高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分論文

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1、高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分論文高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分論文　　1旅客需求影響因素　　旅客需求主要受旅客自身屬性、旅客出行特性和鐵路產(chǎn)品屬性的影響:旅客自身特性:包括旅客的性別、年齡、職業(yè)、收入等。旅客出行特性:包括旅客出行目的、費(fèi)用來源、停留時(shí)間、同行人數(shù)、購票渠道等。鐵路產(chǎn)品特性:包括安全、準(zhǔn)時(shí)、方便、快速、經(jīng)濟(jì)、舒適等鐵路產(chǎn)品屬性，旅客在選擇鐵路客運(yùn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)綜合考慮各種運(yùn)輸產(chǎn)品的屬性。旅客出行當(dāng)然都希望能以最快、最好、最舒適的方式出行，但同時(shí)又受到收入等預(yù)算的影響，因此，旅客只能在各種限制條件下，綜合所有因素選擇與自己出行意

2、愿最接近的方案出行。也就是說，旅客的需求是基于以上各影響因素的綜合分析。為獲得旅客需求，本文針對(duì)高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，現(xiàn)以京滬高鐵為例，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分分析。　　2基于聚類分析的高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)　　細(xì)分在對(duì)高鐵客運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，旅客屬性和出行方式等調(diào)研數(shù)據(jù)常常是高維多屬性的，如本次針對(duì)京滬高速鐵路客運(yùn)市場(chǎng)調(diào)查獲取的數(shù)據(jù)中包含性別、年齡、職業(yè)、席別、出行目的、停留天數(shù)、同行人數(shù)、費(fèi)用來源、購票渠道、購票提前天數(shù)、乘坐高鐵的頻率等15項(xiàng)，包含了大量的信息。變量太多使得統(tǒng)計(jì)分析變得復(fù)雜，且細(xì)分結(jié)果也不易清晰，通?？梢圆捎枚?/p>

3、元統(tǒng)計(jì)分析中的因子分析對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡化降維。本文先對(duì)旅客需求的影響因素作因子分析，將原始變量減少為幾個(gè)不相關(guān)的公共因子，然后根據(jù)公共因子對(duì)樣本進(jìn)行聚類?！　?．1原始變量的因子分析　　提取公共因子　　一般采取主成分分析法從原始指標(biāo)中提取公共因子，并根據(jù)特征值大于1來確定因子的數(shù)目。原始變量的15個(gè)變量通過因子分析后可以得出:利用特征值大于1的7個(gè)公共因子可以解釋原來的61．49%的信息。　　旋轉(zhuǎn)成份矩陣　　因?yàn)樵谛D(zhuǎn)前每個(gè)公因子對(duì)應(yīng)于各個(gè)原始變量的載荷差異不大，很難經(jīng)過觀察用原始變量來解釋各個(gè)公因子的含義，旋轉(zhuǎn)后使得每個(gè)變

4、量僅在一個(gè)公共因子上有較大的載荷，而在其他的公共因子上的載荷比較小，也就是說，每個(gè)變量僅與一個(gè)公共因子有較大的相關(guān)系數(shù)，而與其他的公共因子的相關(guān)系數(shù)較小。最常用的是最大方差法旋轉(zhuǎn)，此方法是使因子載荷矩陣中，各因子載荷值的總方差達(dá)到最大為準(zhǔn)則。　　2．2樣本聚類　　在因子分析的基礎(chǔ)上，得到7個(gè)獨(dú)立的公因子，可進(jìn)一步對(duì)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行聚類分析，得出不同的細(xì)分子市場(chǎng)。聚類分析按樣本之間的距離合并為相似特征的樣本，一般有層次聚類法和快速聚類法。本文采用了K-means快速聚類方法。受樣本量的限制，如果分類過多，會(huì)出現(xiàn)某個(gè)類別的樣

5、本數(shù)過少的情況，比較缺乏代表性。因此，本文決定將356個(gè)樣本分成5類。聚類分析時(shí)，初始類中心是由系統(tǒng)自動(dòng)選擇的。　　3細(xì)分市場(chǎng)描述　　經(jīng)過對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)中不同屬性的統(tǒng)計(jì)分析，可以總結(jié)出不同細(xì)分市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，以區(qū)分各細(xì)分市場(chǎng)旅客的差異性需求。從出行目的來看，細(xì)分市場(chǎng)1和2主要是以出差/返程為主的商務(wù)旅客，細(xì)分市場(chǎng)3和4主要是以旅游/返程、探親訪友/返程為主的休閑旅客。再通過對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的特征進(jìn)行對(duì)比分析，可將四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別命名為高端商務(wù)旅客市場(chǎng)、中端旅客商務(wù)市場(chǎng)、年輕經(jīng)濟(jì)型旅客市場(chǎng)、年長舒適性旅客市場(chǎng)，各細(xì)分市場(chǎng)的具體差

6、異化描述?！　?結(jié)論　　市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果可直接用于指導(dǎo)高速鐵路客運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如針對(duì)高端商務(wù)旅客，開行列車應(yīng)以高鐵、動(dòng)車組等高等級(jí)列車為主，盡量采用一站直達(dá)和大站停的停站方式，盡量提供直達(dá)車，減少換乘次數(shù);針對(duì)中端商務(wù)旅客，采用大站?；驌裾就５耐Ｕ痉绞?，除直達(dá)車外，還可以提供一定的換乘車，對(duì)于通勤流在早晚高峰加大列車開行數(shù)量;針對(duì)年輕經(jīng)濟(jì)型旅客，應(yīng)以一般動(dòng)車組類列車為主，盡量考慮擇站停的停站方式，除了直達(dá)車，還可以提供換乘車方案;針對(duì)年長舒適型旅客，應(yīng)以高等級(jí)列車如高鐵、動(dòng)車組為主，停站方案可以考慮旅游資源，以直達(dá)車為主，根

7、據(jù)旅游淡旺季調(diào)整列車開行數(shù)量。當(dāng)然，市場(chǎng)細(xì)分開可以指導(dǎo)不同定價(jià)方案及銷售策略的制定?？傊?，只有正確識(shí)別不同細(xì)分市場(chǎng)，獲得細(xì)分市場(chǎng)旅客的差異化需求，才能對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)采取不同的產(chǎn)品策略，真正樹立以旅客為中心，全面滿足旅客需求的經(jīng)營理念，才能使鐵路企業(yè)在不斷變化的激烈競爭中處于優(yōu)勢(shì)地位。　　作者:單位:北京交通大學(xué)北京交通大學(xué)