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1、客戶類型分析及應(yīng)對技巧1、沖動任性型特征:性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定??平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下結(jié)論應(yīng)對策略：銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。盡快結(jié)束銷售。2.沉著穩(wěn)健型??特征:冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。??對策：以平常之心，不厭其煩就產(chǎn)品的特點、質(zhì)量、實力等作詳細(xì)說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。3.挑剃型特征:主觀性強，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、顏色、價格、服
2、務(wù)等表達(dá)主觀意見,提出種種不合理的要求.??應(yīng)對策略：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)一些優(yōu)惠政策，談判中要多問“為什么呢？”，探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。4.多疑謹(jǐn)慎型??特征:疑問較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任??應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)點，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。4.果斷型??特征:動作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅決。??應(yīng)對策略：認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對
3、性的作重點推介，注意作品質(zhì)、價格等方面的比較。5.猶豫型??特征:精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對產(chǎn)品等徹底了解之后，已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，；說話時，視線不斷移動。??應(yīng)對策略：憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以美容專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。6、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機結(jié)束推銷。7、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表
4、示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。8、無知型??特征:對產(chǎn)品一無所知，問題多而雜，不容易下決定,甚至問到很多與產(chǎn)品無關(guān)的問題，應(yīng)對策略：善傾聽。以和善的態(tài)度給對方安全感，??主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明產(chǎn)品的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。9、神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。銷售技
5、巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實際工作中不斷去體會、改進(jìn)，才能至爐火純青之10.從眾型??特征:從眾心理相當(dāng)重，常問產(chǎn)品是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少，非常留意現(xiàn)場成交情況。??對策:有選擇的推介產(chǎn)品的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，讓她感覺到機不可失。但造勢的過程不能太夸張,否則會產(chǎn)生反作用.11.貪小便宜型??特征:對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。??對策;如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可讓利太大，如無折扣或贈品，則以產(chǎn)品的優(yōu)惠說明物超所值，以產(chǎn)品的性價比作市場比較
6、，說明產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)便宜，說話姿態(tài)稍高些。談判中八種類型客戶的分析1、“太極推手”型：第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺。所以這種情況下，自己一定要判斷。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況：a）他只是把你當(dāng)成每天無數(shù)上門的SALES一樣，能打發(fā)就行，并不清楚了解你的產(chǎn)品和服務(wù)；b）他真沒有需要。2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候，人
7、們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求？非也。關(guān)鍵是怎樣讓客戶認(rèn)識到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。通過信息化的傳遞,給他分析行業(yè)的發(fā)展需求及趨勢,利與弊,使她知道重要性3、沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產(chǎn)品還有疑問？多
