大客戶銷售的系統(tǒng)方法

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1、大客戶銷售的系統(tǒng)方法第一章“銷售流程”策略——大客戶銷售的系統(tǒng)方法大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。要使老練的銷售人員有穩(wěn)定的發(fā)揮，新入行的銷售人員迅速入門，必須有一套標(biāo)準(zhǔn)流程化和可重復(fù)操作的銷售方法——“銷售流程”策略?工業(yè)品大客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求（項(xiàng)目立項(xiàng)）2）供應(yīng)商初步調(diào)查、初選；3）制定采購指標(biāo)4）招標(biāo)、評(píng)標(biāo)；5）商務(wù)談判簽定合同；6）購

2、買實(shí)施或安裝實(shí)施。?客戶在采購流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，需要針對(duì)客戶采購的六個(gè)流程，形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程六個(gè)步驟，1）收集客戶信息和評(píng)估2）理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）與客戶技術(shù)交流，影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，4）準(zhǔn)備投標(biāo)文件，參加招標(biāo)會(huì)5）商務(wù)談判簽定合同6）按合同收款，提供售后服務(wù)對(duì)應(yīng)銷售流程?“銷售流程六步驟”，實(shí)質(zhì)就是：工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，行動(dòng)傻瓜式執(zhí)行，以條理清楚、連貫一致的銷售流程，幫助銷售人員以標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法在大客戶銷售中達(dá)到成功拿單的目的。?而所謂關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵

3、節(jié)點(diǎn)的控制指的是：在銷售流程六個(gè)階段中的每個(gè)階段，影響銷售流程向前發(fā)展的里程碑式事件，我們稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是關(guān)鍵點(diǎn)，如果沒有到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售進(jìn)程將無法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段，其成功的概率也將大大地降低。以下我們對(duì)“銷售流程六步驟”作進(jìn)一步的闡述：?一）“收集信息客戶評(píng)估”階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1）主要工作內(nèi)容????????客戶線索尋找：在客戶內(nèi)部需求前后，及時(shí)掌握客戶可能的采購信息。????????評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：盡量收集和明確客戶的需求、采購進(jìn)度表、預(yù)算、競

4、爭、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素。????????判斷客戶級(jí)別：根據(jù)預(yù)計(jì)成交時(shí)間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。不是所有客戶都是銷售機(jī)會(huì)，有些客戶有資金的風(fēng)險(xiǎn)，有些客戶很小不值得跟進(jìn)和投資，也有些客戶的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法達(dá)到。所以首先需要收集擬進(jìn)入客戶有關(guān)的因素：客戶等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競爭有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等，在事先建立好的評(píng)估模型中進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估通過，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級(jí)別。?其次由于不同客戶對(duì)解決問題的緊迫性和成交時(shí)間存在

5、較大的差異，有必要根據(jù)銷售機(jī)會(huì)大?。ǜ鶕?jù)評(píng)估結(jié)果）和成交時(shí)間長短對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)），分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上。???2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)?二）“理清角色建立關(guān)系”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1）主要工作內(nèi)容：????????對(duì)前期獲得的客戶信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。????????尋找內(nèi)線，了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。?尋找你的內(nèi)線是成功的第一步，通過內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖

6、，明確客戶的角色與職能分工，確定影響采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系；同時(shí)由于大客戶采購參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。?2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：內(nèi)線、關(guān)鍵人和建立關(guān)系?三）“技術(shù)交流影響標(biāo)準(zhǔn)“階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1）主要工作內(nèi)容：????????利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、成功案例參觀、提交建議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。????????影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售人員沒有在這個(gè)階段影響客戶的采購指標(biāo)，在

7、下階段將面臨激烈的價(jià)格競爭。?銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求，你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對(duì)手不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)；或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)你的產(chǎn)品有利，將能有效地阻截競爭對(duì)手，對(duì)隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利。?2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)?四)“準(zhǔn)備文件參加投標(biāo)“階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1）主要工作內(nèi)容????????根據(jù)招標(biāo)文件要求和采購標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備和撰寫投標(biāo)書。????????影響評(píng)估小組成員傾向，確保成為首選供應(yīng)商。?在招標(biāo)書中，

8、客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)對(duì)自己不利，這時(shí)候可以選擇退出競爭，等待下次機(jī)會(huì)。?2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：參加投標(biāo)或議標(biāo)?五）“商務(wù)談判簽定合同“階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1）主要工作內(nèi)容：????????安排公司高層拜