吳光明從漁民到醫(yī)療器械巨頭

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1、吳光明:從漁民到醫(yī)療器械巨頭導(dǎo)語：瞄準(zhǔn)老齡社會的“銀發(fā)市場”，以敏捷的渠道手段搶占家庭市場，“漁民”吳光明靠著自己的市場嗅覺一次次布局成功，在政策和國際巨頭的縫隙中找到了魚躍龍門的機(jī)會。江蘇省，丹陽，一片碧波粼粼的池塘，魚躍醫(yī)療的辦公室直接“躍”出水面，甚至連董事長吳光明的正裝領(lǐng)子上，都巧合地別著一個(gè)魚形徽章，吳光明解釋說這是他商學(xué)院的校徽。市到現(xiàn)在，魚躍醫(yī)療連續(xù)三年凈利潤的增長率不低于60%。這與其市場定位有關(guān)，在過去的幾年，魚躍醫(yī)療定位于“康復(fù)醫(yī)療”的健康市場，隨著中國步入老齡化社會，對于家庭健康管理的需求會進(jìn)一步凸顯。據(jù)

2、2011年3月份新頒布的人口普查數(shù)據(jù)，60歲及以上人口已經(jīng)達(dá)到總?cè)丝诘?3.26%，在未來的一到兩年內(nèi)，我國將正式步入“老齡社會”，老年人的需求也將隨之呈現(xiàn)跳躍性的增長，據(jù)公開統(tǒng)計(jì),我國目前僅有7,000億元產(chǎn)值的銀發(fā)產(chǎn)業(yè)，在未來則可能突破萬億規(guī)模。吳光明看來，老齡化社會的到來、家庭人均收入的增加，“獨(dú)生子女”政策所引發(fā)的養(yǎng)老壓力，以及社會醫(yī)療資源的稀缺，都是家庭健康產(chǎn)品盛行的原因：有了更高的人均收入，更多人開始關(guān)注健康，此外老人增多但家庭中只有一個(gè)孩子，使得家庭成員共同關(guān)注健康以防患于未然?！笆聦?shí)上，2010年魚躍一家的制氧

3、機(jī)銷量已經(jīng)達(dá)到12萬臺，2011年銷售的制近氧機(jī)產(chǎn)品則已經(jīng)將近18萬臺左右，這還不包括市場上大大小小的其他參與者?！眳枪饷髡f。在制氧機(jī)市場，魚躍占據(jù)了將近65%的份額，這一數(shù)字使得魚躍醫(yī)療在全球來說也是制氧機(jī)領(lǐng)域最大銷售商。而值得一提的是，在2011年出廠的制氧機(jī)中，有超過13萬臺是提供給藥店的，這就意味著，他們最終走向的是家庭終端。魚躍醫(yī)療董秘陳堅(jiān)估計(jì)目前制氧機(jī)在中國總量已經(jīng)超過30萬臺，除了部分外銷產(chǎn)品之外，僅中國市場就能容納20萬臺的容量。陳堅(jiān)把這一數(shù)字和美國比較，中美市場相似，都是容量巨大的單一型市場，近幾年來美國的制

4、氧機(jī)維持在45萬臺左右，占全球40%的份額，原來中國僅有美國的1/10，而在兩三年內(nèi)迅速擴(kuò)大，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了美國市場的一半左右，“最終中國和美國市場的容量相近?！标悎?jiān)說，這種爆發(fā)性的增長讓他想到了中國汽車市場的成長。?、开递z⒄猩碳用思按笱匆檔?。想创覔?dān)吧袒?，找加盟，就懍F(xiàn)魚躍醫(yī)療醫(yī)用制氧機(jī)、超輕微氧氣閥、血壓計(jì)、聽診器、霧化器和輪椅車六大產(chǎn)品中，其中前5個(gè)產(chǎn)品在市場上的占有率達(dá)到國內(nèi)第一，而輪椅車在全國的市場占有率達(dá)到國內(nèi)第二，“魚躍”品牌的規(guī)?；?yīng)，已經(jīng)顯現(xiàn)出來。由于出身于漁民家庭，這是吳光明定名“魚躍”的由來。他一

