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1、客戶拜訪流程話術技巧拜訪前準備一.產品畫冊、名片、企業(yè)資質等的準備二.對產品充分的認識三.明確拜訪的目的四.設計好交談內容和思路五.預測對方可能提及的問題和熟練的話術拜訪流程：一、自我介紹：遞交名片二、了解需求：現實需求和心理需求三、介紹產品：畫冊、滿足現實和心理需求四、愿景描繪：引導描繪理想的效果五、解答疑問：成交前的問題解決六、促進成交：成交需要催促具體操作注意事項:1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！” 2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這
2、是我的名片，謝謝您能抽出時間接見我！ 3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”?！ ?、開場白的結構： ?。?）提出議程；（2）陳述議程對客戶的價值；（3）時間約定；（4）詢問是否接受； 如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們的需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 5、巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠； （1）設計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，
3、這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。 如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？ ?。?）結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。客戶拜訪與專業(yè)話術第一章營銷精英從拜訪開始目前在全國大約有6000萬人在從事與營銷相關的工作，在各大
4、城市的招聘市場上，有三分之二的招聘職位都是招聘營銷人員。華泰證券從07年以來，迎來了很多新同事加盟各個營業(yè)部的營銷崗位，很多營業(yè)部都組建了自己的營銷團隊。我自己在營業(yè)部招聘營銷人員的時候，經常都會問前來應聘的人這樣一個問題：到底什么是營銷？現代企業(yè)經營哲學認為：營銷就是為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。這就是營銷的簡單定義。營銷的主要工作有哪些呢？要回答這個問題，我們來看一個老掉牙的愛情故事，這個故事是這樣說的：一個小伙子當兵入伍，他很愛他的心上人，于是他三年如一日地每天給他心愛的姑娘寫一封情書。三年以后，姑娘終于嫁人了，可是新郎卻并不是他，大家猜一猜新郎是誰？是那個每天給姑
5、娘送情書的郵遞員。為什么？因為三年來只有這個郵遞員每天都跟這個姑娘見面，于是兩人很自然地產生了感情。所以營銷工作也是這樣，就是和客戶面對面、頭碰頭、肩并肩交流的過程，就是進行客戶拜訪活動的過程，這就是營銷的核心工作。我自己有這樣的體會：只要客戶拜訪能夠成功，其它的相關工作都會隨之水到渠成，相信從事營銷工作的同事們也都會有相同的經驗。我們知道，營銷活動歸根到底是人的社會活動，在現代社會中，人離不開說話，就像魚離不開水，說話不僅僅是人們日常生活中的一個重要組成部分，更成為人們事業(yè)成敗的一個舉足輕重的先決條件。所以營銷在很大程度上是一門說話的藝術。營銷的核心智慧，就是營銷過程中的話術
6、。如何用語言來交流，溝通的效果怎么樣，直接關系到營銷的成敗。現在有這樣一個觀點：“是人才的不見得有口才，但有口才的就一定是人才”，“發(fā)生在成功人士身上的奇跡，一半是由口才創(chuàng)造的。”我們會發(fā)現，有時候一句打動人心的話,就能讓別人重視你、接納你,從而給你機會,與你合作。所以我們要研究說話的問題、話術的問題。首先來看話術的定義，話：說出來能夠表達思想的聲音；術：技藝，技術，方法；話術：說話的技術、說話的方法、說話的策略、語言的表達方式?！九e例】:有一位教徒問神父：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”他的請求當然遭到神父的嚴厲斥責。另一位教徒又去問神父：“我可以在抽煙的時候祈禱嗎？”后一位教
7、徒的請求卻得到了允許，悠閑地抽起了香煙。這兩個教徒說話的目的和內容完全相同，只是語言的順序發(fā)生了改變，所產生的結果也就完全不同。專業(yè)話術，指專門從事某種職業(yè)、某項工作的人所常用的、標準化的語言?？蛻舭菰L專業(yè)話術，指在客戶拜訪活動中，為順利達成營銷目的所常用的、標準化的、技巧性的語言。在客戶拜訪中，對于客戶經常提到的問題，如果事先沒有充分準備，只靠自己的臨時反應，效果就會大打折扣。科學的做法是事先針對這些問題有所準備，想好最佳的答案或應對的方法，建立一整套屬于自己的客戶拜訪專業(yè)話術，在拜訪之前
