逆向思維 攻心為上

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1、逆向思維攻心為上——解讀營(yíng)銷一、就生存和生活而言，營(yíng)銷中的能力銷售是第一大能力。各行各業(yè)出類拔萃的人是那些敢沖、敢于應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的人要想贏得顧客，要想創(chuàng)造利潤(rùn)，一定要學(xué)人引導(dǎo)就您的生存和生活而言，銷售的能力大于其他的一切能力！一個(gè)人銷售自己是切記，企圖心和目的性不要太強(qiáng)！成功人士的銷售之道，首富比爾·蓋茨的時(shí)間是銷售他和他的公司產(chǎn)品及未來。二、銷售的五個(gè)相信1、相信自我2、相信顧客相信我3、相信產(chǎn)品4、相信顧客現(xiàn)在就需要5、相信顧客使用產(chǎn)品后會(huì)感激你A見到陌生人或初次見面不能自然放開和正常交流的離成功還早呢！當(dāng)顧客不

2、理解、不接受、嚴(yán)重的罵你，但有一點(diǎn)一切過后顧客已忘記，是你記得并用此來折磨自己。拒絕推銷換成歡迎推銷，等整合人才。例：劉奇店，學(xué)正脊的——引導(dǎo)他參加培訓(xùn)班。所有的營(yíng)銷人員都死壓顧客的情緒上，要想高收入只有做市場(chǎng)。——我不適合做營(yíng)銷——我不適合這好生活。人不管你做任何行業(yè)都必須跟人打交道，要想出類拔萃必須與人打交道，而且產(chǎn)品是銷售給誰？——人所以普通人，因?yàn)橥黄撇涣诉@一關(guān)——拒絕。當(dāng)顧客拒絕完你，顧客已經(jīng)忘了，是你還記得來折磨自己。營(yíng)銷人員一定要突破極限營(yíng)銷人員不是缺方法，而是心靈不健康拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪有

3、危險(xiǎn)，是開發(fā)市場(chǎng)有危險(xiǎn)，還是不開發(fā)市場(chǎng)有危險(xiǎn)？故事狼吃羊，營(yíng)銷人員是狼，顧客是羊，人生需要責(zé)任。轉(zhuǎn)換恐懼打開銷售成功之門出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑！銷售是靠問，而不是靠講。因?yàn)閱柌拍苷业叫枨?。講別人沒有講過的話，讓對(duì)方留下深刻的印象。※1、別來煩我，發(fā)火了《是如何成為別人情緒的犧牲品》（以前表示被拒絕了）2、需要時(shí)我給你打電話（也表示被拒絕了）3、我不需要（我沒有病很健康）也表示被拒絕了這三句話讓太多的人變成普通人（有的做了10年?duì)I銷不知道什么意思）如何化解：1、只是表示顧客當(dāng)時(shí)心情不好2、表示顧客現(xiàn)在正忙3、表

4、示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解如果其他公司的人你連續(xù)拒絕他六次，以上他還找你，這是候你不是拒絕他的產(chǎn)品而是一定想辦法把這個(gè)人變成你的合作伙伴。能做事的就是那些煩你的人！只要我不放棄，你永遠(yuǎn)都拒絕不了我！我確信我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助！B價(jià)值觀同歩：顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)是購買價(jià)值觀例示范：買車買房子，選擇平臺(tái)（做）找價(jià)值觀是了解顧客，還是了解產(chǎn)品重要？是了解顧客關(guān)鍵重要還是了解顧客有什么，還是了解顧客有什么需求重要？是我們很會(huì)說重要，還是說在點(diǎn)子上重要！是把所有話說完重要，還是說到合適的部分重要？用原來的方法就

5、會(huì)得到原來的結(jié)果——所以我們來學(xué)習(xí)要想得到新的結(jié)果必須學(xué)習(xí)新方法。先問還是先說？銷售流程1、你想看看某某產(chǎn)品吧？您想試試吧？2、也曾經(jīng)看過一些吧，或體驗(yàn)過吧？3、覺得浪費(fèi)很多精力和時(shí)間吧？4、我們這里也不一定適合你？5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)幾年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求或要求，這里不合適或?qū)δ鷽]有幫助，我直接介紹更適合您的地方。（顧客不相信你的時(shí)候，你講的都是費(fèi)話）6、我介紹你到其他地方，對(duì)我沒有任何好處！7、提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好。8、讓顧客自己選，最在手也是最關(guān)心的是什么，提供選項(xiàng)最多，不能超過三項(xiàng)。沒有任何

6、一個(gè)產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，只能賣要點(diǎn)。案例：老人買房子營(yíng)銷行業(yè)銷售三個(gè)要點(diǎn)：1、找出顧客價(jià)值觀。2、幫他改變顧客價(jià)值觀。3、給顧客種植新的價(jià)值觀。透過顧客的人格模式和購買模式，判斷消費(fèi)類型。1、成本型和品質(zhì)型（例：理發(fā)師的技術(shù)決定的還是能讀懂）2、配合型和叛逆型（用心來體會(huì)顧客，而不是用方法）這個(gè)世界沒有不能成交的顧客，只有你不了解的顧客。3、自我判定型和外界判定型。4、一般型和特殊型（舉例買車）如何與顧客溝通與顧客溝通的模式：?jiǎn)柺桥c顧客溝通的關(guān)鍵（醫(yī)生）1、問簡(jiǎn)單的問題顧客都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀

7、，用價(jià)值觀來撬動(dòng)他。2、問二選一的問題3、問封閉式的問題，不管用多長(zhǎng)時(shí)間讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)（所以創(chuàng)造一個(gè)賣讓顧客舒服）聽：傾聽的關(guān)鍵1、傾聽用紙和筆來完成，（做市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)，從容大于能力）示范如何跟成功人物做業(yè)務(wù)。被人關(guān)注。說：說話的技巧1、給顧客明確的指令：示范：先成交，后講細(xì)節(jié)成效的一切意義就在成交本身2、不要說太多廢話（取舍）當(dāng)顧客決定購買你就負(fù)責(zé)收錢閉嘴，拿錢就走，服務(wù)和細(xì)節(jié)從下一次開始!同值