行車記錄儀的市場分析

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1、行車記錄儀的市場分析  市場是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點與歸宿點,從營銷者來看,市場是由產(chǎn)品的所有實際的和潛在的購買者所組成,因此,營銷者所謂的市場指買方,而賣方則稱為產(chǎn)業(yè)。  在市場存在的前提下,市場應該突出消費者的需求,構成行車記錄儀市場的因素是車輛數(shù)量、購買動機及購買力。其中,車輛擁有量是決定市場大小的基本因素。車輛擁有量多,市場的規(guī)模和容量就大。但僅僅是車輛擁有量多,而購買力低,也影響市場的規(guī)模與容量的增大。如果反過來,一個國家或地區(qū)的運輸公司的效益好,對車輛安全的意識強,購買力很高;但車輛擁有量少,即便是運輸公司效益再好,也不必要在很短時間內(nèi)幾次連

2、續(xù)購買行車記錄儀,也會影響市場規(guī)模與容量的增大。進一步說,如果車輛擁有量多,購買力高,但消費者將貨幣儲蓄起來或持幣待購,也不會成為現(xiàn)實的市場。因此,只有車輛擁有量多、購買力高、購買動機又強時,才能成為現(xiàn)實的市場。行車記錄儀的市場容量  截止2000年底,全國民用車輛總量為1580萬輛,其中,營業(yè)性汽車約570萬輛,營業(yè)性客車約為130萬輛,營業(yè)性貨車約為440萬輛?! 「鶕?jù)最普遍的估計市場總需求的方法為Q=n×q×p,其中,Q為市場總需求,n為購買者數(shù)量,我們估計,現(xiàn)在全國安裝行車記錄儀的總數(shù)在數(shù)萬臺,不及增加的車輛數(shù)量,根據(jù)國家和各地的要求,正常情況

3、下約需三年基本完成現(xiàn)有在籍車輛的安裝,以平均計算,每年約有190萬輛營業(yè)性汽車需要安裝行車記錄儀,三年后新增車輛以潛裝(出廠時,將行車記錄儀作為選件或必備件)為主;q為每一客戶每年平均購買量,即每個客戶只需要一臺;p為平均價格,按現(xiàn)行價格約2000元左右,按2000元/臺計算。故中國全國行車記錄儀年總需求量Q約為38億元,三年總需求量超過100億元?! 「鲄^(qū)域的市場容量,根據(jù)各地推廣進度和車輛數(shù)量可以大致估計出來。以湖北省為例,2000年底,民用汽車保有量為47.55萬輛,其中,營業(yè)性汽車約15.7萬輛,營業(yè)性客車約為3萬輛,營業(yè)性貨車約為12.7萬輛

4、,則湖北省行車記錄儀市場總需求量超過3億元。需要指出的是,上述計算只是一種潛在的市場可能性,真正的市場需求是以客戶(消費者)的購買力來支持的。行車記錄儀的客戶需求分析  行車記錄儀的客戶,我們在此分為直接客戶、最終客戶和間接客戶,并將影響客戶購買決策的環(huán)境因素加入進來共同分析?! 榱朔治隹蛻纛愋?,我們需要將客戶進行基本的分析。行車記錄儀的客戶主要是營業(yè)性汽車業(yè)戶,而目前,我國營業(yè)性汽車業(yè)戶主要有公車公營性質(zhì)的汽車運輸公司、掛靠車輛的車主及其所依托的運輸公司,較少有個體運輸業(yè)戶。影響客戶購買決策的環(huán)境因素主要是各級運輸管理機關和關聯(lián)單位及有關個人,如交

5、通部、公安部、交通廳(局)、公安交管局、運輸管理局(處)、車輛管理所、道路運輸協(xié)會及財產(chǎn)保險公司、乘客和貨主等。對于公車公營性質(zhì)的汽車運輸公司來講,運輸公司既是直接客戶,也是最終客戶,駕駛員只是使用者而已;但對于掛靠車輛的所依托的運輸公司來看,則運輸公司可以看成是間接客戶,而掛靠車輛的車主和較少有的個體運輸業(yè)戶則是真正的直接客戶和最終客戶,因為他們才是為購買行為而付帳者。對于運輸業(yè)戶來講,他們的用戶主體是乘客(客運)或貨主(貨運),而乘客和貨主對行車記錄儀的普遍偏好度也在一定程度上影響其購買決策。  而各級道路運輸管理部門、道路運輸協(xié)會、道路運輸安全協(xié)

6、會及財產(chǎn)保險公司也可能成為間接客戶,同時,也可以通過權力、服務和分擔來影響直接客戶的購買決策。部分推廣行車記錄儀有成效的省市,其道路運輸主管部門連同公安交通管理部門共同決策,強令推廣,是一種權力推廣模式;部分國家通過立法,推廣行車記錄儀,是一種立法推廣模式;也有部分機構與財產(chǎn)保險公司合作,補貼部分安裝費用,是一種補貼推廣模式。  當然,除權力推廣模式和立法推廣模式以外,若要最終客戶將潛在的保障道路運輸安全的需要變成在特定背景下對行車記錄儀產(chǎn)生購買欲望,并在其購買力支持下變成現(xiàn)實需求,還需要研究消費行為、消費心理方面的相關問題,本文不再進一步展開。當然,

7、即便是在權力推廣模式和立法推廣模式下,對于供應商來說,要銷售自身的產(chǎn)品而不僅僅是產(chǎn)業(yè)發(fā)展,同樣也需要研究消費者的消費動機和購買決策,并采取相應對策來滿足消費者的需求這個根本點。行車記錄儀的市場營銷分析  傳統(tǒng)的4P理論認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素:產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。  而在1990年,美國的勞特朋教授提出了4C理論:研究顧客的需要與欲求(Consumerwantsandneeds),賣某人確定想要購買的產(chǎn)品;了解顧客要滿足其欲求所需付出的成本(Cost);思考如何

8、給顧客方便(Convenience)以購得商品,進行溝通(Communications)。  

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