如何打造營銷團隊

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1、序言★銷售概念：1.銷售工作就是拜訪活動，銷售就是面對面，有效銷售時間面對面的拜訪時間。2.服務(wù)是最佳的銷售方式，替客戶解決問題、滿足需求是21世界銷售不二法門。銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意和忠誠的客戶群，留住老客戶。銷售人員應(yīng)該是雙S高手（即服務(wù)Service和銷售Sales）3.銷售流程的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)是在客戶中間建立信任度、尋找需求點，這是銷售工作中碰到的兩大障礙，也是兩座很難逾越的高峰，因此我們應(yīng)該思考兩個問題：1、客戶對我們有足夠的信任嗎？2、我們真正了解客戶的需求嗎？★管理技能四方面：1．建立銷售團隊的內(nèi)部訓(xùn)練

2、體系。包括：A、標(biāo)準(zhǔn)動作B、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范C、銷售技能D、情景模擬E、強化技能2．建立銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程和檢查點，進(jìn)行行為過程的管理、監(jiān)督和控制。包括：提供幫助與支持，還有鋪導(dǎo)。完善客戶檔案、銷售人員工作報表，了解每個重點客戶和項目的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)；掌握每個銷售人員每天的工作狀態(tài)。只有控制細(xì)節(jié)，做到行為標(biāo)準(zhǔn)化，才會有正確的結(jié)果。3．在人力資源管理和團隊管理技能等方面的改善也很重要。建立選才、用才、育才、留才的人才資源機制，提升營銷主管的自我管理、工作管理、人員管理的能力。一、營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造和出售，并同別人交換產(chǎn)品

3、和價值，以獲得其所需之物的一種社會和管理過程。營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。創(chuàng)造并留住客戶，利潤只是副產(chǎn)品————管理大師彼得德魯克提醒您：因為經(jīng)理人的職責(zé)是要在短時間創(chuàng)造高業(yè)績，所以很多企業(yè)在殘酷的市場競爭環(huán)境中，采取的大部分行為是急功近利的短期行為，過分重視當(dāng)前效益和外銷的業(yè)績，而忽視構(gòu)建滿意忠誠的客戶群體這一長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，使得很多企業(yè)的營銷工作遇到瓶勁，陷入困境，影響企業(yè)的壽命。營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)交換的一種過程。通俗地說，營銷管理是一個過程

4、，就是分析、計劃、執(zhí)行、控制的循環(huán)過程。——營銷大師菲利浦科特勒現(xiàn)代的市場要素己由4P轉(zhuǎn)化為4C，即現(xiàn)代營銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為客戶為中心。如圖示市場營銷marketing溝通交流Communication便利性Convenience消費者解決方案Customersolution購買成本Customer產(chǎn)品Product地點Place促銷Promotion價格Price17幸福人壽：黃小姐15338421820/15876112694QQ：495986998廣東省佛山市順德區(qū)大良鎮(zhèn)新寧路60號時代時代大廈四樓二、

5、銷售管理現(xiàn)狀★（一）銷售管理五要素：一、產(chǎn)品流即物流，指企業(yè)產(chǎn)品的存貨、流通、和銷售等，對于快速消費者來說，如果物流成本控制得好，實際上是一個重要的利潤增長點。二、資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的情況。三、信息流即營銷人員與客戶交流中還要進(jìn)行情報搜集工作，這種情報搜集以及客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是把產(chǎn)品的信息傳遞給客戶的同時，把客戶的需求、看法、意見也搜集回來。四、信用流即企業(yè)營銷要非常注重對方的信用，要為客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時可借助于金融機構(gòu)，減少因信用問題給企業(yè)參與造成企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流危機。五、情感流即

6、企業(yè)與客戶進(jìn)行交往時，不僅是做產(chǎn)品銷售，還要與其進(jìn)行感情上的交流。中國商業(yè)更多依賴于雙方的相互信任和情感，這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更持久、更穩(wěn)固。提醒您：大部分營銷主管的關(guān)注點經(jīng)常停留在產(chǎn)品流和資金流這兩個要素上，卻忽視了其他的要素。只要產(chǎn)品能賣出去，貨款能收回來，至于用什么方法去做他們就不管了。在這種思想的指導(dǎo)下，給給客戶過多的虛假承諾、不顧與客戶的長期利益、不去監(jiān)督相關(guān)人員的具體行為過程、不訓(xùn)練銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)銷售動作等問題不斷出現(xiàn)，給企業(yè)的發(fā)展留下很多隱患。三、銷售管理的基礎(chǔ)★（一）、組織管理體系組織管理體系就是關(guān)于人員

7、管理的一整套理念和方法，即如何開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動銷售人員積極性，提升銷售業(yè)績的模式。組織概念大于團隊的概念，組織是多個團隊的有機組合，它更多靠的是機制和流程。提醒您：銷售人員管理人力資源管理的一個方面，因而所有營銷主管都應(yīng)成為半個人力資源管理專家，懂得如何從市場上進(jìn)行選才、育才、用才、留才，懂得如何對人才進(jìn)行組織分工，教育訓(xùn)練，如何不斷激勵他們，從而使分散的個人力量最終形成團隊的績效。這恰恰是我國大多數(shù)營銷主管的軟助，應(yīng)該多多強化?！铮ǘ?、業(yè)務(wù)管理流程包括：開發(fā)、管理客戶，成本與信用控制，促進(jìn)銷售增長，即把產(chǎn)品從廠家到

8、消費者手里整個過程和相關(guān)環(huán)節(jié)，具體包括：時間計劃、市場開發(fā)、準(zhǔn)備工作、建立信任、發(fā)現(xiàn)需求、展示證明、促成交易、客戶服務(wù)等。17幸福人壽：黃小姐15338421820/15876112694QQ：495986998廣東省佛山市順德區(qū)大良鎮(zhèn)新寧路60號時代時代大廈四樓提醒您：大部