私人銀行業(yè)務(wù)案例匯編

《私人銀行業(yè)務(wù)案例匯編》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、私人銀行業(yè)務(wù)案例匯編編者按：私人銀行部自成立以來(lái)，致力于加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在各級(jí)行的共同努力下，目標(biāo)客戶大幅增長(zhǎng)，客戶簽約穩(wěn)步推進(jìn)，“1+1+N”的客戶服務(wù)模式得到有效推廣，高端個(gè)人客戶營(yíng)銷拓展和維護(hù)能力顯著提升,涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀財(cái)富顧問(wèn)和大量高端客戶維護(hù)經(jīng)典案例。為了總結(jié)產(chǎn)品服務(wù)推廣和客戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，總行組織了這次案例匯編，供行內(nèi)各級(jí)行管理人員、財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理等借鑒。本次匯編是從2012年全行財(cái)富顧問(wèn)呈報(bào)、晨會(huì)分享的上百個(gè)案例中精選出來(lái)的經(jīng)典案例共計(jì)33篇，涉及北京、上海、山東、浙江、湖北、江蘇、寧波、深圳

2、、蘇州、天津、廣東、廈門(mén)等12家分行26名財(cái)富顧問(wèn)，也納入了總行整合產(chǎn)品資源滿足客戶需求方面的案例。這些案例中，有些是使用顧問(wèn)服務(wù)、融資服務(wù)、專享產(chǎn)品、增值服務(wù)等單項(xiàng)專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷客戶，也有些是利用多項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行綜合營(yíng)銷的案例。國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)目前還處在起步階段，希望通過(guò)這些實(shí)際案例的分享，能促進(jìn)各位同仁總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、思考未來(lái)，共同推動(dòng)高端個(gè)人客戶維護(hù)工作不斷取得新的成就。目錄目錄案例1山東客戶韓女士營(yíng)銷案例3案例2北京客戶王女士營(yíng)銷案例7案例3浙江頂級(jí)客戶A先生營(yíng)銷維護(hù)案例12案例4寧波客戶劉先生營(yíng)銷案例16案例5北京分行鄭先生綜

3、合營(yíng)銷案例21案例6上?？蛻羰┫壬鸂I(yíng)銷案例29案例7山東客戶徐先生營(yíng)銷案例33案例8湖北分行頂級(jí)客戶郭女士營(yíng)銷案例40案例9深圳客戶A先生營(yíng)銷案例44案例10青島某集團(tuán)高管客戶產(chǎn)品定制服務(wù)案例51案例11集合定制產(chǎn)品服務(wù)案例54案例12上市公司個(gè)人股東股票收益權(quán)信托產(chǎn)品融資服務(wù)案例57案例13廣東H集團(tuán)股票收益權(quán)產(chǎn)品協(xié)作案例60案例14甘肅HX股份有限公司定向增發(fā)理財(cái)產(chǎn)品協(xié)作案例62案例15分行推薦結(jié)構(gòu)化分級(jí)產(chǎn)品項(xiàng)目資源案例64案例16湖北某公司營(yíng)銷案例67案例17廈門(mén)某公司營(yíng)銷案例72案例18蘇州某公司營(yíng)銷案例77案例19

4、江蘇客戶朱先生營(yíng)銷案例81案例20上?？蛻鬢女士營(yíng)銷案例8812012年私人銀行業(yè)務(wù)案例匯編目錄案例21山東客戶徐先生營(yíng)銷案例92案例22廣東客戶Z先生營(yíng)銷案例98案例23北京客戶杜女士營(yíng)銷案例104案例24上?？蛻糁芟壬鸂I(yíng)銷案例109案例25浙江客戶S先生營(yíng)銷案例114案例26北京分行“心”系列增值服務(wù)案例122案例27浙江客戶吳先生營(yíng)銷案例126案例28蘇州客戶周先生營(yíng)銷維護(hù)案例132案例29北京客戶A女士成功營(yíng)銷案例134案例30天津某公司營(yíng)銷案例138案例31湖北客戶Z先生境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例144案例32江蘇分行“圈

