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《福特汽車-車展快速成交法_56頁》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、福特汽車車展快速成交培訓(xùn)大耀汽車銷售服務(wù)有限公司2013年7月11月15日，南京第三個(gè)車展開始，每年三個(gè)車展（4月、8月、11月）貢獻(xiàn)了經(jīng)銷商1/3的銷量，相信全國各地都差不多，今年8月車展之前做了這個(gè)課件，資料來源于網(wǎng)上、徐惠華等內(nèi)訓(xùn)師共享的內(nèi)容、老銷售顧問的經(jīng)驗(yàn)等等，今天又車展，又一輪培訓(xùn)，把這個(gè)課件拿出來跟大家共享一下，希望對(duì)大家有幫助。大耀汽車——李錫全車展中如何快速識(shí)別客戶和快速成交江蘇省大耀汽車銷售服務(wù)有限公司2013年7月2013南京車展基本信息車展時(shí)間：8月1～8日8天其中2天周末地點(diǎn)：南京國際會(huì)展中心A館A05號(hào)展位展臺(tái)面積：60
2、0平方米展覽會(huì)期間，參展商可以提前30分鐘進(jìn)館，在8:30分進(jìn)館。展臺(tái)互動(dòng)節(jié)目：模特走秀、舞蹈表演、看圖猜車、互動(dòng)問答、潛客信息收集場(chǎng)次：5場(chǎng)/天展位圖車展的問題整個(gè)車展下來，沒有收集多少意向客戶車展上沒成交幾輛車看車展的人都來看表演、拿獎(jiǎng)品，很少人關(guān)注我們的車銷售顧問一直在同客戶介紹，累了一天，沒成交車展現(xiàn)場(chǎng)很亂，客戶多，接待不過來，容易出錯(cuò)……你有何準(zhǔn)備？車展注意事項(xiàng)形象： 精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣微笑：歡迎光臨福特展區(qū)主動(dòng)： 眼神、雙手、肢體、聲音、表情多用“您”給自己準(zhǔn)備個(gè)好記的名字或昵稱邀約時(shí)注意：給客戶多個(gè)選擇“您是1點(diǎn)過來還是
3、2點(diǎn)過來？”經(jīng)銷商值班人員注意事項(xiàng)形象、著裝展臺(tái)值班人員著裝要求：正裝，服裝統(tǒng)一上-（男）熨燙平整的長袖白襯衫，黑色西裝，佩戴深色領(lǐng)帶；-（女）白襯衫。下-（男）熨燙平整的黑色西褲。-（女）熨燙平整的黑色西褲。鞋子-黑色皮鞋。銷售顧問胸牌-統(tǒng)一別在左胸處。展臺(tái)規(guī)范展臺(tái)是高度公開的工作場(chǎng)所，每個(gè)人代表的是長安福特及經(jīng)銷商形象，更代表個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)。在展臺(tái)上工作，需要遵守以下展臺(tái)的規(guī)范。嚴(yán)禁在展館內(nèi)吸煙。參展證須在展會(huì)期間佩戴，工作人員憑此進(jìn)出展館，請(qǐng)不要丟失或損壞。分組輪流就餐，就餐時(shí)請(qǐng)到展臺(tái)后方或者員工休息區(qū)。有客戶需要深入洽談時(shí)，可進(jìn)入展臺(tái)會(huì)議室，
4、并隨時(shí)保持會(huì)議室內(nèi)清潔。凡有事需暫時(shí)離開展臺(tái)，須征得當(dāng)天值班負(fù)責(zé)人的同意，并按時(shí)返回。不得私自接受媒體的采訪，任何媒體采訪相關(guān)事宜請(qǐng)聯(lián)系長安福特公關(guān)部相關(guān)工作人員。（公關(guān)部聯(lián)系人信息如下，曾建明：023-67132200）會(huì)議室管理本次車展共有4間會(huì)議室，使用會(huì)議室需要注意的是：1、嚴(yán)禁在會(huì)議室吸煙。2、請(qǐng)隨時(shí)保持會(huì)議室的整潔，單次銷售洽談結(jié)束后請(qǐng)帶走相關(guān)資料，并把廢棄紙杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展臺(tái)工作人員處理。VIP室/會(huì)議室管理XX目錄購車客戶與非購車客戶的識(shí)別車展現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧車展現(xiàn)場(chǎng)未成交客戶的跟進(jìn)車展中的銷售車展銷售法則：取得客戶信賴、
