人員推銷推銷方案

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1、人員推銷推銷方案第一章、推銷準(zhǔn)備(一)、塑造自我形象1.注重儀表（1）對(duì)等關(guān)系，主要消費(fèi)對(duì)象是我校大一的學(xué)生，所以我們就穿學(xué)生便裝簡(jiǎn)潔大方，看起來(lái)具有親和力。（2）我們穿的衣服要和我們賣的毛線織成的成品相搭配，只有看起來(lái)協(xié)調(diào)才能引起她們的購(gòu)買欲。（3）還有要經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈，要勤理胡須和指甲，不要戴太陽(yáng)眼鏡，否者給顧客以沉重的感覺(jué)，難以產(chǎn)生信任感。2.體態(tài)禮儀（1）站姿:當(dāng)和顧客溝通時(shí)我們和她們一樣的高度，不彎腰駝背。但是也不顯得過(guò)于拘謹(jǐn)和嚴(yán)肅，自然的面相顧客站立。（3）坐姿：由于我們進(jìn)行宿舍推

2、銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。（4）表情：我們總是微笑的看著顧客表達(dá)出我們的友善。當(dāng)交談時(shí)正視對(duì)方的眼睛，從她們逃避，迎合等的眼神中大致看出她們的態(tài)度及購(gòu)買欲望。利用眼神的交流眼神是推銷人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。3.預(yù)約：對(duì)一些認(rèn)識(shí)的顧客，我們會(huì)打電話提前預(yù)約某某天晚上九點(diǎn)二十左右我們?nèi)ニ齻兯奚嵬其N行不行？組員：喂，我是***，最近怎么樣?。☆櫩停和玫?，怎么突然給我打電話了。組員：想你了啊。你們最近課程緊不緊張啊。顧客：不算緊張吧。課余時(shí)間挺多的。13組員

3、：那你晚上都是幾點(diǎn)下課啊？顧客：九點(diǎn)，怎么了？組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個(gè)實(shí)訓(xùn)，賣毛線。晚上你下課后，我們到你宿舍看看行吧，我們把毛線帶去你先看看，好吧？顧客：那好吧！組員：那就這樣說(shuō)定了，再見(jiàn)！顧客：再見(jiàn)！4.交談禮儀（1）在進(jìn)行宿舍推銷時(shí)，交談時(shí)要時(shí)刻注意顧客的心意，因?yàn)槲覀兊念櫩椭黧w是以大一大二女生為主，要把握女生的特點(diǎn)，她們一般看得多但是不一定買，所以我們準(zhǔn)備的款式要多且要有足夠的耐心，女生都希望得到別人的贊美，因此這方面我們也可以不遺余力！（2）與她們交談，她們?cè)掝}的遷移性很強(qiáng)，我們要保持高

4、的的集中，注意聽(tīng)她們的每一句話，例如“有一女生，提到買毛線，她說(shuō)她男朋友會(huì)幫她買，現(xiàn)在不用在我這里買”，我們立馬覺(jué)察到她男朋友可能也沒(méi)有圍巾，我們說(shuō)“為什么，不幫你男朋友打一條圍巾，又貼心又好看?！保?）聆聽(tīng):對(duì)于買毛線我們更要多聽(tīng)顧客的需求和期望。只有仔細(xì)聽(tīng)她們說(shuō)的才能滿足她們的需要，從而賣出產(chǎn)品。例如：有些女生對(duì)是否購(gòu)買我們的毛線缺乏主見(jiàn)，不斷詢問(wèn)室友的意見(jiàn)。解決方案：顯然室友的意見(jiàn)對(duì)于她是否購(gòu)買我們的產(chǎn)品起決定性作用，這時(shí)我們就會(huì)立馬向她的室友推薦我們的產(chǎn)品如何的好。并且說(shuō)可以有很大的優(yōu)惠。以促

5、成交易。（4）在我們賣毛線的過(guò)程中，她們很多人想買，但是不會(huì)打，還有人沒(méi)有針，另外有些人對(duì)一捆毛線能不能打成一條足夠長(zhǎng)的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。（二）、推銷信息的的內(nèi)容1宏觀環(huán)境自然環(huán)境：天氣即將變冷了，同學(xué)們可以織一條圍巾給自己或同學(xué)朋友。既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又保暖送人還能體現(xiàn)自己織的心意。132微觀環(huán)境信息(1)我們針對(duì)的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費(fèi)，我們賣的毛線便宜價(jià)位在14—18元錢，完全在學(xué)生的消費(fèi)水平之內(nèi)。(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。他們的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)規(guī)

6、模較大，資金充足，有門店，進(jìn)的產(chǎn)品款式多、新穎顏色豐富，消費(fèi)者有去那里消費(fèi)的習(xí)慣。我們的優(yōu)勢(shì)：送貨上門，方式靈活，為每個(gè)購(gòu)買者提供手把手教學(xué)活動(dòng)，而且時(shí)間靈活。需要時(shí)還可以代打，收取少量費(fèi)用。而且我們是直接從批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢(shì)：有學(xué)姐、學(xué)長(zhǎng)、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會(huì)等等（三）、推銷信息的采集和處理1、推銷信息采集的方法(1)通過(guò)學(xué)生會(huì)宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號(hào)。(2)對(duì)于我們小組進(jìn)行毛線的銷售，我們對(duì)大學(xué)女生進(jìn)行了調(diào)查，喜歡什么顏色，款式，什么樣價(jià)

7、位的圍巾，并且對(duì)我們學(xué)校附近銷售地點(diǎn)進(jìn)行款式、價(jià)格的調(diào)查，一區(qū)的相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此我們還購(gòu)進(jìn)了三種不同價(jià)格的毛線，以便與批發(fā)市場(chǎng)上購(gòu)買的毛線進(jìn)行對(duì)比。（四）、推銷計(jì)劃的制定1.推銷時(shí)間：周日下午2-5點(diǎn)，每晚的9:30以后2.原因：大一新生已經(jīng)下完課3.周日推銷是因?yàn)?，有些人周六還有課。第二章、識(shí)別和尋找顧客（一）、潛在顧客的分析1、背景13在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時(shí)間充裕，而且天氣越來(lái)越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時(shí)尚的圍巾。在即將來(lái)臨的冬天給親人、朋友織一條圍巾較為溫馨，體現(xiàn)織者的一針一線的綿

8、綿情意，因此毛線的市場(chǎng)需求量越來(lái)越大，銷售前景相當(dāng)可觀。2、潛在顧客有哪些？（1）潛在顧客：1)本校大學(xué)生2)生活圈中愛(ài)好手工制作的人群3)在校大學(xué)生的親戚，朋友，同學(xué)4)競(jìng)爭(zhēng)者顧客：主要是指在財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城購(gòu)買力圍巾圍脖的在校學(xué)生。（二）、顧客購(gòu)買力1．大學(xué)生可隨意支配自己的生活費(fèi)2．毛線質(zhì)量好，價(jià)格適中，學(xué)生都可以接受。3．大學(xué)生業(yè)余時(shí)間豐富，有充足的時(shí)間織圍巾4．可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對(duì)于圍巾保暖和追求時(shí)尚的需求5．可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)