采購(gòu)談判技巧及案例

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1、采購(gòu)談判壓價(jià)技巧+案例采購(gòu)價(jià)格談判是采購(gòu)人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),是想辦法壓價(jià)的過(guò)程;而對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),是固守報(bào)價(jià)的過(guò)程。而采購(gòu)員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。???第一種技巧:還價(jià)技巧???1、要有彈性???在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),切忌漫天還價(jià),亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。???2、化零為整???采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這

2、種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,加大計(jì)量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。???3、過(guò)關(guān)斬將???所謂“過(guò)關(guān)斬將”,即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)?????????????采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是,供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,視議價(jià)的對(duì)象而定。因此,如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意,此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。???若采購(gòu)金額巨大,采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理,甚至副總

3、經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話,此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超,巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高,甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。???4、壓迫降價(jià)???所謂壓迫降價(jià),是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。???此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應(yīng)商

4、缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然,此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商,不是“以牙還牙”抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。???5、敲山震虎???在價(jià)格談判中,巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī),可以迫使對(duì)方降價(jià)。???通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素,從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫,而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第二種技巧:殺價(jià)及讓步技巧???一、殺價(jià)

5、技巧???采購(gòu)談判中的殺價(jià)技巧如下表:???二、讓步技巧???采購(gòu)人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。???●謹(jǐn)慎讓步,要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的,使對(duì)方比充滿期待;并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。???●盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。???●不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。???●了解對(duì)手的真實(shí)狀況,在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。???●事先做好讓步的計(jì)劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下使用。第三種技巧:討價(jià)還價(jià)技巧???一、欲擒故縱???由于買(mǎi)賣(mài)

6、雙方勢(shì)力均衡,任何一方無(wú)法以力取勝,因此必須斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)的意愿,不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài);否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買(mǎi)不可的處境,將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。???所以,此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài),從試探性的詢(xún)價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意愿,再要求更低的價(jià)格,并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向,通常,若采購(gòu)人員出價(jià)太低,供應(yīng)商無(wú)銷(xiāo)售的意愿,則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià);若供應(yīng)商雖想銷(xiāo)售,但利潤(rùn)太低,即要求采購(gòu)人員酌情加價(jià)。此時(shí),采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫,應(yīng)可同意略加價(jià)格,迅速成交;若采購(gòu)人員并非迫切需求,可表明絕不加價(jià)的意思,供應(yīng)商則極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。?

7、??二、差額均攤???由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果,存在著差距。若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹:采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品,供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。因此,為了促成雙方的成功交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價(jià)的差額,各承擔(dān)一半。???三、迂回戰(zhàn)術(shù)???在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí),正面議價(jià)通常效果不好,此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。???【案例】???某超市在本地的總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品,發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購(gòu)

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