5、瞄準(zhǔn)客戶需求、 價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策哪種銷售顧問在車展中浪費(fèi)時(shí)間呢！奉命值班守株待兔哪種銷售顧問在車展中有收獲呢！有計(jì)劃，有學(xué)習(xí)，積極追蹤者購車客戶與非購車客戶的識(shí)別察顏觀色、望聞問切——洞悉車展客流看、問、聽——識(shí)別購車客戶語言、表情、動(dòng)作——識(shí)別購買信號(hào)車展現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)……亂！——人潮洶涌，摩肩接踵！吵！——百家爭(zhēng)鳴，音響震天！雜！——人多嘴雜，應(yīng)接不暇！值班人員狀態(tài)……忙！——人潮涌動(dòng)，淹沒會(huì)場(chǎng)！茫！——以一擋百，不知所措！盲！——身心俱疲，被動(dòng)應(yīng)付！我們必須……接待促進(jìn)要快！買主分析要準(zhǔn)！邀客下訂要敢！車展客流面面觀汽車專業(yè)人士新聞媒體攝
6、影者教學(xué)者學(xué)生湊熱鬧者贈(zèng)品收集者真正購車者考慮購車者車展客流類型區(qū)分車迷汽車知識(shí)豐富，關(guān)注新車及概念車媒體工作者隨身配備專業(yè)相機(jī)，專注于車秀、新車話題……學(xué)校師生結(jié)伴同行，或走馬觀花、或深度探詢新車新技術(shù)……贈(zèng)品收藏者注重贈(zèng)品、資料收集，對(duì)促銷響應(yīng)冷淡剛買車的新車主探詢各品牌促銷項(xiàng)目，想確認(rèn)有沒有吃虧非買家接待要領(lǐng)適時(shí)迎送！禮節(jié)周到！車展客流類型區(qū)分超A級(jí)客戶關(guān)注福特品牌，專程來場(chǎng)，直接探詢促銷優(yōu)惠……鐘情其他品牌，來場(chǎng)順便確認(rèn)比較……外地A級(jí)客戶專程前來，相當(dāng)在意車展促銷優(yōu)惠是否優(yōu)于居住地的購買條件A級(jí)客戶尚未決定購（換）車，因銷售顧問積極促進(jìn)，
7、且確信車展條件較優(yōu)惠而提前購車……潛在有望客戶預(yù)計(jì)年內(nèi)購（換）車，先行于車展收集資料，對(duì)銷售顧問促進(jìn)反映較不積極……公司/大客戶前來為將來采購收集資料，較關(guān)心車型、規(guī)格、型號(hào)、車價(jià)等制式問題，對(duì)新車實(shí)車體驗(yàn)及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠較不感興趣……買家接待要領(lǐng)到手不漏！積極搶訂！真正購車者參觀車展心態(tài)分析（超A客戶）確認(rèn)最后需求是否被滿足：比較品牌比較產(chǎn)品功能配置比較優(yōu)惠條件比較服務(wù)人員比較車型車色比較交車時(shí)間其他真正購車者參觀車展心態(tài)分析（A級(jí)客戶）確定有購車需求但尚未有明確的購買對(duì)象——以收集購車信息為主收集品牌信息收集產(chǎn)品配置收集購車預(yù)算收集產(chǎn)品性價(jià)比收集人員
8、服務(wù)態(tài)度車展買家辨別要點(diǎn)聽其言——言語辨別要點(diǎn)觀其行——行為辨別要點(diǎn)言語辨別要點(diǎn)直接針對(duì)展場(chǎng)某一車型詢問車價(jià)者直接切入優(yōu)惠
