置業(yè)顧問樓盤銷售流程.doc

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1、置業(yè)顧問樓盤銷售流程l置業(yè)顧問接待總流程：上崗→客戶接待、電話接聽→項(xiàng)目介紹→帶客看房→客戶洽談→確認(rèn)房號(hào)并完成銷控→收取臨定→開臨時(shí)收據(jù)→收取正式定金→簽署購房協(xié)議→再次通知銷控人員→提醒客戶交付首期款→提醒按揭資料→簽正式買賣合同→售后服務(wù)l接待客戶順序流程1、客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)打招呼"歡迎光臨",提醒其它銷售人員注意。2、銷售人員立即上前,熱情接待。3、說明客戶收拾雨具,放置衣帽等。4、通過隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)1、銷售人員應(yīng)儀表端

2、莊,態(tài)度親切。2、接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對(duì)不要超過三人。3、若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡潔而熱情的接待。4、沒有客戶時(shí),也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶良好印象。l來電接聽流程一、接聽1、您好“”2、探討、詢問需求……3、介紹：位置、規(guī)劃、戶型、配套4、留下客戶姓名、電話、需求、認(rèn)知途徑5、邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場二、來訪銷售流程1、客戶來訪上前接待“歡迎光臨”2、遞上名片這是我的聯(lián)系方式，請(qǐng)問您貴姓、留下聯(lián)系電話3、探討、咨詢客戶需求4、結(jié)合沙盤、模型介紹項(xiàng)目方

3、位、規(guī)劃、戶型、建材、配套、付款等基本要素5、看現(xiàn)場、工地、樣板間突出優(yōu)惠6、回到談判桌，根據(jù)客戶的反映鎖定客戶，根據(jù)客戶要求與銷控臺(tái)聯(lián)系造成聲勢。7、成功簽約，約好簽合同時(shí)間。8、不成功的留下資料，提出問題并填寫在工作日志上，追蹤解決問題，促使成交或另外推薦。l介紹產(chǎn)品流程基本動(dòng)作1、定購房屋欄內(nèi),填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。2、應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金,若有變化,以換房后的戶型、面積為主。3、于空白處注明哪一戶換到哪一戶。4.交換名片,相互介紹,了解客戶的個(gè)人咨詢情況。5.按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的線

4、路,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明)。注意事項(xiàng)1、填寫完畢后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2、將原定單收回。3、側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。4、用自己的熱忱與誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。5、通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。6、當(dāng)客戶超過一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系。l帶看板房流程基本動(dòng)作1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走

5、邊介紹。2、按照戶型圖,讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。3、盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。注意事項(xiàng)1、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。2、囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品。l暫未成交流程基本動(dòng)作1、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4、送客至大門外或電梯間。注意事項(xiàng)1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。2、及時(shí)分析暫未成交或未成

6、交的真正原因,記錄在案。3、針對(duì)暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。l填寫客戶數(shù)據(jù)表流程基本動(dòng)作1、無論成功與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶數(shù)據(jù)表。2、填寫重點(diǎn):◆客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料;◆客戶對(duì)樓盤的要求條件;◆成交與未成交的真正原因。3、根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:A、很有希望;B、有希望、C、一般;D、希望渺茫等四個(gè)等級(jí),以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4、一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔,一聯(lián)自己留存,以便日后追蹤客戶。注意事項(xiàng)1、客戶數(shù)據(jù)表應(yīng)認(rèn)真

7、填寫,越詳盡越好。2、客戶數(shù)據(jù)表是銷售員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。3、客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。4、每日或每周,應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議,依客戶數(shù)據(jù)表檢查銷售情況,并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。l客戶追蹤流程基本動(dòng)作1、繁忙間隙,按客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報(bào)。2、對(duì)于A、B等級(jí)的客戶,銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動(dòng)一切可能條件,努力說服。3、將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。4、無論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)1、追蹤

8、客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2、追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以兩三天為宜。3、注意追蹤方式的變化:打電話,寄數(shù)據(jù),上門拜訪,邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng),等等。4、兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí),應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場,協(xié)調(diào)行動(dòng)。l成交收定流程基本動(dòng)作1、客戶決定購買并下定金時(shí),利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2、恭喜客戶。3、視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。4、詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容:總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);定金欄內(nèi)填