大客戶營銷生意場上最銳利的武器

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1、大客戶營銷生意場上最銳利的武器李踐風(fēng)弛集團(tuán)董事局主席TOM戶外傳媒集團(tuán)總裁明基電腦公司總裁曾文祺是深受業(yè)界尊敬的一個(gè)成功人士。曾文祺早先曾在宏基電腦公司服務(wù)過，主管一個(gè)業(yè)務(wù)部門工作。曾文祺在宏基電腦的業(yè)務(wù)做得非常出色，連續(xù)拿過多次銷售冠軍，而且業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名。曾文祺的成功秘訣就是采取大客戶行銷。他堅(jiān)信大客戶營銷是經(jīng)營管理的大趨勢，能夠?yàn)楣編砀喔蟮睦?。制定了大客戶服?wù)計(jì)劃后，他與本部門的一批人專攻西門子、HP、戴爾等大客戶，簡介、說服，提高知識(shí)能力，與對方結(jié)成策略伙伴，好東西好心得都愿意與好朋友和大客戶分享。他就是通過大客戶行銷，

2、銷售額做到全臺(tái)灣第一。在曾文祺看來，大客戶營銷與管理是生意場上“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”的最銳利武器。企業(yè)是車，大客戶是輪。大客戶是企業(yè)為自己的未來正確地投入時(shí)間、金錢及資源的客戶。既然大客戶是筆投資，那么就意味著企業(yè)要為自身的努力尋求一定的收益，這是大客戶管理的顯著特色。同時(shí)，大客戶管理不是短期銷售的驅(qū)動(dòng)力。大客戶管理的核心是建立關(guān)系，而這需要時(shí)間。為此，大客戶管理根本不應(yīng)僅被視為一項(xiàng)銷售計(jì)劃，而更應(yīng)被看作是一項(xiàng)與企業(yè)整體有關(guān)的計(jì)劃。企業(yè)中的每個(gè)人都要理解為什么大客戶管理如此重要，以及他們?nèi)绾文茏詈玫胤?wù)于這些客戶。大客戶開發(fā)秘笈。在當(dāng)今時(shí)代，

3、任何產(chǎn)品或者技術(shù)都可以購買，人員可以招聘，金錢可以通過融資獲得。而客戶，只能通過長期的經(jīng)營獲得?？蛻羰且粋€(gè)公司最重要的資產(chǎn)。因此，戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是你的客戶。有了客戶，才有了市場，才有了產(chǎn)品定位，才有了對競爭環(huán)境的認(rèn)識(shí)，才有了自身的資源分配，才有了執(zhí)行中的流程和效率。出發(fā)點(diǎn)對了，沒有資源可以創(chuàng)造資源，出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)了，有再多的資源也會(huì)浪費(fèi)掉。開發(fā)大客戶資源、增加大客戶數(shù)目。這一問題一直都是商家最關(guān)心和最頭疼的。因?yàn)樗粌H耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，其資金突入也使極其驚人的合作帶有風(fēng)險(xiǎn)，所以尋找合適的聯(lián)盟伙伴是最有效的途徑，聯(lián)盟四大原則：我總認(rèn)為，客戶可以

4、拒絕我的產(chǎn)品，拒絕我的推銷，但絕不會(huì)拒絕我對他的關(guān)懷。因此，卓越的客戶服務(wù)就是取得大客戶信任的充分條件。大客戶談判技巧?？梢哉f，銷售談判的成功與否意味著生意的成交與否，為開發(fā)大客戶前期所做的所有工作都可能因?yàn)檎勁械氖《鴮?dǎo)致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無比重要。我們都知道傳統(tǒng)的會(huì)談過程包括開場白、產(chǎn)品特征描述、開放和封閉的問題、異議處理、收場白技巧。這一會(huì)談模式風(fēng)靡了整個(gè)20世紀(jì)，然而，不幸還是提前來了，顧客的購買越來越理性，而且壓價(jià)水平越來越高，這種談判自然難以再有效力了。幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了

5、解客戶可謂是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。所有成功的銷售都是了解客戶的工作占70%，銷售簽單的工作占30%，而失敗的銷售剛好相反。了解客戶并挖掘明確需求的提問技巧主要有以下四種：問背景問題——目的是找出客戶現(xiàn)在狀況的事實(shí)，比如說“貴公司有多少人？”，“貴公司的銷售額是多少？”。建議事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的問題。問難點(diǎn)問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的復(fù)印機(jī)復(fù)印速度會(huì)不會(huì)太慢？”，“你的打印機(jī)是不是經(jīng)常要維修？”。建議以解決客戶難題為導(dǎo)向，而不是以我們的產(chǎn)品和服務(wù)做導(dǎo)向。問暗示問題——目的是找出客戶現(xiàn)在所面臨困難所帶來的影響。比

6、如“打印機(jī)老是出錯(cuò)會(huì)增加您的成本嗎？”，“復(fù)印機(jī)的速度太慢會(huì)影響你的工作效益嗎？”“碎紙機(jī)的聲音會(huì)影響你們工作嗎？”。建議問這樣的問題之前請先策劃好，而不會(huì)讓人覺得生硬而影響效果。問利益問題——目的是讓客戶深刻地認(rèn)識(shí)到并說出我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)能幫他做什么。比如“比針式打印機(jī)更加安靜的激光打印機(jī)對你們有什么幫助嗎？”，“如果每天可以減少50P的廢紙量，能讓你們節(jié)約多少成本”等等。建議問這些問題要對客戶有幫助性、建設(shè)性，并一定要讓客戶自己親口告訴你所提供的產(chǎn)品/服務(wù)的利益所在。證明你的策略對客戶是有幫助的有三個(gè)方法：特征說明——描述一個(gè)產(chǎn)品/服

7、務(wù)的事實(shí)。如“我們有40個(gè)技術(shù)支持人員和5輛配送車”。優(yōu)點(diǎn)說明——說明一個(gè)特征是如何能幫助客戶的。如“我們專業(yè)的維修人員可以減低機(jī)器故障的出現(xiàn)”。利益說明——說明一個(gè)利益能解決客戶被前面談判挖掘出來的明確需求。如“我們可以提供像你所說的每周六送一次貨”。這個(gè)利益說明可以讓你防止異議的出現(xiàn)，而不是必須“處理”異議；還可以幫助會(huì)談人員為你在其公司內(nèi)部幫我們銷售；最重要的是能贏得會(huì)談人員對你策略的支持或證實(shí)。建議在證實(shí)能力之前，要先完成前面的“了解客戶并挖掘明確需求”階段，而且讓客戶表達(dá)出你能滿足他的明確需求。最后是應(yīng)該把你今天的會(huì)談內(nèi)容做個(gè)總結(jié)，

8、在小生意中便可要求客戶簽單了。與小客戶談判，通常是一次兩次的會(huì)談就知道銷售是否成功，而大客戶則不是，經(jīng)常出現(xiàn)的問題是，沒有成功也沒有失敗，只是暫時(shí)的不成交，前面說過