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1、策略性商務(wù)談判中的謀略運用第一講檢驗談判的籌碼（上）對談判的基本認識談判中的八個重要籌碼談判籌碼的運用對談判的基本認識在競爭日益激烈的市場環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的技能。但要成為商務(wù)談判的高手，不能光靠運氣或經(jīng)驗，還需要專業(yè)訓(xùn)練，否則，即使在談判中贏了也不知為何能贏，輸了也不知道輸在哪里，只知其然而不知其所以然。談判究竟是權(quán)力的角逐還是心理的較量？對此，不同學(xué)者的看法不同。但毋庸置疑的是，談判雙方的實力是以其權(quán)力為基礎(chǔ)的，實力強的一方在談判中更容易占據(jù)主動地位。談判者手中必須有籌碼，才有與對手談判
2、的資格，而雙方進行談判后才會開始心理的較量。所以談判的本質(zhì)是權(quán)力的角逐而不是心理的較量，它是一個從權(quán)力走向心理的過程。因此，學(xué)習(xí)談判首先要學(xué)會尋找談判的籌碼，弄清自己在談判中所處的地位。一般而言，談判中有八個重要籌碼。【案例】臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則：黃金飾品與鉆石飾品應(yīng)在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品。珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣，就可以節(jié)約很大一筆管理成本。因此，珠寶店打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，珠寶店聘請的談判高手拒
3、絕了珠寶店的請求，他一針見血地指出，在雙方的談判中，百貨公司處于強勢地位，珠寶商手里沒有籌碼，他沒有權(quán)力與人家討價還價，談判結(jié)果只能是事與愿違。同時，應(yīng)該注意的是，要成功地進行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是，你必須讓談判對手相信你擁有這些籌碼。如果對手相信你擁有這些籌碼，那么即使你沒有，也會與你真的擁有取得一樣的效果。所以很大程度上，人是在跟認知談判，而不是跟事實談判。談判中的八個重要籌碼做任何事情都要有一定條件。例如預(yù)防超市之間低價格連動效應(yīng)要做到，第一個合同簽細，第二個提前跟進，第三個貨要后發(fā)，第
4、四個關(guān)系要搞好。而要在談判中取得主動則要具備以下八個重要籌碼。懲罰的能力1.三種懲罰能力懲罰是談判中常常采用的討價還價籌碼，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，它主要包含三方面的內(nèi)容——剝奪，即權(quán)力人將某種權(quán)力收回，如公司將賦予某代理商的代理權(quán)收回，使代理商受到一定的經(jīng)濟損失；傷害，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，這種損失包括身體損失、財產(chǎn)損失以及其他損失；使得不到，即防止對方得到想要的東西。很多時候，傷害與使得不到在效果上相同?！景咐啃埵莻€恃才放曠、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王經(jīng)理。公
5、司在職位調(diào)整的時候，覺得小張是個人才，想要提拔他，為了慎重起見，征求王經(jīng)理的意見。結(jié)果王經(jīng)理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予置評。”于是，公司沒有提拔小張，這就是傷害與使得不到同效的案例。2.懲罰的方法孫子兵法曰：“故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也?！币嗉粗灰约汗魯橙瞬坏貌痪鹊牡胤?，哪怕敵人想要避免戰(zhàn)斗，也不得不按照我方的意愿進行戰(zhàn)斗。這里還有一層隱含的深意，如果某地?zé)o論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴(yán)密。因此，攻擊的地方應(yīng)該是敵人有時要救，有時可以不
6、救的地方，我方必須把握好時機，在敵人必救之時展開攻擊。這一方法在談判中也同樣適用，因此，懲罰的有效方法之一就是掛鉤法，在用作懲罰手段時，它也常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的東西與自己所要的東西掛起鉤來，只有對方給自己想要的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“掛鉤”就無法實現(xiàn)。與“攻其所必救”需要把握時機一樣，主動“掛鉤”的一方也要把握對自己最有利的時機，要在對方最需要自己所提供的條件時實現(xiàn)“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達到既定
7、目的?！景咐颗_灣某公司的主要業(yè)務(wù)是給日本企業(yè)做半導(dǎo)體代工，日方給的代工價位非常低。盡管心中不滿，但因為需要這筆生意，該公司也只好接受這個價格。幾年之后，機會來了。與公司合作的日本企業(yè)急需一批高質(zhì)量晶片，因自己無法生產(chǎn)，就到臺灣來找企業(yè)加工。該公司早就通過安排的內(nèi)線得知這一消息，做好了充分的準(zhǔn)備，生產(chǎn)的晶片不僅質(zhì)量好，而且能趕上交貨的期限，成為日方的最佳選擇。在日方?jīng)Q定購買該公司生產(chǎn)的晶片時，公司趁機要求提高自己代工的半導(dǎo)體價格，此時需求關(guān)系轉(zhuǎn)變，日方企業(yè)只好同意了公司的要求。圖1-1掛鉤法——勒索【圖
8、解】甲乙兩公司圍繞A項目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司來說處于弱勢，但是，乙公司在B、C兩個項目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項目上讓步，甲公司就不把B，甚至C給乙，以此作為籌碼。報酬的能力談判中的良好籌碼不僅包括懲罰的能力，還應(yīng)包括報酬的能力。己方手中要有談判對手需要的籌碼，并在適當(dāng)?shù)臅r候以此換取對手的讓步。1.報酬的方法與懲罰的方法一樣，報酬也可以使用掛鉤法，在用作報酬的手段時，它往往被稱為
