可樂公司內(nèi)部資料上

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1、&銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程金字塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀可口可樂銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊26&銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀第3版前言歡迎您加入可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞---金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使您在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷管理文化?？煽诳蓸蜂N售員－金字塔培訓(xùn)手冊26&銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀您要接受的培訓(xùn)是按階段進行的，在每個階段結(jié)束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的

2、培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試--在加入公司的第5-6個星期內(nèi)完成包括：基本知識（7個模塊）業(yè)務(wù)管理（5個模塊）行政與效率（3個模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試—在第7-8個星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）--在加入公司的第9個星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。可口可樂銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊26&銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀同時，我們對所有的業(yè)務(wù)人員都進行MOFF

3、檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改進機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學(xué)到的知識應(yīng)用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員?？煽诳蓸蜂N售員－金字塔培訓(xùn)手冊26&銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀“金字塔”是一項由嘉里系統(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。金字塔是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因為要成為成功的業(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步

4、地進行。公司的利潤目標(biāo)由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應(yīng)該促使消費者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的售點內(nèi)進行購買的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準(zhǔn)確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機會在零售點內(nèi)出售。良好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建

5、議訂單”成功率?？煽诳蓸蜂N售員－金字塔培訓(xùn)手冊26&銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合,分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個模塊及計劃拜訪拍成了錄像帶，作為實際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機會，從而提高建議訂單的成

6、功率?！敖鹱炙睂⑹辜卫镅b瓶廠系統(tǒng)的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場集團總經(jīng)理目錄內(nèi)容頁碼“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨1第一章基本知識3一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨4可口可樂銷售員－金字塔培訓(xùn)手冊26&銷售業(yè)務(wù)代表入門必讀三、確立和達到工作目標(biāo)（模塊3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨5四、成功三要素（模塊4）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨6五、業(yè)務(wù)人員晉升進程（模塊5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨

7、7六、溝通技巧（模塊11）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7七、良好的習(xí)慣（模塊10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8八、計劃拜訪（模塊12）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10第二章行政與效率12一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報告（模塊7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13二、有效的時間管理（模塊9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13三、匯報競爭對手活動（模塊24）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨15第三章業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17三、售點內(nèi)的促銷

8、實施（模塊25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