資源描述：
《銷售培訓專輯之銷_售_面_談》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售面談中英經(jīng)代李堅銷售面談的目的及準備銷售面談的步驟介紹銷售不成的跟進銷售面談總結(jié)銷售面談的目的(一)讓客戶了解壽險概念、意義并相信壽險功能建立客戶對公司信心樹立專業(yè)形象，建立客戶對業(yè)務員的信任讓客戶相信壽險業(yè)務員公司收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及需求大小，方便為客戶設計恰當?shù)膲垭U計劃。銷售面談的目的(二)名片中國平安簡介三折頁需求分析記錄表方向性尋找客戶投保單(3張以上)計算器、白紙簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆銷售面談前的工具準備銷售面談概述銷售面談的步驟介紹銷售不成的跟進銷售面談總結(jié)道
2、明來意建立輕松良好關(guān)系安排雙方座位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預算確定下次會面時間自我介紹銷售面談的九個步驟目的：建立自信及專業(yè)的形象銷售面談步驟分析步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進行面談內(nèi)容銷售面談步驟分析步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可目的：1、取得面談所需的時間2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處3、減輕客戶壓力銷售面談步驟分析步驟三：道明來意目的：1、方便向客戶清楚展示你的資料2、安排適合面談的
3、地方銷售面談步驟分析步驟四：安排座位目的：增加客戶對公司及業(yè)務員的信心銷售面談步驟分析步驟五：公司介紹工具：1、公司簡介注：代理公司和保險公司的介紹都應具備。目的：了解客戶的有關(guān)情況銷售面談步驟分析步驟六：資料收集工具：1、需求分析紀錄表資料一：公司福利關(guān)鍵句：一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利就會完全失去。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。目的：提前處理客戶“公司福利已足
4、夠”的異議資料二：個人保險計劃關(guān)鍵句：陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？目的：試探客戶反映，以決定下一步面談進程資料三：家庭背景關(guān)鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費，不知道陳先生您同不同意？目的：協(xié)助客戶明確他的責任期收入保障計算表責任期：16年穩(wěn)定的年收益：4%表格設定為10元家庭基本開支：2000元查表得到：1416基本保障額：1416×200＝283200資料三：家庭背景之收入保障計算表目的：
5、協(xié)助客戶找出他的基本保障額資料四：收入分配圖15-20%稅費40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入10%-15%家庭保障計劃目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況2、讓客戶明確一般家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱澇掷m(xù)收入資料五：壽險的保障范圍(第一把金鑰匙：家庭保障)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題資料五：壽險的保障范圍(第二把金鑰匙：教育基金)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題8萬元6歲18歲資料五：壽險的保障范圍(第三把金鑰匙：退休金)目的：讓客戶明
6、白壽險可以解決他的問題30？600收入1、儲蓄/退休金2、兒女3、社會養(yǎng)老保險資料五：壽險的保障范圍(第四把金鑰匙：應急的現(xiàn)金)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題30？高收入好的投資機會失業(yè)疾病資料五：壽險的保障范圍(第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之一般人的儲蓄)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題買車裝修資料五：壽險的保障范圍(第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之壽險儲蓄計劃)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題目標計劃時間身故資料六：讓客戶按緩急輕重排序目的：明確客戶的最大擔憂資料七：詢問客戶資料目的：1、了解客
7、戶情況，方便設計建議書2、找尋客戶預算目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求及預算銷售面談步驟分析步驟七：重審客戶的需要及預算工具：1、需求分析記錄表目的：安排下次面談時間地點銷售面談步驟分析步驟八：約定下次會面時間關(guān)鍵：恰當運用二擇一法目的：1、明確下次面談所需時間2、明確下次面談目的，讓客戶做好心理準備銷售面談步驟分析步驟九：道明下次面談的目的工具：1、中國平安簡介銷售面談的步驟觀看錄像道明來意建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預算確定下次會面時間自我介紹銷售
8、面談的九個步驟角色扮演-三人一組業(yè)務員客戶觀察員全情投入，融入角色角色扮演結(jié)束后，客戶、觀察員先后分別做反饋1、業(yè)務員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、說服力、印象深刻2、哪方面表現(xiàn)可以做得更好角色扮演反饋表業(yè)務員：所用時間：總分(滿分98)：觀察員：項目自信內(nèi)容充實條理分明清晰表達聲線語調(diào)節(jié)奏評分項目態(tài)度說話流暢眼神接觸面部表情身體語言時間控制面談氣氛評分評語備注評分分三級：出色-7分、滿意-5分、尚待改善-3分業(yè)
