gè)詢問法車展時(shí)銷售顧問：忙不暇接，急功近利不能當(dāng)場(chǎng)成交的怎么辦？存檔放線車展后銷售顧問：懶驢拉磨，精神松懈宣布車展留檔客戶轉(zhuǎn)成交后對(duì)銷售顧問的激勵(lì)政策銷售經(jīng)理制定銷售跟進(jìn)KPI組織銷售顧問討論編寫有效話術(shù)電話回訪情景模擬訓(xùn)練銷售經(jīng)理抽查監(jiān)聽銷售顧問跟進(jìn)電話質(zhì)量早夕會(huì)，成功案例經(jīng)驗(yàn)分享，戰(zhàn)果通報(bào)影響銷量的主要因素車展后車展前車展中激勵(lì)不足管理懸空規(guī)劃缺失執(zhí)行不力缺少思路束

6、手無策經(jīng)銷商寥寥無幾缺少欲望人山人海選擇比較波瀾不驚持幣待購(gòu)銷售顧問懶驢拉磨精神松懈忙不暇接急功近利無所事事過多期待客流車展前車展?fàn)I銷制勝秘訣先發(fā)制人——邀約為王車展中狹路相逢——效率為王車展后片甲不留——體驗(yàn)為王車展前車展中車展后銷售經(jīng)理主持車展策劃會(huì)議活動(dòng)目標(biāo)KPI制訂（展前、展中）制訂激勵(lì)政策制訂促銷政策展前邀約來店活動(dòng)動(dòng)員晨會(huì)動(dòng)員，檢查儀容儀表夕會(huì)總結(jié)戰(zhàn)果，布置回訪任務(wù)每日發(fā)放更新庫(kù)存表現(xiàn)場(chǎng)流程監(jiān)控主持展后活動(dòng)策劃會(huì)議制訂展后裝潢套餐計(jì)劃展后活動(dòng)目標(biāo)KPI制訂展后邀約活動(dòng)動(dòng)員市場(chǎng)經(jīng)理展前活動(dòng)物料準(zhǔn)備及布

7、置車展【優(yōu)惠券】制作車展物料準(zhǔn)備車展后邀約活動(dòng)策劃及物料準(zhǔn)備制作、分發(fā)【車展客戶登記表】【洽談室客流統(tǒng)計(jì)表】組織現(xiàn)場(chǎng)訂車儀式每天閉展前物料檢查與廣告公司協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)表演競(jìng)品展臺(tái)調(diào)查及建議展場(chǎng)物料整理收儲(chǔ)展后活動(dòng)物料準(zhǔn)備及布置活動(dòng)總結(jié)報(bào)告內(nèi)訓(xùn)師制作、演練【展前邀約來店話術(shù)】制作、演練【3分鐘車型介紹話術(shù)】【現(xiàn)場(chǎng)品牌產(chǎn)品演講話術(shù)】準(zhǔn)備制作、演練【車展三句話】制作、演練【小蜜蜂話術(shù)】制作、演練【車展留檔潛客回訪話術(shù)】現(xiàn)場(chǎng)演講組織小蜜蜂的晨會(huì)夕會(huì)收集和完善車展抗拒話術(shù)組織晨會(huì)演練組織車展活動(dòng)案例分享準(zhǔn)備和實(shí)施【車主講堂】銷

8、售顧問實(shí)施展前活動(dòng)邀約通知展前訂車客戶展后來店實(shí)施車展邀約甄辯意向客戶，領(lǐng)入洽談區(qū)記錄【車展客戶登記表】回訪當(dāng)天留檔邀約展前訂單潛客邀約車展留檔潛客銷售主管邀約名單確認(rèn)及抽查制作、演練【車展抗拒應(yīng)對(duì)話術(shù)】制作【車展前邀約短信、車展留檔4小時(shí)短信、車展后邀約短信】洽談區(qū)主力簽單匯總【洽談室客流統(tǒng)計(jì)表】匯總每日小組KPI數(shù)據(jù)展后邀約名單確認(rèn)及抽查匯總展后活動(dòng)小組KPI數(shù)據(jù)DCRC經(jīng)理制作【