5、子”營(yíng)銷案例149案例33深圳分行頂級(jí)客戶營(yíng)銷案例15412012年私人銀行業(yè)務(wù)案例匯編案例1山東客戶韓女士營(yíng)銷案例案例1山東客戶韓女士營(yíng)銷案例山東分行馮敬華【案例點(diǎn)評(píng)】山東分行財(cái)富顧問(wèn)運(yùn)用增值服務(wù)加跨境金融服務(wù)的組合營(yíng)銷方式，成功實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶韓女士的營(yíng)銷。一、背景介紹客戶韓女士家庭在淄博經(jīng)營(yíng)一家建陶廠，簽約時(shí)在我行金融資產(chǎn)僅約800萬(wàn)元，但其身家過(guò)億。司先生為韓女士配偶，夫妻兩人為其企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)者，兩人有一子，建立簽約關(guān)系時(shí)，其子小司正在西安讀大三。二、客戶營(yíng)銷及服務(wù)過(guò)程介紹（一）到家中拜訪，體現(xiàn)尊重，成功簽約。1572

6、012年私人銀行業(yè)務(wù)案例匯編案例1山東客戶韓女士營(yíng)銷案例2011年財(cái)富顧問(wèn)從PBS系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)韓女士資產(chǎn)較為穩(wěn)定，且喜歡購(gòu)買(mǎi)安心得利類產(chǎn)品，覺(jué)得該客戶比較符合私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)，遂主動(dòng)聯(lián)系其網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)一步了解客戶情況，經(jīng)過(guò)同客戶的簡(jiǎn)單接觸，客戶同意見(jiàn)面，財(cái)富顧問(wèn)在網(wǎng)點(diǎn)主任的陪同下來(lái)到客戶家中拜訪。通過(guò)與客戶進(jìn)行面談，財(cái)富顧問(wèn)獲得了比較全面的客戶信息，例如客戶的氣質(zhì)愛(ài)好、家庭狀況、對(duì)金融服務(wù)的需求點(diǎn)和興趣點(diǎn)等等。而對(duì)客戶而言，農(nóng)行省行的財(cái)富顧問(wèn)能夠親自來(lái)拜訪她，并且為其推介一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)方案，客戶感到了農(nóng)行對(duì)其的高度重視，從

7、而進(jìn)一步提升了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。（二）邀請(qǐng)客戶參加增值活動(dòng)，拉近距離。客戶正式簽約后不久，我部舉辦了一次“相約私人銀行走進(jìn)壯美西藏”的特色增值活動(dòng)，財(cái)富顧問(wèn)邀請(qǐng)并陪同韓女士一起參加了此次活動(dòng)。西藏旅游條件比較有限，很多客戶出現(xiàn)了高原反應(yīng)，旅途中，財(cái)富顧問(wèn)和其他農(nóng)行陪同人員對(duì)韓女士進(jìn)行了無(wú)微不至的照顧。短短六、七天的朝夕相處，農(nóng)行與客戶、客戶與客戶之間都建立了比較深厚的情誼。韓女士性格質(zhì)樸，通過(guò)此次旅游活動(dòng)，她進(jìn)一步認(rèn)可了農(nóng)行人的真誠(chéng)和熱情。（三）以提供跨境服務(wù)為契機(jī)，進(jìn)一步密切關(guān)系。在平時(shí)的拜訪聯(lián)系中，財(cái)富顧問(wèn)層多次向韓

8、女士傳遞過(guò)私人銀行跨境金融服務(wù)的信息，客戶并未反饋過(guò)需求。2012年下半年，在一次電話拜訪過(guò)程中，韓女士突然向財(cái)富顧問(wèn)求助，原來(lái)其子小司本科畢業(yè)，想到加拿大溫哥華留學(xué)深造，他沒(méi)有通過(guò)留學(xué)中介，而是在其同學(xué)的指引下自己辦理了各項(xiàng)申請(qǐng)手續(xù)，結(jié)果遭到拒簽，此時(shí)韓女士想起財(cái)富顧問(wèn)曾多次推薦的跨境金