【銷售彥論】銷售漏斗四-銷售漏斗實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

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1、銷售易www.xiaoshouyi.com【銷售彥論】銷售漏斗系列四-銷售易CRM：一個(gè)案例教會(huì)你設(shè)置銷售漏斗銷售易CRM史彥澤：前面我們就銷售漏斗的管理不為人知的七大價(jià)值及其三大要素，并通過銷售漏斗總結(jié)出了一個(gè)打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)學(xué)公式。但是很多人都發(fā)現(xiàn)在實(shí)際應(yīng)用過程中，并沒有獲得這些價(jià)值，原因就在于缺乏對(duì)銷售漏斗的正確設(shè)置。今天我們將如何將銷售漏斗在公司落地，從而對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)字化管理。銷售漏斗的落地需要考慮考慮兩個(gè)部分，一是它的身體——銷售階段、一個(gè)是漏斗的大腦——贏率。產(chǎn)品型銷售漏斗通用法

2、則(文章來源：銷售易CRM)談到設(shè)定身體和盈率，很多公司會(huì)百度一下別的公司如何設(shè)置銷售階段和贏率，然后結(jié)合自己的業(yè)務(wù)過程情況作微調(diào)，最終形成自己公司的銷售漏斗的階段了。很多個(gè)公司都是這樣的一個(gè)銷售漏斗階段設(shè)置過程：第一個(gè)階段是初步接洽、第二個(gè)階段是了解客戶需求、第三個(gè)階段是提供解銷售易www.xiaoshouyi.com決方案、第四個(gè)階段是報(bào)價(jià)、第五個(gè)階段是商務(wù)談判、第六個(gè)階段是成交。這就是是一個(gè)最簡(jiǎn)單、典型的產(chǎn)品型銷售的流程階段。產(chǎn)品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率的時(shí)候，通常采取“一三五七十

3、”這個(gè)通用和簡(jiǎn)單的方法：初步接洽客戶的階段贏率我們?cè)O(shè)定為10%，確定客戶需求階段的贏率為30%，驗(yàn)證產(chǎn)品符合客戶需求也就是提供解決方案階段的贏率為50%，報(bào)價(jià)及談判階段的贏率一般被設(shè)為70%，簽單的贏率肯定就是100%啦?？瓷先ァ耙蝗迤呤钡倪@個(gè)贏率既簡(jiǎn)單又方便，根據(jù)這個(gè)贏率制定規(guī)則銷售漏斗就形成了，接下來我們?cè)贑RM里設(shè)定一套固定的流程就可以開始管理公司的銷售過程了。我們的很多客戶在用銷售易CRM之前就是這么做的。當(dāng)然這種銷售流程設(shè)定方式其實(shí)對(duì)于一些從來沒有銷售漏斗管理的公司來講，采用簡(jiǎn)單借鑒的

4、方式來進(jìn)行稍稍的一個(gè)精細(xì)化管理已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)步。但對(duì)于另一些公司，卻可能不一定能夠符合自己的運(yùn)作特點(diǎn)。顧問式銷售漏斗設(shè)置進(jìn)階法則(文章來源：銷售易CRM)B2B企業(yè)的銷售方法論存在兩個(gè)非常大的差異——產(chǎn)品型銷售和解決方案式的銷售。對(duì)于產(chǎn)品型銷售的公司，借鑒的非常粗放的銷售階段的管理方式基本可以適用。而第二類公司簡(jiǎn)單借鑒前面的方法，就會(huì)出現(xiàn)很多問題。很多銷售易CRM客戶在跟銷售易的行業(yè)顧問交流的時(shí)候表示：有些公司用了一段時(shí)間的銷售漏斗后，大家的反饋都不是特別好。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目大家的認(rèn)知總是無法統(tǒng)一，一

5、線銷售認(rèn)為贏率已經(jīng)接近80%，而老板憑借自己的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為是20%，這樣的情況頻頻發(fā)生。另一個(gè)重要問題是如果漏斗階段對(duì)公司的典型銷售打單沒有指導(dǎo)意義。很多時(shí)候銷售漏斗的使用流于形式，一線銷售人員僅在銷售項(xiàng)目推進(jìn)的時(shí)候，往下一個(gè)階段移動(dòng)一下，并沒有形成共同的作戰(zhàn)語言、沒有形成最佳銷售實(shí)踐、更無從談起復(fù)制頂尖銷售，并沒有達(dá)到我們前面說的銷售漏斗使用的七大價(jià)值。銷售易www.xiaoshouyi.com那么以銷售易為代表的顧問式或解決方案式銷售的公司是如何制定清晰化的銷售流程階段的？銷售易在幫助用戶制定銷售流

6、程階段的時(shí)候采用了三步法，下面以一家商務(wù)智能軟件公司為例。每銷售一套商務(wù)智能軟件，銷售人員需要走過典型的六大階段——初步接洽、確定需求、制定方案、報(bào)價(jià)投標(biāo)、商務(wù)談判、簽約。他們給這六個(gè)步驟放上了自己的贏率分別是10%、30%、50%、60%、80%、100%。這套辦法運(yùn)作了一段時(shí)間以后，銷售管理者也發(fā)現(xiàn)了前面談到的典型問題。通過深入的交流我發(fā)現(xiàn)了問題所在，這家公司僅做了銷售漏斗設(shè)置的第一步，但缺乏第二和三個(gè)步驟。第二個(gè)步驟是需要確定銷售方法論。商務(wù)智能軟件是幫助公司老板了解運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)和數(shù)據(jù)，來輔

7、助老板快速?zèng)Q策的，所以產(chǎn)品需要幫助客戶解決在某一個(gè)業(yè)務(wù)單元里已存在的問題。由于產(chǎn)品的復(fù)雜程度高，所以確定其銷售方法論是解決方案式銷售。這就要求銷售人員在銷售的思路上面有一個(gè)很大的變革：以前銷售的思路都是搞定客戶，快速的讓客戶結(jié)單；而解決方案式銷售的中心思想就是要圍繞客戶的購(gòu)買流程，銷售人員需要思考客戶的購(gòu)買階段，如何協(xié)助客戶從一個(gè)需求階段推進(jìn)到下一個(gè)需求階段，最終幫助客戶真正解決業(yè)務(wù)問題。第三個(gè)步驟，銷售人員在推進(jìn)結(jié)單的過程中，需要考慮整個(gè)銷售流程涉及到的決策人員。通過與這個(gè)客戶梳理銷售流程，我們了

8、解到在他們的銷售過程中需要接觸三種典型的決策人——首先商務(wù)智能軟件的購(gòu)買發(fā)起人都是大型企業(yè)的IT部門，與銷售聯(lián)系的多是IT經(jīng)理或IT總監(jiān)的級(jí)別，因?yàn)橘?gòu)買的最終決策人很有可能是CIO,所以這個(gè)角色非常重要。但因?yàn)樯虅?wù)智能軟件的項(xiàng)目比較重要，CIO需要讓CEO、CIO共同參與決策。我?guī)椭@位銷售易的典型客戶從這個(gè)過程中提煉出一個(gè)套路：完成初步接洽階段后，銷售需要找到一個(gè)支持者，也可以叫做內(nèi)線，這個(gè)客戶的內(nèi)線通常是IT經(jīng)理。我們需要了解他的需求，讓他認(rèn)可產(chǎn)品和公司。一旦贏取