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1、特曲老酒KA渠道運作方案、《草案》王開智目錄年度KA渠道規(guī)劃目標1規(guī)劃依據(jù)及目標分解2人員構(gòu)架、考核指標、管理細節(jié)3費用預(yù)算及促銷活動計劃4年度KA渠道規(guī)劃目標實現(xiàn)全省KA進店鋪市率80%年度完成銷售額1200萬建立30家A類形象店堅持利潤和市場占有率為導(dǎo)向，貫徹“瀘特”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，合理布局，連片開發(fā)，聚焦營銷，持續(xù)完善KA部管理體系，培育和發(fā)展大客戶；通過抓體系建設(shè)，深化微觀運營，全面提升營銷管理能力。規(guī)劃依據(jù)及目標分解全省總計本店104家。其中68家大賣場，36家超市。全年實現(xiàn)銷售500萬全省總計門店15家店。沃爾瑪優(yōu)質(zhì)門店有黃興店
2、，雨花亭店，岳陽店，益陽店，郴州店。家樂福四家門店。做為A類形象店。兩個系統(tǒng)實現(xiàn)銷售200萬。全省有效門店總計50家。其中新一佳25家，大潤發(fā)4家，家潤多21家。實現(xiàn)銷售300萬。全省門店20家。其中華潤萬家2家，人人樂7家（包含下月湘潭新開門店），湘江百貨10家(包含精彩生活)，易初蓮花1家。實現(xiàn)銷售200萬。步步高沃爾瑪家樂福新一佳家潤多大潤發(fā)華潤萬家人人樂、湘江百貨易初蓮花規(guī)劃依據(jù)及目標分解完成新品的市場導(dǎo)入工作。實現(xiàn)鋪市率達60%銷售達成15%鋪市率達100%逐步展開A類形象門店的建設(shè)。銷售達成35%全面完成形象門店的建設(shè)工作，打造
3、精品門店。展開常規(guī)門店的促銷工作。銷售達成65%完成精品門店的大型促銷活動的開展。實現(xiàn)銷售100%達成Q1Q2Q4Q3全面布局策略：組織提升策略:客戶提升策略:促銷策略:[1]快速入場，提高鋪市率[2]借助傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商進行分銷覆蓋[3]制定差異化產(chǎn)品組合與產(chǎn)品分銷標準[4]制定季度KA執(zhí)行評估機制.[1]明確并優(yōu)化KA銷售組織模式及發(fā)展路徑[2]配置合適專業(yè)KA團隊[3]績效考核、團隊激勵、培訓(xùn)與發(fā)展[1]制定經(jīng)銷商與KA客戶聯(lián)合生意計劃[2]制定經(jīng)銷商與KA客戶聯(lián)合生意季度回顧機制[1]固化區(qū)域KA增量方案促銷、陳列專項費用投入[2]固
4、化戰(zhàn)役市場專項費用投入[3]加強對區(qū)域個性化促銷活動管理（日常促銷活動）[4]增加區(qū)域KA全省性促銷活動規(guī)劃（雙節(jié)：中秋.國慶.春節(jié)）整體銷售策略KA主管KA主管業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表促銷員業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表KA經(jīng)理人員構(gòu)架、考核指標、管理細節(jié)40%35%25%所轄區(qū)域內(nèi)KA系統(tǒng)溝通與協(xié)同性品項、價格、陳列、促銷規(guī)定執(zhí)行所轄區(qū)域內(nèi)KA門店銷量達成人員構(gòu)架、考核指標、管理細節(jié)使命：提升KA門店銷量、落實公司各項規(guī)劃與政策。起好價格標桿與產(chǎn)品形象推廣作用。1、達成銷售2、促銷計劃（單品、折扣、覆蓋區(qū)域、時間）3、執(zhí)行品類管理計劃4、按路線和頻率拜訪門店
5、，保證貨架陳列、品項價格、促銷布置等符合要求5、完成經(jīng)銷商、門店訂單計劃，落實經(jīng)銷、門店政策和售后服務(wù)工作6、做好門店關(guān)鍵人、經(jīng)銷商的客情工作人員構(gòu)架、考核指標、管理細節(jié)賣場檔案的建立與管理預(yù)測及達到其所管理KA賣場的銷售增長目標(每月/每季/每年)完成公司下達的業(yè)績指標，制定單品單店銷售計劃（每月/每季/每年）有效合理分配運營費用，取得最大限度的投資回報客戶商業(yè)促銷計劃的談判/執(zhí)行生意回顧及活動效果評估，對賣場進行綜合分析新品進場、新店統(tǒng)籌談判貿(mào)易條款的談判行政工作（如報銷/上報KA報表等）取得總部、門店的訂單通過賣場總部加強在購買點的可
6、見度建立門店的良好客情關(guān)系依公司統(tǒng)一（進）售價，控制賣場產(chǎn)品（進）零售價定期行店，協(xié)助賣場管理改進具體工作關(guān)注賣場消費力水平開拓新的銷售空間，以期業(yè)績有效增長人員工作安排人員構(gòu)架、考核指標、管理細節(jié)達到在其賣場內(nèi)每家門店每周每月銷售目標獲取門店訂單，跟蹤送貨執(zhí)行狀況在KA部認可促銷的情況下，與門店洽談有利陳列位置并檢查活動的執(zhí)行，拍取有效陳列照片檢查貨架及倉庫庫存，記錄出貨數(shù)，避免斷貨，記錄零售價、店內(nèi)碼、陳列面，在貨架上的位置。觀察競品動態(tài)（新品/促銷/陳列/銷售），做相關(guān)記錄理貨：擴大陳列面，選擇好的位置，執(zhí)行公司要求的品項數(shù)貨架管理：
7、爭取及保持最大的產(chǎn)品銷售空間賣場所有工作事務(wù)的協(xié)調(diào)關(guān)注產(chǎn)品末位淘汰情況，避免產(chǎn)品鎖碼、下架與門店建立良好客情關(guān)系關(guān)注賣場消費力水平配合客戶管理的相關(guān)工作人員工作安排人員構(gòu)架、考核指標、管理細節(jié)確保公司產(chǎn)品陳列于最佳位置確保公司產(chǎn)品在超市的價格正確，完整確保證公司產(chǎn)品的先進先出確保陳列、端頭無不良品（污穢、破損等）確保商品無灰塵等嚴格執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價，并及時反饋市場競品價格確保正常銷售及促銷活動的SKU不能短缺確保公司各項推廣指標在終端的落實確保當(dāng)期銷售目標的達成嚴格遵守公司各項與促銷員現(xiàn)場推廣相關(guān)的管理制度人員工作安排人員構(gòu)架、考
8、核指標、管理細節(jié)1、簽訂促銷協(xié)議2、要求門店備貨、出陳列3、跟蹤每日送貨情況4、上月回顧（銷售、促銷等）5、費用及已確認單據(jù)整理6、改善店內(nèi)狀況7、周活動追蹤8、理貨、促銷人員管
