如家酒店銷售及營銷手冊

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1、如家酒店連鎖公司銷售手冊Policy&Procedure（Salessystem）如家酒店連鎖公司HomeInns&HotelsManagementCo.如家愿景：銷售手冊（V3.0）Page71of116如家酒店連鎖公司創(chuàng)建中國最著名的住宿業(yè)品牌！如家使命：用我們的專業(yè)知識和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益最高，從而為我們的客戶提供“干凈、溫馨”經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品；讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競爭力的投資回報(bào)；由此創(chuàng)造我們的“如家”品牌。指導(dǎo)思想:一個成功的酒店連鎖組織的所

2、有組織行為都是圍繞著品牌形象展開的，良好的品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。如家酒店連鎖的目標(biāo)是為顧客提供快捷簡便、標(biāo)準(zhǔn)化、一致性的服務(wù)。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實(shí)際操作的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊，指導(dǎo)和規(guī)范“如家快捷酒店”直營店和特許經(jīng)營店的管理和服務(wù)。特別提醒！本手冊內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料，任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。銷售手冊（V3.0）Page71of116如家酒店連鎖公司目錄一、如家銷售理念……………………………………………P.4二、如家銷售政策…………………

3、…………………………P.5三、如家銷售指導(dǎo)……………………………………………P.11四、如家銷售管理………………………………………P.22五、如家模板表格……………………………P.23銷售手冊（V3.0）Page71of116如家酒店連鎖公司一.如家銷售理念n企業(yè)定位如家快捷酒店是中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌之一n客源定義需要高性價(jià)比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本的餐飲配套，獨(dú)立房間的所有住宿者。n產(chǎn)品定位干凈、簡捷、經(jīng)濟(jì)、溫馨n消費(fèi)理念-錢花的少一點(diǎn)，住的白領(lǐng)一點(diǎn)-適度生活，自然自在n全員營銷酒店全體員工

4、承擔(dān)銷售職責(zé)，只要面臨銷售機(jī)會，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動銷售。n服務(wù)營銷全體員工都應(yīng)主動、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項(xiàng)產(chǎn)品和提供服務(wù)。銷售手冊（V3.0）Page71of116如家酒店連鎖公司二.如家銷售政策公司銷售職能的負(fù)責(zé)部門——市場部公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價(jià)格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價(jià)格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進(jìn)行銷售理論和技巧培訓(xùn)。1、房型稱謂-標(biāo)準(zhǔn)房：2張1-1.2米寬的小床-大床房：1張1.5-1.6米寬的大床-商務(wù)大床房：1張1.8米或2

5、米的大床-單人房：1張1-1.35米的小床-套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會客室，一般為1張2.0米寬的大床-其他：家庭房，復(fù)式房等主力房型為：標(biāo)準(zhǔn)房，大床房，商務(wù)大床房2、價(jià)格政策（見附表9）銷售手冊（V3.0）Page71of116如家酒店連鎖公司門市定價(jià)政策（價(jià)格模板：見附表1）1)門市價(jià)格按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、酒店設(shè)施、地點(diǎn)的不同進(jìn)行定價(jià)。2)同等設(shè)施相同區(qū)域定價(jià)應(yīng)一致。3)位于直轄市、省會的酒店，同等設(shè)施定價(jià)一般相同。位于沿海地區(qū)大城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低10～20元。位于二三線城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒

6、店低20～40元。4）所有房價(jià)均指凈房價(jià)，包含服務(wù)費(fèi)，城建稅，不含早餐。5）如家即成價(jià)格體系，為了品牌的一致性，價(jià)格類型不宜過多，現(xiàn)擬定（直轄市、省會）：標(biāo)準(zhǔn)房門市價(jià)一般為198、218、299三種；大床房門市價(jià)一般為158、178、198三種；商務(wù)大床房基本和標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)格持平。中介價(jià)格1)中介售價(jià)為門市價(jià)的9.5折2）中介結(jié)算底價(jià)為中介售價(jià)減去傭金3）傭金為30元／間（扣稅后為27元／間）協(xié)議價(jià)格公司協(xié)議價(jià)為門市價(jià)的9折家賓卡價(jià)格1）家賓普卡為門市價(jià)的9.2折2）家賓金卡為門市價(jià)的8.8折CRS非會員價(jià)CRS非會員價(jià)為門市

7、價(jià)的9.5折團(tuán)隊(duì)價(jià)格1）公司只對各店的團(tuán)隊(duì)價(jià)制定最低價(jià)格（80元／間）。2）酒店以周邊市場價(jià)為參照，實(shí)行一團(tuán)一議，16免1。長住客價(jià)格長住客人定義為連續(xù)入住3個月及以上的客人，實(shí)行門市價(jià)8折。促銷、調(diào)價(jià)（促銷模板：見附件2）1）促銷方案至少提前兩周報(bào)公司市場部審批2）季節(jié)性價(jià)格調(diào)整申請?jiān)谝粋€月之前提交3）門市價(jià)調(diào)整申請?jiān)诙€月之前提交(見附表10)新開店價(jià)格1）新開店原則上不以價(jià)格促銷為主要促銷手段。2）店以贈送早餐和禮品作為促銷手段，擴(kuò)大知名度。3）對于中介開業(yè)3個月內(nèi)享受最高50元／間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，

8、增加人氣及轉(zhuǎn)化為家賓卡客人。3個月后恢復(fù)30元／間的返傭政策。4）公司促銷協(xié)議價(jià)報(bào)市場部審議后執(zhí)行,且促銷價(jià)簽約期不超過6個月。內(nèi)部員工價(jià)1）如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價(jià)。2）國定假日使用如家酒店客房可享受門市價(jià)5折；平日價(jià)為門市價(jià)7折優(yōu)惠；餐飲一律7折優(yōu)惠。3）如家員工價(jià)僅限本人使