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《工業(yè)品大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在學術論文-天天文庫。
1、博傳培訓中心提供專業(yè)企業(yè)培訓服務工業(yè)品大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧培訓日期：2018年6月23-24日上海；7月28-29日青島；8月18-19日上海；9月15-16日鄭州；11月10-11日青島；10月27-28日上海；11月10-11日青島；12月15-16日上海；12月22-23日鄭州講師：張老師學費：3600元/人（含授課費、學員教材、午餐及課間茶點等）【博傳咨詢熱線18918073770（微信號）；企業(yè)郵箱:4000296482@b.qq.com；企業(yè)QQ：4000296482】【課程對象】銷售人
2、員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴等?！菊n程時長】2天【課程概要】在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經專業(yè)培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓練，不懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。雖然大多數企業(yè)意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階
3、段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實戰(zhàn)性、可操性?！菊n程大綱】第一講、大客戶營銷策略(2H)×中國工業(yè)企業(yè)營銷現況×中國營銷觀念的發(fā)展階段×工業(yè)品營銷具有八大特點×市場營銷與“銷售”的區(qū)別×大客戶銷售提高銷售效率×經營大客戶營銷價值×大客戶銷售誤區(qū)×工業(yè)品大客戶營銷特征×工業(yè)品銷售人員需要的行為特征×現代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強
4、調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二講、中國式營銷思維(1H)一、中國人思維方式對營銷的影響1.中西方為人處世特點2.中西方人溝通特點3.中西方人的思維特點二、中國地域文化對營銷的影響三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)第5頁共5頁博傳培訓中心提供專業(yè)企業(yè)培訓服務收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，
5、進而促進業(yè)務的順利開展。工業(yè)品銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)一、大客戶采購與銷售流程分析第一步、收集信息，客戶評估1.大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗2.目標客戶評估的四個自問3.目標客戶評估表4.對目標客戶進行分類第二步、理清角色，建立關系第三步、技術交流，影響標準1.工業(yè)品常見的推廣方式2.展會是公司形象的體現3.技術交流是洗腦最好的方式4.商務活動是良好溝通的潤滑劑5.參觀考察提高信任度第四步、銷售定位，把握策略第五步、商務談判，贏得訂單第六步
6、、合同收款，售后服務二、銷售過程節(jié)點回顧三、漏斗式銷售表法則附1：漏斗式銷售階段定義工具：客戶評估表收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。第四講、大客戶采購決策分析(2H)一、大客戶的有效開發(fā)步驟二、大客戶組織架構分析三、對組織結構分析和關系人排序四、客戶機構在采購各階段的主要業(yè)務附：一般企業(yè)
7、組織結構五、決定成交的四個影響者1.教練---客戶企業(yè)中的內線2.使用者---產品的直接使用者3.技術把關者---對技術有絕對的發(fā)言權4.決策者---具有最終的決策權力六、關鍵人物性格分析1.完美型客戶類型說明和策略2.力量型客戶類型說明3.活潑型客戶類型說明和策略4.和平型客戶類型說明和策略附1：實戰(zhàn)案例分析：丟單附2：性格測試附3：銷售讀心術第5頁共5頁博傳培訓中心提供專業(yè)企業(yè)培訓服務工具：客戶信息收集檔案視頻：誰在撒謊收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀
8、懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。第五講、顧問式銷售技巧(6H)一、拜訪前的準備1.拜訪中需要那些工具2.客戶企業(yè)基本信息表3.客戶個人信息表二、拜訪接洽與建立信任1.萬事開頭難—留下深刻印象的開場白2.建立人際關系的五個臺階3.銷售拜訪要注意的八個問題演練：開場白與拜訪訓練三、探明客戶需求技巧1.需求冰山2.隱含需求與明確需求3.客戶需求心理變化4.顧問式銷售最核心的SPIN技術演練：SPIN技術訓練題
