資源描述：
《歐派導購手冊賣術篇》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、歐派廚柜導購員手冊—賣術篇第一部分歐派廚柜賣術導航今天，產品終端已成為市場競爭的焦點，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客。扮演著企業(yè)形象代表、產品推薦專家以及服務大使角色的終端廚柜導購員，其個人素質與導購技巧，能夠很直接地決定著終端銷售，所以廚柜導購員在遵循基本的行為規(guī)范和學習一定的專業(yè)知識的基礎上，掌握一些導購方法和技巧是十分必要的。我們把一線經理和導購人員的經驗做了一些規(guī)律性的總結，歸納成導購方法和技巧，稱為賣術。導購技巧和方法多種多樣，他們分布在導購流程各個環(huán)節(jié)之中，那什么是導購流程呢？導購流程就是導購員向顧客推
2、介產品并促使其簽約的一個過程。導購流程包括：營業(yè)前準備、主動營銷、報價與議價、簽訂預約單、簽約五個階段。流程圖如下：對導購流程的總結有兩個目的，一是通過導購技巧和方法的分類歸納，方便導購人員的學習和參考；二是通過流程分解，讓導購人員明晰導購流程脈絡，在導購中將技巧與方法靈活運用。值得說明的是，流程中的技巧和方法沒有定式，只要是贏得顧客滿意、促成銷售的方法，都是值得借鑒的，正所謂：“營銷無定式，無招勝有招”。因此導購員們需要在具體工作中結合實際情況和自身特點，靈活運用這些方法和技巧，同時還需要不斷地總結自己的方法，
3、只有這樣，導購員們才能在導購中游刃有余，獲取更多的定單。希望歐派的導購人員都能成為專家型的導購員，為歐派事業(yè)的發(fā)展貢獻價值從而實現自我價值。以下就是根據歐派廚柜的產品特點和行銷模式，對導購流程各個環(huán)節(jié)中與賣術相關的內容所做的詳細介紹。一、營業(yè)前準備營業(yè)前準備是銷售工作的第一步,必須在客戶未上門前,做好充分的準備工作,等待機會進行銷售。這個時候，導購員應隨時注意是否有顧客接近，引起顧客注意，并等待機會進入下一個時刻。主要內容：①最好在商場或店鋪開門前五分鐘完成事前準備工作。②保持地板,墻壁,廚柜內的清潔及陳列柜上的
4、裝飾品整齊整潔。③配備足夠的宣傳資料，以免手忙腳亂。第21頁歐派廚柜導購員手冊—賣術篇④工作桌整齊干凈,配備常用文具及用品。⑤保持整潔的儀容，保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味。⑥精神抖擻，正確及端正的站立姿勢。⑦站立于適當的位置，隨時留意顧客的舉動。⑧樣板的維護：商場導購員對展廳樣板、功能及特點一定要了如指掌，要善與展示樣板的優(yōu)點，掩飾其缺點。平時工作中要細心，及時發(fā)現樣板出現的質量問題，并通過相關人員及時修復，不要在給顧客演示樣板時，門鉸掉了、拉手松了、門板花了，這樣顧客會相信你所說的嗎？＊“整潔的裝扮比時尚的裝扮
5、更重要”＊“充分的準備是成功的開始”二、主動營銷1、初步接觸初步接觸是要尋找合適的機會，吸引顧客的注意，和顧客接近，創(chuàng)造進一步溝通的機會。同時也在初步接觸中，對顧客進行觀察和了解，初步掌握顧客的需求和意圖。主要內容：①為顧客創(chuàng)造一個輕松的購物環(huán)境。通?？蛻魜淼揭粋€陌生的商場，都會有生疏感，戒備心較強，導購員首先要做的是通過熱情的招待消除顧客的陌生感，讓顧客拋開戒備心理。對每一位進入商場的客戶，導購員都應及時上前迎接，進門笑臉相迎、再端上一杯水，遞上歐派產品宣傳資料和自己的名片。②掌握適當時機，主動與顧客接近。尤其
6、注意與顧客交談的第一句話。這既是客戶適應環(huán)境和導購員對客戶初步觀察的結束，也是我們引導客戶了解產品的開始。這第一句話會給客戶比較深刻地印象，也是我們成功導購的開始。我們在初步觀察中，即可依據客戶的儀表、裝束、行為等方面來做初步判斷。雖然是初次見面，也仍有方法可以遵循。例如：當顧客在某套廚柜停留約30秒左右時，我們通常采用以下開場白：這套廚柜是（胡桃夾子），是某某系列的采用的是某某材料的……（含特點和產地）對追求時尚、新潮的人，如：“這是我們歐派最新款的……”對有一定文化層次的人，側重表達產品的名稱、設計意圖或風格
7、等文化涵義。如：“這套產品名叫雪蓮，其代表的含義是冷艷雪蓮，……”對一般工薪階層而言，如：“先生，家里是不是正在裝修??？”“您家的廚房有多大呢？您喜歡哪種款式？”③隨后的話題可圍繞下列主題來展開，如：選擇比較輕松的話題：如：天氣、新聞、時事；選擇與廚柜產品相關的話題，如：顧客新房的有關情況、物業(yè)管理或裝修裝飾有關話題；第21頁歐派廚柜導購員手冊—賣術篇選擇自己熟悉的話題和顧客感興趣的話題；忌談比較敏感的話題，如顧客的相貌、年齡、收入等。同時也應結合當地的方言來服務顧客，也許會有意想不到的效果哦！④與顧客建立朋友式
8、的關系。給顧客以朋友式的關懷，選擇適當的話題拉近與顧客之間的距離，取得顧客的信任，從而進一步產生對我們產品的興趣，同時也能夠得到更多的有效信息，了解顧客真正的需求所在。注意事項◆保持微笑，表現出自信，正面面對顧客?！舯苊膺^早接近顧客，說話要言語簡潔。◆新的客戶進入賣場相當于進入一個全新又陌生的環(huán)境，應給予一定的時間去適應環(huán)境，一般3分鐘左右。接近客戶應注意保持一定距離，遠
