屯河番茄醬營銷戰(zhàn)略計劃

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1、屯河番茄醬營銷戰(zhàn)略計劃屯河股份有限公司市場部2000年12月行業(yè)現(xiàn)狀SWOT分析營銷戰(zhàn)略營銷目標(biāo)營銷組合具體計劃和方案行動計劃時間表組織結(jié)構(gòu)銷售管理市場信息庫與市場調(diào)研假設(shè)與說明各區(qū)域營銷計劃北美市場營銷計劃歐洲市場營銷計劃獨聯(lián)體市場營銷計劃日韓市場營銷計劃東南亞和中東市場營銷計劃國內(nèi)市場營銷計劃附錄目錄草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日3屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計劃摘要屯河從98年介入番茄產(chǎn)業(yè)，借助強大的資本勢力，在短短兩年內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模以幾何級數(shù)擴張，成為業(yè)內(nèi)重量級企業(yè)。因此屯河的一舉一動都對行業(yè)產(chǎn)生影響，同樣，業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動對屯河番茄產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)

2、營也會產(chǎn)生重大影響。屯河作為一個后來者，怎樣才能能有計劃擴張自己的市場份額；迅速而穩(wěn)定的占領(lǐng)市場，是一個當(dāng)務(wù)之急的問題。本“戰(zhàn)略”從屯河番茄產(chǎn)業(yè)的整體戰(zhàn)略出發(fā)，提出市場戰(zhàn)略構(gòu)想；設(shè)計出一套合理的、可操作性強的組織結(jié)構(gòu)和營銷組合；制定了具體實施計劃時間表；強調(diào)了信息系統(tǒng)的重要性、利用現(xiàn)代信息資源與工具。將全球劃分為幾個大的目標(biāo)市場，分析的各目標(biāo)市場的現(xiàn)狀以及屯河與各主要競爭對手的差異，提出屯河所采取的策略及目標(biāo)，用于指導(dǎo)屯河番茄產(chǎn)業(yè)市場開拓。本“策略”將全球劃分為北美、歐洲、東南亞、日韓、獨聯(lián)體、中東以及國內(nèi)市場等七個目標(biāo)市場。北美指墨美加三國。美國是全球最大的番茄生產(chǎn)國和消

3、費國，近年幾家大的番茄生產(chǎn)企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，為屯河進入美國市場、擴大市場份額提供了機會。屯河采用中間商、收購破產(chǎn)企業(yè)取得市場以及直接面對用醬企業(yè)三種方式，通過美國輻射墨加兩國，最終取得8萬噸的份額。歐盟是世界上最重要的番茄貿(mào)易市場，年進口量在10萬噸以上，屯河要以優(yōu)良而穩(wěn)定的品質(zhì)，通過與擁有50%市場份額的的前5名大的食品企業(yè)合作，獲得該地區(qū)80%的進口市場份額，進而輻射非洲大陸。日韓是目前全球番茄制品消費增長最快的市場，屯河要利用地緣優(yōu)勢取代智利，并通過與幾家主要供應(yīng)商的合作成為兩地最大的、占統(tǒng)治地位的原醬供應(yīng)商。在國內(nèi)市場，屯河一方面要向其他企業(yè)供應(yīng)原醬，另一方面還要主宰番

4、茄制品的終端市場，并納入屯河飲料營銷整體戰(zhàn)略，成為屯河龐大食品家族的組成部分。草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日4屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計劃制定和實施營銷戰(zhàn)略計劃的流程圖摘要SWOT分析機會與問題產(chǎn)品市場定位營銷戰(zhàn)略營銷目標(biāo)企業(yè)信息競爭定位營銷組合方案、行動計劃銷售計劃實施和監(jiān)控銷售管理信息反饋競爭信息客戶信息市場細(xì)分目標(biāo)市場市場調(diào)研市場信息庫市場背景信息草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日5屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計劃競爭比較行業(yè)分析通過競爭力各方面的比較和分析，排出屯河股份加以改進和發(fā)展的優(yōu)先次序，加入到行動計劃，制定

5、出各個提高市場競爭力的解決方案草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日6屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計劃國外市場SWOT分析收購兼并整合的管理能力和資本運作能力產(chǎn)品的價格具競爭優(yōu)勢生產(chǎn)設(shè)備新，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高原料基地的獨特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢成本仍有下降空間直銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)剛起步，目前的銷售仍主要集中于老客戶，銷售過分依賴數(shù)量不多的中間商進入番茄產(chǎn)業(yè)時間較短，市場信息的收集和分析缺乏規(guī)范化，銷售管理有待改善產(chǎn)品品質(zhì)仍較“大眾化“，檢測手段較單一，還不能夠滿足大食品商等特定用戶的品質(zhì)要求國際上有一些醬廠和食品企業(yè)面臨破產(chǎn)，為屯河的兼并收購和進入當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┝似鯔C大食品

6、廠商愿意嘗試采用新供應(yīng)商，分散分險若干目標(biāo)市場的高速增長和市場潛力國內(nèi)同行無序的價格競爭目前國際市場供大于求，價格疲軟優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses)機會(Opportunities)威脅(Threats)草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日7屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計劃屯河產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向以生產(chǎn)為中心向以銷售為中心發(fā)展從初略估計進行生產(chǎn)過渡到以定單指導(dǎo)生產(chǎn)后向一體化向前向一體化發(fā)展從原料基地的建設(shè)、醬廠的兼并整合的工作重點轉(zhuǎn)到與大食品商、小包裝廠聯(lián)盟和終端產(chǎn)品的開發(fā)和市場拓展單一化向多樣化發(fā)展在單一的番茄產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，開發(fā)野生果品，

7、逐步發(fā)展大食品概念低層次競爭向高層次競爭發(fā)展從單一的價格戰(zhàn)的手段向樹立品牌，取得穩(wěn)定的市場份額方向發(fā)展無區(qū)別營銷向有區(qū)別營銷發(fā)展從以大桶醬為主、產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)大眾化及不同片區(qū)雷同的銷售方式到產(chǎn)品和包裝系列化和多樣化，制定滿足不同用戶特定的品質(zhì)指標(biāo)，針對不同區(qū)域不同政治文化經(jīng)濟環(huán)境狀況的營銷方案營銷戰(zhàn)略草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日8屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計劃營銷戰(zhàn)略建立和拓展各個片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò)。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”；同時不斷增強獨立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達