老白干渠道研究論文

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1、唐山學(xué)院畢業(yè)論文論文題目：十八酒坊的渠道管理研究系別：經(jīng)濟管理系班級：10市場營銷（2）班姓名學(xué)號：郭雙鵬4100525212指導(dǎo)教師：李艷紅2014年6月摘要2012年以來，隨著中央政府“限制三公消費，反對鋪張浪費”政策的提出，白酒行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，白酒的“黃金十年”宣告結(jié)束。一時間，原本門庭若市的煙酒店變得門可羅雀，無奈之下紛紛選擇倒閉或者轉(zhuǎn)行。茅臺、五糧液、劍南春等知名白酒企業(yè)在春節(jié)期間的銷售額大幅度縮水，為減少企業(yè)開支，減小企業(yè)壓力，五糧液集團被迫壓力，將幾千輛公車公開拍賣。十年間，許多中小企業(yè)在好形勢的春風(fēng)下如雨后春筍般

2、涌現(xiàn)，但還是經(jīng)不住大形勢的壓力。白酒行業(yè)進入了真正意義上的嚴(yán)冬。隨著形勢的劇變，許多問題也變得突顯出來。十八酒坊作為衡水老白干旗下的又一子公司，也受到不同程度的影響，原來粗放的管理方式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢下的局勢，渠道管理中存在的問題變得越來越明顯，能否在渠道上首先及時應(yīng)變，做出積極的調(diào)整關(guān)乎到企業(yè)的生死存亡。本文以十八酒坊為研究對象，從其現(xiàn)有的渠道管理著手，通過對其現(xiàn)有渠道管理的研究，列舉十八酒坊在渠道管理方面的現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上分析十八酒坊渠道管理所面臨的問題。從這個角度展開研究，提出了十八酒坊突破當(dāng)下所面臨的嚴(yán)峻形勢的渠道管理對策。這篇

3、文章以當(dāng)下白酒行業(yè)的現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，展開對白酒行業(yè)渠道管理方面的深入研究，對其他中小型白酒企業(yè)的生存與發(fā)展具有重要借鑒意義。關(guān)鍵詞：白酒行業(yè)渠道管理營銷高中檔白酒目錄1引言12渠道管理的相關(guān)理論22.1渠道管理的定義22.2渠道管理的作用22.2.1保持競爭優(yōu)勢32.2.2與中間商協(xié)作共贏32.2.3節(jié)約流通費用32.2.4維持效益可持續(xù)增長33十八酒坊的現(xiàn)狀43.1十八酒坊簡介43.2十八酒坊的經(jīng)營現(xiàn)狀44十八酒坊酒渠道管理中存在的問題64.1渠道價格沖突64.2存貨壓力的沖突64.3渠道冗長造成管理難度加大64.4銷售終端的建設(shè)不足64.

4、5渠道商缺乏銷售熱情，影響產(chǎn)品銷售74.6應(yīng)收賬款問題嚴(yán)重74.7“竄貨”現(xiàn)象嚴(yán)重75十八酒坊酒在渠道中存在的問題的解決方案95.1緩解渠道沖突，樹立共贏理念95.2渠道體制由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變95.3渠道合理建設(shè)，打造終端為王95.4渠道下沉，搶占農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場份額105.5激發(fā)渠道商的銷售熱情105.6渠道激勵，解決渠道商打款問題115.7“竄貨”的治理方略115.7.1嚴(yán)格控制渠道促銷115.7.2制定合理的銷售目標(biāo)115.7.3制定公平的渠道政策125.7.4加強庫存管理125.7.5對公司產(chǎn)品進行區(qū)域標(biāo)碼識別125.7.

5、6建立嚴(yán)格的竄貨處罰制度12參考文獻(xiàn)131引言渠道管理是制造商為實現(xiàn)公司分銷目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其目的就是實現(xiàn)長期利益的最大化。從某種角度上來說，企業(yè)把控市場的最主要因素就是渠道，受到產(chǎn)品同質(zhì)化，以及價格同質(zhì)性的影響下，渠道管理成為企業(yè)開辟市場的最主要切入點。白酒行業(yè)已經(jīng)有了將近千年的歷史,從遠(yuǎn)古走到現(xiàn)在白酒的營銷模式也變得成熟,品牌的觀念和品牌營銷的理念已經(jīng)扎根在人們心中。國內(nèi)白酒行業(yè)的競爭已如此激烈，再加上國外洋酒的咄咄逼人,如何更好的打造和培育國內(nèi)外知名的白酒行業(yè)

6、,是值得白酒行業(yè)思索的問題?？v觀當(dāng)下形勢，進一步深化品牌營銷,是我國白酒行業(yè)與國際接軌并保持持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要方針之一。經(jīng)歷了白酒的黃金十年之后，供求關(guān)系不斷轉(zhuǎn)變，產(chǎn)能過剩、供過于求的現(xiàn)象不斷體現(xiàn)出來，渠道壓力進一步加大，行業(yè)不景氣的論調(diào)聲音越來越大。對于整個酒行業(yè)而言，酒飲料等替代品的出現(xiàn)更是讓本已疲憊不堪的白酒行業(yè)雪上加霜。更為嚴(yán)重的是，2012年，我國政府提出了限制三公消費、提倡節(jié)約的政策，高端白酒行業(yè)不得不馬上做出調(diào)整，白酒需求恢復(fù)理性，迫使各知名白酒企業(yè)降價銷售。據(jù)華夏酒報等媒體統(tǒng)計，國內(nèi)經(jīng)濟受到全球經(jīng)濟的影響，經(jīng)濟增長已經(jīng)放緩

7、了腳步，嚴(yán)控“三公消費”和禁酒令等相關(guān)規(guī)定的持續(xù)出臺，使得高端白酒行業(yè)的市場需求一落千丈。2013年是充滿著不確定性的一年，整個行業(yè)都充斥在彷徨、迷茫的氛圍，整個行業(yè)都在不斷的探索中與調(diào)整中尋找著各自發(fā)展的方向。本文主要針對衡水老白干有限公司推出的白酒系列——十八酒坊的渠道管理進行研究，發(fā)現(xiàn)渠道管理存在的問題，并給出其渠道管理的改進建議。162渠道的相關(guān)理論概述2.1渠道管理的定義對于渠道管理的定義，美國營銷協(xié)會是這樣解釋的：營銷渠道又稱分銷渠道，是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動的中間商所組成的統(tǒng)一體。伯特·羅森布羅姆則認(rèn)為“營銷

8、渠道是為實現(xiàn)分銷目標(biāo)而受管理控制的外部關(guān)聯(lián)組織”，營銷渠道的本質(zhì)就是使消費者能夠方便地在任何時間、任何地點以任何方式購買到他們想要的產(chǎn)品與服務(wù)”，企業(yè)通過渠道建立“與消費者的接觸”（渠道充當(dāng)了