傳統(tǒng)渠道的困惑與優(yōu)勢

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1、傳統(tǒng)渠道的困惑與優(yōu)勢傳統(tǒng)渠道曾經(jīng)是生產(chǎn)廠家開發(fā)市場中的最親密的合作伙伴，但隨著商超、購物中心、大型連鎖終端商、網(wǎng)絡(luò)直銷等現(xiàn)代渠道的崛起，伴隨著的則是傳統(tǒng)渠道的市場份額和影響的逐漸下滑。傳統(tǒng)渠道開始走向沒落，逐漸成為許多廠家眼中的雞肋，有些廠家甚至已經(jīng)拋棄了所有的傳統(tǒng)渠道商。在市場化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成熟的今天，傳統(tǒng)渠道難道真的已經(jīng)失去價(jià)值了嗎？　　1、遭受廠家的冷落?！　∪缃竦纳a(chǎn)廠家為謀求更大的市場利益，營銷的重點(diǎn)、銷售政策、廣告支持、人員配備等都已經(jīng)逐漸向現(xiàn)代渠道傾斜，使得傳統(tǒng)渠道商逐漸失去原有的地位，心理

2、上形成了很大的失落?！　?、傳統(tǒng)渠道商之間的競爭更加無序。　　由于現(xiàn)代渠道的不斷擠壓，以及廠家對區(qū)域市場操作的細(xì)化，留給傳統(tǒng)渠道商的空間越來越小，所以傳統(tǒng)渠道商之間的競爭也更加劇烈。但由于整體的競爭手段不高，催生出很多惡性的競爭。反過來又影響了傳統(tǒng)渠道商自身的發(fā)展。　　3、消費(fèi)者的信任危機(jī)?！　∫?yàn)槭酆蠓?wù)不規(guī)范，終端形象紊亂、假貨泛濫、規(guī)模實(shí)力等一些原因，導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道根本無法和現(xiàn)代渠道正面抗衡。在品牌時(shí)代，傳統(tǒng)渠道商正在逐漸失去消費(fèi)者的信任。　　4、自身跟不上市場發(fā)展的節(jié)奏?！　『芏鄠鹘y(tǒng)渠道商由于教育、

3、文化及觀念等的原因，已經(jīng)不能很好地適應(yīng)新的市場環(huán)境。據(jù)調(diào)查，某食品批發(fā)市場就有82%的商戶不懂得如何使用電腦，所以根本實(shí)現(xiàn)不了廠家要求的電腦化進(jìn)銷存管理，只能被逐漸淘汰?！　〉牵屑?xì)分析，對于廠商而言，相比較與現(xiàn)代渠道的合作，操作傳統(tǒng)渠道還是具有很多的優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在：　　1、資金支付的優(yōu)勢　　如今的傳統(tǒng)渠道商大多是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，和廠家合作一般都能采用現(xiàn)款支付的方式，即使有帳期也比較短，相比商超大賣場等短則一月、長則數(shù)月的帳期，傳統(tǒng)渠道商的資金支付方式使企業(yè)減少了很多風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力，也促進(jìn)了企業(yè)資金的

4、正常流動?！　幉ㄒ恢姆b企業(yè)，轉(zhuǎn)型進(jìn)行品牌經(jīng)營三年，專賣店經(jīng)營得如火如荼，今年又決定重新回到從前，將其部分產(chǎn)品剝離出來做批發(fā)。據(jù)該公司銷售總監(jiān)說，這樣可以快速回籠資金，現(xiàn)在該公司操作自營店、商場專柜等導(dǎo)致大量資金投入，資金周轉(zhuǎn)很慢，影響企業(yè)在研發(fā)、廣告等方面的進(jìn)一步投入。企業(yè)在擁有規(guī)模和品牌優(yōu)勢以后，產(chǎn)品在批發(fā)市場已經(jīng)具有很大的競爭力，于是，批發(fā)商都很愿意合作，并且能提供保證金，采用現(xiàn)款結(jié)算的方式?！　?、操作簡單、易于控制?！　S家和傳統(tǒng)渠道的合作其實(shí)往往比較簡單，只要貨款一到，就可以發(fā)貨，而且傳

