商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧.doc

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1、商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧　[摘要]凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁,商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。要想取得談判的成功，企業(yè)的決策層不僅要掌握與談判相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還必須具備扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。　　[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判語(yǔ)言技巧簡(jiǎn)明慣用委婉含蓄　　凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的

2、。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。具體地說(shuō)，在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言技巧?！　≌勁兄酰勁须p方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時(shí)要自然大方。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)

3、始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見(jiàn)識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語(yǔ)言表達(dá)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多說(shuō)，要盡力地“諄諄善誘”。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判

4、者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判者是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方

5、說(shuō)話(huà)的神情、講話(huà)的速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類(lèi)型的談判者。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的

6、策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。2　　談判之中，這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語(yǔ)言技巧，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。談判應(yīng)是互惠互利的，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基

7、于雙方的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程。正如拿破侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。談判中，要盡量使對(duì)方能夠聽(tīng)懂自己的敘述，少用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)。所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合。在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率等詞語(yǔ)。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉含蓄語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要

8、求時(shí)，可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，