《雙贏談判》課堂案例共享

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1、雨虹學(xué)院-案例共享雨虹學(xué)院《雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略》課堂案例庫(kù)共享29雨虹學(xué)院-案例共享目錄測(cè)試題：測(cè)測(cè)你是銷售談判好手嗎？3案例一：《SPIN模式使用舉例》7案例二：《案例分析：某水電站承建工程項(xiàng)目的談判》9案例三：九龍一號(hào)項(xiàng)目?jī)r(jià)格問題回答11案例四：《跟買棗老太太學(xué)FABE產(chǎn)品介紹策略》13案例五：《建筑工程合同預(yù)算中的談判技巧》19案例六：《我在兆榮公司的回款15個(gè)心得》22案例七：《銷售中的客戶性格分析與溝通技巧》24案例八：《招投標(biāo)中的談判技巧》2629雨虹學(xué)院-案例共享測(cè)試題：測(cè)測(cè)你是銷售談判好手嗎？銷售談判情景

2、測(cè)試，一共10題，記錄下你的答案哦，最后計(jì)算總分。1、你認(rèn)為銷售談判（）??A、是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏。??B、是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰堅(jiān)持到底，誰就獲利多。??C、是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會(huì)海闊天空。??D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。??E、是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時(shí)你應(yīng)該（）??A、說對(duì)方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么

3、多時(shí)間。??B、詢問對(duì)方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。??C、提出要見決策者，重新安排談判。??D、與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。??E、進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對(duì)方談判代表有權(quán)做主的條件。3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對(duì)方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時(shí)你應(yīng)該（）??A、按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問題誠(chéng)實(shí)回答。??B、對(duì)于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會(huì)。??C、指出對(duì)方的需求和問題不真實(shí)。??D、了解對(duì)方的真實(shí)需求和問題，有針對(duì)性地給予同樣假

4、設(shè)性答復(fù)。29雨虹學(xué)院-案例共享??E、窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易。4、談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，向你施壓，說你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）??A、談判更多的了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。??B、強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格是最合理的。??C、為了爭(zhēng)取合作，以對(duì)方提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最優(yōu)惠的價(jià)格條件成交。??D、問：既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？??E、提出競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)，說對(duì)方提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不真實(shí)。5、當(dāng)對(duì)方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條

5、件，保證下次給你更大的生意，此時(shí)你應(yīng)該（）??A、按對(duì)方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。??B、為了雙方的長(zhǎng)期合作，得到未來更大的生意，按照對(duì)方要求的優(yōu)惠條件成交。??C、了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。??D、要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件。??E、堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方所提出的下次合作不予理會(huì)。6、談判對(duì)方有誠(chéng)意購(gòu)買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財(cái)力不足，不能完整成交。此時(shí)你應(yīng)該（）A、要對(duì)方購(gòu)買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少

6、。B、指出如果不能購(gòu)買整體方案，就以后再談。??C、要求對(duì)方借錢購(gòu)買整體方案。??D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時(shí)要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。??E、先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對(duì)方，對(duì)方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。29雨虹學(xué)院-案例共享7、對(duì)方在達(dá)成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該（）??A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。??B、對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。??C、針鋒相對(duì)，對(duì)對(duì)方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。??D、

7、不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對(duì)手合作。??E、運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對(duì)方。8、在談判過程中，對(duì)方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該（）??A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對(duì)方周旋。??B、設(shè)法弄清楚對(duì)方的期限要求，提出己方的最后期限。??C、節(jié)省自己的時(shí)間和精力，不與這種對(duì)象合作。D、采用休會(huì)策略，等對(duì)方真正有需求時(shí)再和對(duì)方談判。??E、采用“價(jià)格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會(huì)漲價(jià)。9、在談判中雙方因某一個(gè)問題陷入僵局，有可能是過分堅(jiān)持立場(chǎng)之故。此時(shí)

8、你應(yīng)該（）??A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對(duì)方的條件。??B、放棄立場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。??C、堅(jiān)持立場(chǎng)，要想獲得更多的利益就得堅(jiān)持原有談判條件不變。??D、采用先體會(huì)的方法，會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。??E、采用更換談判人員的方法，重新開始談判。10、除非滿足對(duì)方的條件，否則對(duì)方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