小區(qū)營(yíng)銷技巧和方法,步步為贏

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1、小區(qū)營(yíng)銷技巧和方法：十七步，步步為贏營(yíng)銷應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。?????具體如何攔截呢？步步為營(yíng)做好17步。第一步：建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍?????小區(qū)推廣部（組）一般由2—10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來

2、進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。????1．招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞，百折不撓。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后也物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。?????2．培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)課程：????3．制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：≤小區(qū)推廣部崗位職責(zé)≥，≤小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)≥，≤小區(qū)推廣人員考核，激勵(lì)辦法≥，≤小區(qū)推廣物料管理辦法≥，≤小區(qū)推廣樣板管理辦法≥等。????4．激勵(lì)：制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法，獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)

3、成，及如何才能拿到更高的工資。????5．“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作及其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。????6．小區(qū)推廣部的過程管理：??????????????????????????????⑴“三會(huì)制度”：通過早會(huì)，周會(huì)，月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。??????????????????????????????⑵“工作日志，工作計(jì)劃，工作

4、總結(jié)管理制度”：每天填寫≤工作日志≥，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，≤工作日志≥在早會(huì)前提交，每月提交≤月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃≥。??第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖????將本區(qū)域的小區(qū)，樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位，價(jià)位，戶型，戶數(shù)，配套，開發(fā)公司，物業(yè)公司，開盤日期，預(yù)計(jì)裝修日期，進(jìn)駐裝修公司，有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。?第三部：進(jìn)行樓盤分類????我們把小區(qū)分為商品房，集資房，拆遷

5、戶，出租房，別墅房等五種類型。1．?集資房特點(diǎn)：業(yè)主間比較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑，多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)，銀行，學(xué)校，醫(yī)院，政府建設(shè)的樓盤。2．?商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。3．?拆遷戶，出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短，經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便宜。4．?小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。?第四步：評(píng)估開

6、發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式????在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：????????1：?需投入多少人？進(jìn)行多少天？????????2：前期的公關(guān)費(fèi)是多少？????????3：租金怎樣？展示物料，宣傳物料費(fèi)用如何？????????4：預(yù)計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：????????1：租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)????????2：與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐?????

7、???3：與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐????????4：宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅，貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)，窗戶懸掛橫幅宣傳等。????????5：公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌，門牌號(hào)碼，電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)，公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌，廣告電子時(shí)鐘，小區(qū)座椅，小區(qū)物業(yè)雜志。????????6：贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的售樓晚會(huì)，售樓促銷活動(dòng)，業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。????????7，雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。????????8：人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶

8、拜訪。㈠??對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式；㈡??不同時(shí)期的宣傳方式；1，?初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）⑴小區(qū)建筑期：可能的話，可能一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。⑵樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感