5、統(tǒng)渠道相對現(xiàn)代渠道，更便于廠家控制?，F(xiàn)代渠道的強(qiáng)勢崛起，使得廠家逐漸失去話語權(quán)，而與傳統(tǒng)渠道的合作中，廠家還是能占據(jù)不少的主動?！　∵€有，傳統(tǒng)渠道根本沒有現(xiàn)代渠道那么多的名目繁多的進(jìn)場費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、贊助費(fèi)、以及被動的促銷活動等等，節(jié)約了不少成本，廠家也可以集中精力從事品牌的推廣建設(shè)?！　?、滲透力強(qiáng)，覆蓋范圍廣?！　∠鄬碚f，傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)滲透能力很強(qiáng)，接觸面比較廣；現(xiàn)代渠道一般只在大中城市或者城市的主要路段占有優(yōu)勢，而傳統(tǒng)的渠道商甚至有能力把網(wǎng)點(diǎn)蔓延到城市大街小巷的每個角落。而且在二、三級市場更是還擁有絕對

6、的優(yōu)勢?！　?、傳統(tǒng)渠道可以分擔(dān)庫存風(fēng)險(xiǎn)?！　∫话銇碚f，由于經(jīng)營模式不一，積壓在現(xiàn)代渠道倉庫里的庫存品通常最后都是屬于廠家的，而積壓在傳統(tǒng)渠道商倉庫里的貨品則很大程度上都是屬于渠道商的。所以，經(jīng)營傳統(tǒng)渠道很大程度上可以降低廠家的庫存風(fēng)險(xiǎn)。　　5、傳統(tǒng)渠道商擁有較廣的人脈?！　『芏鄠鹘y(tǒng)的渠道商在自己的市場領(lǐng)域耕耘多年，慢慢建立起了龐大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，很多大戶在行業(yè)里擁有一定的聲望，如果利用得當(dāng)，會成為廠家在市場運(yùn)作上的很有效資源。　　6、擁有倉儲、物流等方面的優(yōu)勢　　多年的發(fā)展積累，使得傳統(tǒng)渠道商在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)

7、品的倉儲、物流等方面形成了自己較大的優(yōu)勢，貨物配送等比較方便。進(jìn)入現(xiàn)代渠道后，企業(yè)如何保持傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)定？伴隨著近幾年來，現(xiàn)代渠道在流通業(yè)中的迅速屈起，大型連鎖商超、專業(yè)賣場等現(xiàn)代渠道在逐步地吸引著制造企業(yè)的眼球，并不斷成為它們進(jìn)行渠道改革的重點(diǎn)和焦點(diǎn)，如何將自己的產(chǎn)品打入現(xiàn)代渠道，成為越來越多的制造企業(yè)在流通環(huán)節(jié)考慮的中心問題，并為之進(jìn)行了諸如渠道扁平化運(yùn)動等之類的配套改革?！　∵M(jìn)入現(xiàn)代渠道，越來越成為企業(yè)渠道改革的一種趨勢，但是由于現(xiàn)代渠道執(zhí)行的廠家直接供貨和直接向廠家要政策的政策和其“薄利多銷”的經(jīng)

8、營思路及其巨大的人流量，對于層級分明的傳統(tǒng)地經(jīng)銷商渠道來說，絕對是個不小的沖擊。主要表現(xiàn)就是渠道價(jià)格沖擊和經(jīng)銷商經(jīng)銷范圍沖擊，這對于傳統(tǒng)渠道來說，絕對是個打擊?！　《c此同時(shí)，雖然進(jìn)入了現(xiàn)代渠道，使企業(yè)在一定意義上有了未來，但對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，依賴于以經(jīng)銷商、分銷商為體系的傳統(tǒng)渠道，在一定時(shí)期內(nèi)仍然是其能夠存在、發(fā)展的基礎(chǔ)，為了進(jìn)入現(xiàn)代渠道，而使傳統(tǒng)的經(jīng)銷商受到?jīng)_擊，對于很多的制造企業(yè)來說，其結(jié)果很可能是致命的。因此，這一