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《行銷技巧-約訪技巧課程回顧與演練ppt培訓(xùn)課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、——行銷技巧之約訪技巧課程回顧及演練總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部講師介紹課程大綱課程回顧演練一、課程回顧約訪的重要性與常用方式親自約訪的注意事項(xiàng)與類型電話約訪的注意事項(xiàng)與類型約訪常見拒絕處理二、演練親自約訪演練電話約訪演練（一）親自約訪演練（1）為張先生做了保單校正，約定下次遞送保單變更結(jié)果拒絕問題：你把變更資料放到我家信箱就好了（2）拜訪張先生時(shí)，張先生的表姐李姐在場(chǎng)，約定下次拜訪拒絕問題：我想了解保險(xiǎn)時(shí)，可以問我表弟（張先生），或叫張先生打電話約你來1、演練情景：（3）請(qǐng)張先生打電話給其表哥，幫助約訪其表哥拒絕問題：不用這么麻煩了，你
2、直接去找我表哥學(xué)員一對(duì)一分組，每組選定一個(gè)演練情景；學(xué)員輪流扮演服務(wù)專員與約訪對(duì)象，每輪5’，共10’。2、一對(duì)一演練演練開始角色互換演練結(jié)束0－5’0－5’每一情景選一組上臺(tái)演練，每組3’；未參加公開演練的學(xué)員注意觀察，并在每組演練結(jié)束后，積極參與點(diǎn)評(píng)。3、公開演練點(diǎn)評(píng)的內(nèi)容：（總結(jié)優(yōu)點(diǎn)）剛才的演練中，值得我們學(xué)習(xí)的有······（改進(jìn)建議）剛才的演練中，如果我是服務(wù)專員我會(huì)如何做·····情景1：拜訪結(jié)束，約定下次再訪告知下次見面的內(nèi)容，特別強(qiáng)調(diào)能給客戶帶來的好處；特別說明會(huì)面的時(shí)間長(zhǎng)短，以便客戶做好時(shí)間安排；確認(rèn)見面的時(shí)
3、間與地點(diǎn)。4、演練總結(jié)情景2：拜訪時(shí)，約訪在場(chǎng)的其他人可主動(dòng)請(qǐng)求拜訪對(duì)象介紹在場(chǎng)的其他人；主動(dòng)與在場(chǎng)其他人打招呼，贈(zèng)送“大名片”，接近關(guān)系；約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)；如遇拒絕，強(qiáng)調(diào)我們拜訪其能帶來的好處，而不會(huì)勉強(qiáng)其買保險(xiǎn)。情景3：請(qǐng)客戶協(xié)助打電話給邀約對(duì)象贊美、感謝客戶，贈(zèng)送適當(dāng)禮品，提升客戶協(xié)助的意愿；當(dāng)知道我們不會(huì)惡用他的關(guān)系，不會(huì)給對(duì)方產(chǎn)生煩惱，客戶才會(huì)熱情地而不是勉強(qiáng)地幫助邀約；客戶打電話前，一定要確認(rèn)客戶打電話的內(nèi)容，最好禮貌地引導(dǎo)客戶打電話的內(nèi)容；客戶只能協(xié)助向?qū)Ψ酵扑]我們，我們需要另打電話與對(duì)方確定拜訪時(shí)間與地點(diǎn)。
4、（二）電話約訪演練（1）約訪已成交客戶陳先生的大姐陳姐拒絕問題：我一直都反對(duì)我弟弟買保險(xiǎn)，我不需要保險(xiǎn)1、演練情景：（3）約訪表哥拒絕問題：來玩可以的，但我不會(huì)買保險(xiǎn)（2）約訪已成交客戶陳先生的同事李先生，陳先生不同意告知對(duì)方是自己介紹的拒絕問題：是誰告訴你我的電話？學(xué)員一對(duì)一分組，每組選定一個(gè)演練情景；學(xué)員輪流扮演服務(wù)專員與約訪對(duì)象，每輪5’，共10’。2、一對(duì)一演練演練開始角色互換演練結(jié)束0－5’0－5’每一情景選一組上臺(tái)演練，每組3’；未參加公開演練的學(xué)員注意觀察，并在每組演練結(jié)束后，積極參與點(diǎn)評(píng)。3、公開演練點(diǎn)評(píng)的內(nèi)容
5、：（總結(jié)優(yōu)點(diǎn)）剛才的演練中，值得我們學(xué)習(xí)的有······（改進(jìn)建議）剛才的演練中，如果我是服務(wù)專員我會(huì)如何做·····情景1：約訪轉(zhuǎn)介紹客戶首先確認(rèn)對(duì)方身份；提及轉(zhuǎn)介紹人姓名以及交往情況，拉近關(guān)系；說明拜訪的目的，強(qiáng)調(diào)能給對(duì)方帶來的好處；約定拜訪的時(shí)間與地點(diǎn)。4、演練總結(jié)情景2：約訪轉(zhuǎn)介紹客戶（轉(zhuǎn)介紹人不愿意提及自己）首先確認(rèn)對(duì)方身份；說明拜訪的目的，強(qiáng)調(diào)能給對(duì)方帶來的好處；解釋為什么不說出轉(zhuǎn)介人姓名的原因：是為了對(duì)方考慮；約定拜訪的時(shí)間與地點(diǎn)。情景3：約訪緣故客戶強(qiáng)調(diào)拜訪其能帶來的好處；強(qiáng)調(diào)不會(huì)勉強(qiáng)對(duì)方保險(xiǎn)，說明自己很重視業(yè)
6、績(jī)，更重視彼此的關(guān)系；因?yàn)槭蔷壒士蛻?，只要確定其在家，便可上門拜訪。知與行本次課程最有價(jià)值的是什么？你要如何將所學(xué)付諸實(shí)踐？預(yù)期達(dá)到怎樣的效果？
