資源描述：
《常州尚美佳營銷思考—破冰手冊》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、————破冰之手冊一首“樓市忐忑曲”讓人驚慌，如何破解忐忑，讓樓市恢復平靜？現(xiàn)只能使出必殺技：冰凍三尺，非一日之寒“樓市破冰六步曲”&“化解銷售問題三重奏”客戶價格渠道推售活動價值樓市破冰六部曲第一章：樓市破冰六步曲市場變化，銷售人員心態(tài)受到影響，如何解決?案場效率如何提高?客戶誠意度降低,如何解決?策劃&銷售第二章：化解銷售問題三重奏眾智云集必有一招可以獲得勝利！現(xiàn)在常州樓市就是在經(jīng)受這種如履薄冰的考驗，該出什么招式才能“破冰”？請繼續(xù)觀看下面解析……破冰阻擊戰(zhàn)即將展開政策頻出，購房群體融資受阻成交銳減，開發(fā)
2、領(lǐng)域洗牌在即媒體暴光，樓市慘淡再遭冰霜二手降價，投資客戶信心受挫逆勢中嚴峻的阻力逆勢中的惡性循環(huán)客戶購房信心降低客戶上門量減少購房行為更為理性現(xiàn)場推售效率降低成交量萎縮成交率降低銷售人員欲望增強信心不足，逆市推售客戶購房壓力增大重磅調(diào)控逆市之下現(xiàn)場銷售氛圍減弱逆市之下，銷售的核心是對客戶需求的把握和了解。逆市之下，單一模式的營銷方法已經(jīng)不能解決實質(zhì)問題，多渠道、多維度的全面推廣成為必然，并且營銷各層面的措施力度要加強。逆市之下，充分洞察市場信息，提高對客戶的認知度和把握度，精細的項目展示和氛圍營造，巧妙的價格杠
3、桿應用，有效的開盤控制，多維的渠道選擇缺一不可。逆市之下，全面營銷保障的同時，單項價值的提升增強項目的市場競爭力?？偨Y(jié)逆市之下，營銷要多角度、多維的思考渠道逆市中的突破口通過一定的措施進行防御戰(zhàn)對樓市首先進行反攻—實施“破冰六部曲”分析問題解決問題關(guān)鍵點樓市破冰六部曲第一部曲：破“客戶”之冰第二部曲：破“價格”之冰第三部曲：破“推售”之冰第四部曲：破“渠道”之冰第五部曲：破“SP”之冰第六部曲：破“價值”之冰利用自身價值點，找出每個“冰點”的突破口第一章在嚴峻的政策調(diào)控下，如何破樓市之冰核心問題相應對策短短一年
4、，全市樓盤價格漲幅很大，客戶心理排斥嚴重，誠意度大打折扣，這種情況如何應對？顧客購房行為更為理性，很多人對樓市處于觀望狀態(tài)，該如何改變客戶這種觀望態(tài)度？客戶來訪量嚴重縮水，如何才能吸引客戶到項目現(xiàn)場？這是目前案場最核心的問題。市場遇冰峰期，客戶誠意度大幅下降，銷售人員備受打擊，如何調(diào)整銷售人員焦急心理？銷售人員為異地居多，背井離鄉(xiāng)求職，在樓市冰凍時期，掙不到錢，如何穩(wěn)定銷售人員心態(tài)？目前銷售案場遇到的核心問題——客戶來訪+銷售人員心態(tài)破冰第一步曲：破“客戶”之冰分析客戶抗性，共同發(fā)掘產(chǎn)品賣點，與策劃共同制定應對
5、口徑；對個人的A類誠意客戶，結(jié)合之前客戶需求每周做新的跟蹤，隨時掌握客戶誠意度變化情況，在客戶的“質(zhì)”沒有辦法保障的時候，通過客戶量的突破解決問題。使項目產(chǎn)品升級/區(qū)域升級/資源升級，利用節(jié)氣的優(yōu)惠活動吸引客戶到場，然后用案場的營銷手段強攻客戶心理，讓客戶覺得現(xiàn)在買會保值、升值，從而打消客戶購房的心理疑慮。加強項目的戶外廣告宣傳，抓住節(jié)點舉行一定的營銷推廣活動，以及做一個大型的公關(guān)活動利用媒體進行炒作，再強化內(nèi)銷（案場置業(yè)顧問銷售）+外銷（渠道戶外拓展），使自己的品牌和產(chǎn)品項目印入人心，從而吸引客戶來訪，尤其是
6、吸引外圍客戶購房。隨時培訓，隨時為銷售人員解決問題，增強銷售人員信心；對成功案例進行分享，案場銷售領(lǐng)導要定期對銷售員做單獨談話，了解他們的心理動態(tài)，及時給予鼓勵和安慰；向開發(fā)商申請“老帶新”獎勵機制，并對銷售員“老帶新”達到一定數(shù)量的，給予一定的獎金鼓勵，對銷售人員有較強的激勵作用；多組織團隊活動，增強凝聚力。應該用項目的戶外宣傳廣告轟炸全城，做到人人皆知，狠抓目標客戶群。破“客戶”之冰——用廣告吸引客戶眼球跟客戶玩變戲法破“客戶”之冰——引入外圍客戶刺激目標消費群案例：鴻昌花園——成功引入外圍客戶來刺激當?shù)乜?/p>
7、戶購買由于交通條件便利，彌補了項目其他方面的不足，因此項目找專人在職員居住集中區(qū)域如商場、人行天橋進行截點、利用上下班時間派發(fā)單頁，起到了一定的戶外宣傳效果。項目在周邊步行街的戶外極力推廣大型廣告，用顏色醒目的優(yōu)惠信息進行廣告的攻勢。利用戶外廣告和DM單頁做項目宣傳目前在沒有價格優(yōu)勢的情況下，降價不可能的，只有想盡辦法吸引客戶來訪。從“目標客戶心理需求”出發(fā)，找準項目的價值點和賣點，并對銷售員做嚴格的培訓，培養(yǎng)銷售員的激情和信心，讓其很好的梳理手里的客戶資源，能第一時間把來訪客戶反映的情況做整理，并及時進行銷售
8、口徑的應對措施，對項目重新定位和包裝，擴展目標客戶群體。案例——旺業(yè)豪苑，蛻變后的美麗，綻放自我光彩在嚴峻時期，項目工作人員通過銷售員對案場的情況反應，對項目重新進行了研究，果斷提出項目應從“花樣年華”變身為“六旺之地、大福之家”，形象的重新定位使目標客戶群從單一的“小資”增加到外圍客戶群、小生意人、投資客等，從20-30歲的目標客戶群增加到20-55歲的客戶群體，項目的成功轉(zhuǎn)型最后獲
