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1、川恒家居廣場運營方案大道致遠(yuǎn)2014年12月11日目錄一、市場的定位3二、市場的策略3三、市場的更名3四、市場的開發(fā)、運作計劃3五、招商的策略4六、三方共贏策略5七、市場服務(wù)的區(qū)域5八、市場的規(guī)劃5九、市場的營銷策略5十、市場的經(jīng)營管理7十一、打造策略聯(lián)盟7十二、市場的廣告策略8十三、市場的管理機構(gòu)86一、市場的定位1、商戶的定位：家居品牌工廠的直營批發(fā)中心及福泉區(qū)域運營總部-----品牌家居·工廠批發(fā)基地；2、產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品以中檔為主，低檔為輔，吸引高檔；3、銷售的定位：批零兼顧，以批發(fā)的“理由”帶動零售；打造“零售批發(fā)式”家居商場特色；4、消費者定位
2、：城市里年輕的中產(chǎn)階級，企業(yè)主、白領(lǐng)、公務(wù)員及周邊區(qū)域內(nèi)的普通大眾，地域范圍與福泉經(jīng)濟影響區(qū)域相符。二、市場的策略與現(xiàn)有家居建材城“錯位”經(jīng)營，打造“差異化”“特色化”和“規(guī)?；苯?jīng)營1、打造福泉最大的“家居一站式購物中心”；2、打造福泉最大的“辦公酒店館”；3、打造福泉最大的“川派館”；4、打造福泉最大的“集成家居體驗館”。三、市場的更名我們經(jīng)過對福泉市場長期的調(diào)研，走訪了家居經(jīng)銷商、市民消費者和一些出租車司機等，得到的結(jié)論：慶豐家居廣場的名字印象評價較為負(fù)面，市場二次啟動過程中沿用原名會有非常大的負(fù)面作用！由此我們建議更名，擬命名為“川恒家居廣場”。四
3、、市場的開發(fā)、運作計劃1、現(xiàn)階段全面啟動川恒家居廣場的營銷策劃、銷售市場開發(fā)工作；61、銷售市場開發(fā)初期，落實主力店招商工作，體現(xiàn)川恒家居廣場的品質(zhì)及品牌形象；3、采用“先銷售、后招商”的運作模式，招商與銷售的有序進(jìn)行，將會為本項目的后續(xù)運營提供良好的保障。五、招商的策略商戶的選擇對市場未來的運營和發(fā)展至關(guān)重要。市場經(jīng)營成功的外在因素是“定位、地段、周邊環(huán)境、商圈、廣告促銷”；內(nèi)在因素是“商戶的經(jīng)營能力”。它是建立在商戶的“實力、經(jīng)驗、產(chǎn)品、經(jīng)營成本等基礎(chǔ)之上的。所以我們打破現(xiàn)有的“中間商”經(jīng)營方式，全面面向家居工廠總代招商。1、面向福泉及周邊等家居產(chǎn)業(yè)集
4、聚地區(qū)推廣與招商為主導(dǎo)；2、面向福泉的家居經(jīng)銷商的推廣與招商為補充；3、招商的手段：前期主要針對有代表性的大客戶和品牌客戶進(jìn)行招商，以大帶小，以品牌帶動一般商戶進(jìn)駐的策略。A利用媒體招商：先聲奪人，制作高炮廣告、公交車廣告、電視廣告、廣播廣告等大幅宣傳我們的特色和優(yōu)勢。制造新聞報道事件，以項目更名會和招商會及大客戶簽約等方式，邀請當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)參加和當(dāng)?shù)孛襟w報道。B生產(chǎn)廠商招商：成立專門的招商組針家居生產(chǎn)廠商，進(jìn)行目標(biāo)性招商，同時利用行業(yè)協(xié)會組織有意向廠商來福泉考察。C爭取協(xié)會出面以“包館”的方式扎堆入駐。D本地商戶招商：盡可能收集到福泉所有家居商戶的資料，采取
5、直接拜訪和電話洽談的方式招商。降低商戶的進(jìn)駐門檻：租金政策的優(yōu)惠，降低入駐業(yè)戶資金投入；公司采用貼息貸款和裝修補貼的方式來支持業(yè)戶經(jīng)營；E挖掘行業(yè)外的投資人，家居市場的“營業(yè)員”來當(dāng)老板，為其提供與廠家對接的機會。F引入“炒店鋪”的方式，制造火爆招商的局面。6五、三方共贏策略家居工廠家居商場消費者三方共贏打造一個展示平臺，讓家居廠家實現(xiàn)“前店后廠”和“前店后庫”，去掉中間環(huán)節(jié)，讓消費者買到一個“批發(fā)價”的商品，再由“批發(fā)價”來吸引更多的消費者購買，又解決家居工廠對“走量”需求。家居工廠要“走量”，消費者要“實惠”，最終會實現(xiàn)共贏！六、市場服務(wù)的區(qū)域1、第一
6、步：產(chǎn)品要以“依托福泉，服務(wù)黔南”為理念，川恒家居廣場將打造成福泉最大的一站式家居廣場。2、第二步：擴大宣傳和影響區(qū)域，打造“福泉地區(qū)”的營銷總部，形成與麒麟國際媲美的市場覆蓋。七、市場的規(guī)劃市場統(tǒng)一規(guī)劃，功能分區(qū)，品類分布合理。軟體館、沙發(fā)館，板式館、實木館、四川館等。具體經(jīng)營分區(qū)：見業(yè)態(tài)劃分圖八、市場的營銷策略1、產(chǎn)品策略：A產(chǎn)品招商原則：領(lǐng)先的，對位的產(chǎn)品B產(chǎn)品招商方向：以四川、廣東的產(chǎn)品為主，以引進(jìn)外來產(chǎn)品打造特色化經(jīng)營，達(dá)到“人無我有，人有我廉”的模式。C產(chǎn)品檔次定位：中檔及以下產(chǎn)品，以滿足最為廣大的消費者，追求物美價廉的消費需求；高檔產(chǎn)品吸引中
7、高端消費者，刺激市場需求。6D產(chǎn)品品種定位：民用家具臥房家具客廳餐廳公用家具辦公酒店戶外學(xué)生裝飾家具地毯飾品字畫禮品E產(chǎn)品價格定位：獲利品種----滿足中檔偏上消費者集客品種----滿足大眾消費者F產(chǎn)品的風(fēng)格：中式歐式美式現(xiàn)代板式等2、產(chǎn)品價格策略：讓利消費者，與商戶結(jié)成“利益共同體”，低價迅速占領(lǐng)市場。3、產(chǎn)品品牌策略：A一線品牌整個市場占20%，二線品牌占30%，其余為三線品牌。B打全局牌，要求商戶用標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的售前、售中、售后服務(wù)來樹立“川恒家居廣場”的口碑宣傳。C與品牌家居共同宣傳，實施互利共贏。4、渠道制勝策略：A與廠家聯(lián)手培育高水平的下線經(jīng)
8、銷商B擇機與有實力的建材批發(fā)市場合作C積極開展周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)拓展工作
