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《終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系-終端店鋪營銷管理培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、（中國）終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系——解讀百店千鋪業(yè)績提升3倍的成功密碼終端店鋪銷售體系SALES為何銷售?創(chuàng)造終端店鋪無限被使用價值奔跑的故事系鞋帶的故事終端店鋪銷售體系銷售公式銷售舞臺銷售目標銷售步驟銷售技巧銷售分析銷售激勵終端銷售體系銷售團隊銷售培訓(xùn)銷售模擬銷售數(shù)據(jù)店鋪銷售額=商場街道客流量*進店率*深度接觸率*試衣率*試穿客單件量*成交率*客單價*回頭率*轉(zhuǎn)介紹率終端店鋪銷售公式店鋪核心數(shù)據(jù)-終端店鋪運營晴雨表終端店鋪核心數(shù)據(jù)從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)強化隱象數(shù)據(jù)概念客流量客流量：單位時間經(jīng)
2、過店鋪門口的客人數(shù);同時也是店面選擇核心指標進店率檢測正確的客群主流向不要讓櫥窗成為擺設(shè)深度接觸率與顧客深度溝通深度溝通的方法：贊美為開場策略深度溝通的目的:了解需求建立關(guān)系（安全、信任）行銷自我試穿率體驗是賣場成交的關(guān)鍵試衣間的關(guān)鍵點思考試穿客單件產(chǎn)品知識走在業(yè)績前面硬件調(diào)整有方法增加關(guān)注率、觸摸率、試穿率成交客單價組合訂貨不可少陳列搭配是關(guān)鍵附加推銷要培訓(xùn)獎勵機制要配套回頭率品牌服務(wù)時代需特別注意贏得回頭客VIP客戶管理關(guān)鍵在互動轉(zhuǎn)介紹率超值服務(wù)要舍得口碑價值賽廣告客流量、進店率、回頭率轉(zhuǎn)介紹率→銷售數(shù)量成交率→購買客人數(shù)（交易數(shù)）試穿客單件量→平均客單價（每單金
3、額）待店時間深度接觸、試穿客單件量→平均附加銷售率（聯(lián)單）貨值（價格帶）→平均件單價（平均單價）固化數(shù)據(jù)→同期比/環(huán)比進、銷→庫存隱象與顯象的關(guān)系店鋪核心指標銷售數(shù)量銷售金額購買客人數(shù)平均件單價平均客單價平均附加銷售率同期/環(huán)比庫存平均件單價平均件單價=總銷售金額/總件數(shù)平均客單價平均客單價=總銷售金額/購買人數(shù)同期比=本周數(shù)據(jù)/去年同期數(shù)據(jù)同比平均附加銷售率平均附加銷售=總銷售件數(shù)/總購買人數(shù)環(huán)比環(huán)比=本周數(shù)據(jù)/上周數(shù)據(jù)案例分析天下大多事情皆為前人已經(jīng)歷過,如何借用智慧事半功倍本周上周環(huán)比銷售件數(shù)4793-49.40%銷售金額1196318471-35%購買客人數(shù)3
4、157-45.60%平均附加銷售率1.51.62-7.40%平均件單價26920531.20%平均客單價39532422%總進貨數(shù)量292631期末庫存156013198月26日－9月8號某店鋪兩周比較報表如何發(fā)現(xiàn)店鋪的問題并決策終端發(fā)現(xiàn)的問題找到入手點根據(jù)數(shù)據(jù)診斷是否為高端還是大眾品牌找到銷售下降的原由VIP在季節(jié)交替時管理更需加強新品推廣不到位新品上市的培訓(xùn)跟進員工不及時新品上市的員工意識轉(zhuǎn)換方法以級別為導(dǎo)向，考核表為工具，激勵為機制的形式進行推廣新品動作店長專業(yè)技術(shù)提升（例會、各個級別的員工的管理與調(diào)配、貨品有效使用、教練技術(shù)）VIP層級管理（新品時期和折扣時期
5、）人員儲備到位物料準備齊全促銷方案、配合的禮品提前驗收影響附加率的原因店鋪級別補/定貨貨品組別上貨波段陳列員工素質(zhì)聯(lián)單專業(yè)質(zhì)素衣櫥顧問店長﹑領(lǐng)班（店助）對貨品的掌控服務(wù)模型售賣技巧溝通技巧教練能力目標設(shè)置跟進推廣學(xué)會整合資源陳列是否按照衣櫥的價構(gòu)進行陳列搭配銷售主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點風(fēng)格組合是否合理色系是否清晰是否應(yīng)季貨品組別店鋪級別同一品牌的兩家店鋪回轉(zhuǎn)天（周）數(shù)消化率貢獻率補貨動態(tài)管理參考數(shù)據(jù)回轉(zhuǎn)周數(shù)回轉(zhuǎn)周數(shù)=期末庫存/本周銷售件數(shù)消化率=該款銷售件數(shù)/該款總進貨數(shù)消化率貢獻度貢獻度=該款銷售金額/總銷售金額商品類別期初庫存銷售數(shù)量銷售金額期末庫存73
6、060216133815730802167206897310081241744873052413128612這是一張常用的銷售報表商品類別期初庫存銷售數(shù)量銷售金額期末庫存回轉(zhuǎn)天數(shù)消化率貢獻率73060216133815730802167206897310081241744873052413128612終端店鋪銷售目標每一個月的銷售天數(shù)是多少天？終端店鋪銷售目標銷售目標分解，以每月30天計算，則每月有8個(節(jié)假日)休息日，銷售目標預(yù)計可達到平時的1.5至2倍銷售。平均每月五個雨天，預(yù)計只有平時0.5-0.8倍之銷售節(jié)日正常銷售日公司為30-8-5=17天節(jié)日指標如三八、
7、五一，六一、十一、元旦、春節(jié)等重要節(jié)假日，預(yù)計可達到平時2-4倍之銷售。則正常銷售日指標=當月總指標／(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=當月總指標／35.5個銷售日周六、日指標=銷售日指標*1.5雨天指標=正常銷售日指標*0.5節(jié)日指標=正常銷售日指標*233由獵狗的故事想到的……獵人帶著獵狗去森林中打獵，獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它們，追了很久仍沒有抓到。后來兔子一拐彎，不知道跑什么地方去了。獵人看到這種情景，批評獵狗說：“你們真是懶惰，跑得居然沒有兔子快?！鲍C狗回答說：“你不知道我們兩個的‘跑’是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，而它卻為