5、直對自己的漁民身份深有認(rèn)同感，在他還讀書的時(shí)候，依然有上山下鄉(xiāng)運(yùn)動，他雖在城市居住但不用參加，因?yàn)樽约旱纳矸菔菨O民，“不算城里人”。吳光明從代理獸用金屬注射器產(chǎn)品開始進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)，行業(yè)的關(guān)聯(lián)性使得吳光明看到了醫(yī)療器械的廣闊前景，于是他從聽診器和血壓表開始了他的醫(yī)療器械之路。1998年，吳光明和父親吳連福一起創(chuàng)辦了江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備有限公司，這是魚躍醫(yī)療的開始。歡迎收藏中國創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.cyechina.com/www.cg01.cn曾經(jīng)跟隨父親打漁曬網(wǎng)的吳光明和父親感情良好，他的辦公桌正后方的墻壁上懸掛著父親的大幅照片，他回

6、憶自己創(chuàng)辦魚躍的故事，“很多年前漁民已經(jīng)沒有生存的平臺了，因?yàn)檫@里的湖泊都變成了土地。我們總想可以魚躍龍門，就在注冊商標(biāo)時(shí)叫做魚躍?！眳枪饷鲝V受認(rèn)可的是其渠道拓建能力，在開始進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)時(shí)，他把血壓計(jì)和別的產(chǎn)品一起組合為家庭組合包裝，為了更有效推動這些產(chǎn)品直接進(jìn)入家庭，他讓員工在居民小區(qū)開班授課，教授普通居民如何使用血壓計(jì)來日常監(jiān)測血壓。在他看來，社區(qū)醫(yī)院的設(shè)備不是很完善，而三甲醫(yī)院又人滿為患，高血壓人群和老年人的日常血壓監(jiān)測在家進(jìn)行即可，看到血壓波動吃點(diǎn)降壓藥就可防患于未然。如今血壓計(jì)已經(jīng)成為魚躍醫(yī)療的拳頭產(chǎn)品之一，吳光

7、明形容每天要賣出將近一萬個(gè)，市場占有率將近70%。魚躍醫(yī)療主要針對的是中端價(jià)位市場，這些價(jià)位的產(chǎn)品家庭可以承受，又不必與飛利浦、歐姆龍等產(chǎn)品打正面交鋒戰(zhàn)，所以成長迅速潛力巨大。魚躍醫(yī)療以其渠道的營銷費(fèi)用低廉為優(yōu)勢，在一線城市以及周邊地級市、縣市級的藥店中，魚躍醫(yī)療多數(shù)都已布點(diǎn)，近年來更加大了在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的投入，擴(kuò)大了銷售渠道也增加了產(chǎn)品影響力。魚躍醫(yī)療的銷售費(fèi)用率一直控制在6%左右，和業(yè)務(wù)相近的對手九安醫(yī)療10%的費(fèi)用率相比，優(yōu)勢明顯。吳光明在產(chǎn)品投入上有著精準(zhǔn)的把握，他審慎選擇新出產(chǎn)品，綜合考慮市場、渠道和終端的接受能力

8、，“有所為有所不為”，吳光明不是技術(shù)控，他曾經(jīng)中途叫停了魚躍醫(yī)療研發(fā)的某技術(shù)密集型產(chǎn)品，因?yàn)榭紤]后覺得這款產(chǎn)品的市場前景不足以支撐后續(xù)投入。民生證券的分析報(bào)告則表示，在目前的總體競爭環(huán)境中，優(yōu)質(zhì)的家用醫(yī)療器械公司前景光明，但這一行業(yè)競爭壁壘低，有強(qiáng)大的OTC（非處方類藥）渠道