大客戶團(tuán)購(gòu)?fù)卣箞?zhí)行方案

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1、****大客戶團(tuán)購(gòu)?fù)卣箞?zhí)行方案一、活動(dòng)目的n**集團(tuán)內(nèi)部員工合力大團(tuán)購(gòu)：在**集團(tuán)建立16年以來(lái)，公司在**縣以及整個(gè)湖南省極大影響力，規(guī)模日益壯大，員工基數(shù)日益擴(kuò)充，在此同時(shí)，員工對(duì)**集團(tuán)企業(yè)文化及工作環(huán)境依賴感日漸增強(qiáng)，為給員工提供一溫馨良好工作環(huán)境，建議**內(nèi)部員工亦可參與此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，以“低首付低總價(jià)優(yōu)先選房”的噱頭為內(nèi)部員工謀福利，讓員工以**為榮，以**為家。n外部企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)：尋找大客戶目標(biāo)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)洽談，確定對(duì)象是否有購(gòu)房意向，后期通過(guò)大客戶跟蹤及維護(hù)，促進(jìn)其成交。二、拓展對(duì)象n內(nèi)部員工：**集團(tuán)所屬員工，如若參與本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，需人事部開(kāi)具內(nèi)部員工證明。n

2、外部員工：結(jié)合項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)——煤礦、教育單位、醫(yī)院、通信公司、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、生態(tài)產(chǎn)業(yè)園區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)等；三、工作思路前準(zhǔn)備工作企業(yè)名單/對(duì)接人搜集邵東及周邊企事業(yè)單位明細(xì)及聯(lián)系方式短信預(yù)約客戶經(jīng)理統(tǒng)一話術(shù)多以圖片為主如：項(xiàng)目規(guī)劃等文字要簡(jiǎn)單、精煉要有產(chǎn)品的戶型圖項(xiàng)目地址客戶經(jīng)理聯(lián)系電話企業(yè)拓展手冊(cè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)說(shuō)明，提起團(tuán)購(gòu)客戶興趣；購(gòu)買(mǎi)的操作模式（團(tuán)購(gòu)時(shí)間范圍，認(rèn)籌方式）項(xiàng)目的主要價(jià)值點(diǎn)簡(jiǎn)介；項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話；可以在協(xié)議后面加一些項(xiàng)目實(shí)景照片。企業(yè)團(tuán)購(gòu)宣講方案多以實(shí)景為主如：園林、施工進(jìn)度、學(xué)校等；要有產(chǎn)品的戶型圖；項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話。企業(yè)拜訪拜訪前提預(yù)約企業(yè)高層

3、領(lǐng)導(dǎo)、工會(huì)或人事等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)洽談上門(mén)拜訪拜訪時(shí)間：集中在周一至周三三天內(nèi)；每天拜訪企業(yè)數(shù)量2～3個(gè)效果最好。拜訪團(tuán)購(gòu)客戶置業(yè)顧問(wèn)與團(tuán)購(gòu)企業(yè)關(guān)鍵人直接對(duì)接；確定團(tuán)購(gòu)信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式；確定單位團(tuán)購(gòu)主要聯(lián)絡(luò)人。團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作和選房團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售方式團(tuán)購(gòu)客戶看房不算價(jià)，以防止客戶對(duì)外進(jìn)行比較，影響成交；確定是團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)方可告訴團(tuán)購(gòu)折扣；每日跟蹤之前來(lái)訪的團(tuán)購(gòu)客戶，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息反饋；對(duì)上門(mén)的團(tuán)購(gòu)客戶調(diào)查獲取信息來(lái)源，以便調(diào)整團(tuán)購(gòu)信息傳遞方式。現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備置業(yè)顧問(wèn)晚上可適當(dāng)延長(zhǎng)晚班時(shí)間（團(tuán)購(gòu)客戶很多上門(mén)時(shí)間為晚上）；開(kāi)發(fā)商配合每隔幾天針對(duì)意向團(tuán)購(gòu)企業(yè)組織看房車(chē)；拜訪意向團(tuán)購(gòu)客戶贈(zèng)送小禮物，以

4、吸引客戶來(lái)訪，促進(jìn)成交。大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在單位具有一定威信，能有效組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席、國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高管、政府機(jī)關(guān)要員等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購(gòu)房需求和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。三、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠建議:n外部員工：因本次團(tuán)購(gòu)房源為期房，而項(xiàng)目一期現(xiàn)房實(shí)際成交均價(jià)約2800元/平，故建議本次團(tuán)購(gòu)房源成交均價(jià)為2688元/平。n內(nèi)部員工：建議內(nèi)部員工團(tuán)購(gòu)均價(jià)在外部客戶均價(jià)

5、基礎(chǔ)上單價(jià)下調(diào)100元/平，即2588元/平，同時(shí)內(nèi)部員工可享受一成低首付政策，開(kāi)發(fā)商墊付兩成，內(nèi)部員工在簽署一年內(nèi)分兩次還清剩余首付（自簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》起6個(gè)月內(nèi)還清一成首付，另在12月內(nèi)還清剩余首付）。備注：具體內(nèi)部員工低首付操作方式見(jiàn)《****內(nèi)部員工低首付方案》2、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議（1）大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)。（2）返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物依然可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系；大客戶關(guān)鍵人物（

6、僅限外部客戶）的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：以500元/套的標(biāo)準(zhǔn)作為促成團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵人&中間人獎(jiǎng)勵(lì)。（發(fā)放時(shí)間為團(tuán)購(gòu)客戶簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》一個(gè)月）。自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在團(tuán)購(gòu)洽談期間，所需攜帶洽談隨手禮由財(cái)務(wù)統(tǒng)一采購(gòu)，另若需煙酒或飯局營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，憑發(fā)票在財(cái)務(wù)處等額報(bào)銷(xiāo)。（1）推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首付款。（2）返點(diǎn)兌換流程大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推介會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)房源——成交并簽約（5）自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)團(tuán)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)建議每月每團(tuán)購(gòu)小組完成團(tuán)購(gòu)房源指標(biāo)100套，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)購(gòu)小組現(xiàn)金2萬(wàn)元，傭金比例保持不變；每月每團(tuán)購(gòu)小組完成團(tuán)購(gòu)房源指標(biāo)300

7、套，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)購(gòu)小組現(xiàn)金4萬(wàn)元，傭金比例保持不變；每月每團(tuán)購(gòu)小組完成團(tuán)購(gòu)房源指標(biāo)500套，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)購(gòu)小組現(xiàn)金6萬(wàn)元，傭金比例保持不變。2、團(tuán)購(gòu)流程規(guī)范外部企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)流程：確定團(tuán)購(gòu)——交1萬(wàn)元定金——一個(gè)月之內(nèi)補(bǔ)齊5萬(wàn)元房款——出正負(fù)零15天內(nèi)需交10萬(wàn)元房款——預(yù)售許可證辦理成功后簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同并補(bǔ)齊剩余房款（貸款者多退少補(bǔ)）。**集團(tuán)內(nèi)部員工團(tuán)購(gòu)流程：確定團(tuán)購(gòu)——交1萬(wàn)元定金——一個(gè)月之內(nèi)補(bǔ)齊5萬(wàn)元房款——出正負(fù)零15天內(nèi)**員工需和其開(kāi)發(fā)商簽訂《低首付申請(qǐng)表》和《商品房銷(xiāo)售首付分期付款協(xié)議書(shū)》——預(yù)售許可證辦