分析市場機(jī)會抓住市場機(jī)會.

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1、分析市場機(jī)會分析市場機(jī)會是市場營銷管理過程的第一個步驟，其目的是選擇出既有發(fā)展?jié)摿Α⒂钟斜容^優(yōu)勢的營銷機(jī)會。如前所述，所謂市場機(jī)會就是做生意賺錢的機(jī)會，即市場上未滿足的需要。所謂企業(yè)營銷機(jī)會，就是對這個企業(yè)的營銷活動具有吸引力的、在此能享有競爭優(yōu)勢（DifferentialAdvantage，或者成本優(yōu)勢，或者產(chǎn)品優(yōu)勢）的市場機(jī)會。市場上未滿足的需要是客觀存在的市場機(jī)會，是否能成為企業(yè)的營銷機(jī)會，要看它是否適合于企業(yè)的目標(biāo)和資源（資金、技術(shù)、設(shè)備等），是否能使企業(yè)揚(yáng)長避短，比競爭者和可能的競爭者為顧客提供更大的價值。因此，企業(yè)營銷人員對于已發(fā)現(xiàn)和識別的市場

2、機(jī)會，還要根據(jù)自己的目標(biāo)和資源進(jìn)行分析評估，從中選出對本企業(yè)最適合的營銷機(jī)會。怎樣才能發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鰴C(jī)會呢？只有通過對營銷宏觀環(huán)境、消費(fèi)者市場和組織市場的分析才能得到。眾所周知，市場宏觀環(huán)境的變動會影響消費(fèi)者需求的變化，意味著大量未滿足需要的市場機(jī)會的來臨。然而某類產(chǎn)品的市場空間多大，發(fā)展?jié)摿θ绾?，最終得依靠對消費(fèi)者市場（最終客戶）的認(rèn)真調(diào)查、分析才能得到。盡管許多企業(yè)的產(chǎn)品并不直接為消費(fèi)者市場服務(wù)，但他們的產(chǎn)品都在直接、間接地為消費(fèi)者市場服務(wù)，消費(fèi)者市場的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動，都會給商品生產(chǎn)者帶來極大的影響，因此企業(yè)界必須重視對終端市場的研究。當(dāng)然，世

3、界上很少有產(chǎn)品直接為消費(fèi)者（最終客戶）服務(wù)的，大多數(shù)產(chǎn)品都要經(jīng)過一個產(chǎn)業(yè)鏈的緩慢運(yùn)動、間接地起到為消費(fèi)者服務(wù)的目的，因此商品生產(chǎn)者在研究消費(fèi)者市場之后，還要下力氣研究自己的下游廠家——組織市場（直接客戶），要根據(jù)后者的技術(shù)狀況、設(shè)備狀況、人力資本狀況等生產(chǎn)他們適用的產(chǎn)品。例如，某公司是紡織染料專業(yè)廠家，中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、人民生活水平的提高，必定會提出對服裝工業(yè)、對紡織染料工業(yè)迅速發(fā)展的要求。但紡織染料市場到底有多大，未來的發(fā)展?jié)摿τ卸啻?，歸根到底取決于消費(fèi)者市場的需要如何，因此，紡織染料工業(yè)要制定自己的發(fā)展規(guī)劃，不僅要對紡織廠、服裝廠、商場等間接為消費(fèi)者

4、服務(wù)的企業(yè)組織的各方面發(fā)展情況以及影響它們成長的因素進(jìn)行研究，還要對最終消費(fèi)者——民眾的服裝消費(fèi)狀況及未來發(fā)展趨勢進(jìn)行研究，只有這樣，才能作到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鰴C(jī)會中，企業(yè)怎樣分辨出那些是既有發(fā)展?jié)摿?，又有競爭?yōu)勢的營銷機(jī)會呢？首先，該企業(yè)必須考慮自己是否有滿足需求的能力，為此他必須研究供應(yīng)者市場、營銷中介、企業(yè)內(nèi)部、地方政府和社區(qū)組織等。所謂供應(yīng)者，是指向企業(yè)提供生產(chǎn)上所需要資源的企業(yè)和個人，包括提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)和資金等等。所謂營銷中介，是指在促銷、銷售以及把產(chǎn)品送到最終購買者方面給企業(yè)以幫助的那些機(jī)構(gòu)，包括：中間商、

5、貨物儲運(yùn)商、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（調(diào)研公司、廣告公司、咨詢公司等）和金融中介（銀行、信托公司、保險公司等），這些都是市場營銷不可缺少的中間環(huán)節(jié)。所謂政府市場，是指有關(guān)制定宏觀指導(dǎo)政策和保護(hù)企業(yè)安全的政府部門，企業(yè)在決策時必須充分考慮政府的政策，必須向律師咨詢有關(guān)產(chǎn)品安全衛(wèi)生、廣告真實性、商人權(quán)利等方面可能出現(xiàn)的問題，必須和地方公、檢、法取得聯(lián)系。所謂社區(qū)組織，是指企業(yè)所在地附近的居民，俗話講，“強(qiáng)龍壓不過地頭蛇”，企業(yè)如果連當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)組織的支持都不能得到，更不可能滿足外部市場的需求。所謂企業(yè)內(nèi)部組織狀況，主要是指是否具有生產(chǎn)所需要的技術(shù)力量和專門人才。聯(lián)想董事長柳傳

6、志將自己經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗歸納為“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍”，而將“搭班子”放在第一位，這是非常有道理的。和發(fā)達(dá)的西方國家不同，中國是一個人力資源相當(dāng)缺乏的國家，沒有現(xiàn)成的職業(yè)經(jīng)理人市場可供你選擇成熟的人才，你只能自己物色人才、自己培養(yǎng)人才，這意味著企業(yè)只能按照“有多少人辦多少事”，“有多大能耐辦多少事”的原則制定自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，而不能好高鶩遠(yuǎn)，紙上談兵。其次，企業(yè)必須對競爭對手認(rèn)真分析。在任何市場上，都會有競爭對手存在，企業(yè)只有在既有發(fā)展?jié)摿Γ钟斜容^優(yōu)勢的領(lǐng)域發(fā)展，才能取得差別利益。為此，企業(yè)只有認(rèn)真研究、分析競爭對手，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營中的強(qiáng)、弱點(diǎn)，然后揚(yáng)長避短、

7、避實擊虛，才能取得競爭的勝利。比如，TCL原是國內(nèi)電話機(jī)生產(chǎn)行業(yè)老大，當(dāng)他們決定進(jìn)入彩電行業(yè)時，該行業(yè)市場已趨飽和，價格戰(zhàn)打得正兇。許多人勸他們不要進(jìn)入這一行業(yè)，但TCL總裁李東生經(jīng)過對彩電市場的認(rèn)真研究和親赴彩電大王長虹處考察后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時生產(chǎn)廠家制造的多是21、25英寸彩電，大屏幕的29英寸彩電在國內(nèi)剛剛起步，且80%以上是進(jìn)口貨。他們瞄準(zhǔn)了國內(nèi)彩電市場正在醞釀的新的結(jié)構(gòu)變化，憑著長期以來對市場形成的敏感，獨(dú)具慧眼地下決心抓住這難得的機(jī)遇，毅然決定上29英寸彩電生產(chǎn)線，TCL由此完成了從電話機(jī)生產(chǎn)廠家向家電生產(chǎn)廠家的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，并一舉成為彩電行業(yè)“新貴”

8、。當(dāng)前，我國不少企業(yè)所以在經(jīng)營中犯錯誤，就因為他們不是按照系統(tǒng)的觀