fab銷(xiāo)售技巧：如何成為一個(gè)好的服裝銷(xiāo)售員

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1、女性購(gòu)買(mǎi)具主動(dòng)性，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受建議。男性購(gòu)買(mǎi)具沖動(dòng)性，理智較強(qiáng)，目的明確，討厭長(zhǎng)篇的介紹，希望快速交易，對(duì)排隊(duì)缺乏耐心。一、FAB銷(xiāo)售技巧特性（Features）：是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。優(yōu)點(diǎn)（Advantages）：是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。好處（Benefits）：是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。二、如何接待不同類(lèi)型的顧客？1、好爭(zhēng)辯者：不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎，決定緩慢。我們：出示

2、商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語(yǔ)氣。2、心情君：心情/脾氣明顯不好。稍遇一點(diǎn)惱怒的事情即勃然大怒，其行動(dòng)好象是故意的。我們：避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示好的花色品種。3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對(duì)其他的見(jiàn)解不感興趣，愿意售貨員的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。我們：爭(zhēng)取作成買(mǎi)賣(mài)，不要爭(zhēng)論，自然的銷(xiāo)售，機(jī)智老練的插入一些見(jiàn)解。4、有疑慮的顧客：對(duì)銷(xiāo)售員的話話心存疑慮。不愿受人支配。要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。我們：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸，察看商品。5、注意了解事實(shí)情況者：對(duì)有

3、實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些。對(duì)銷(xiāo)售人員介紹中的差錯(cuò)特別敏感。注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。我們：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息。6、猶豫不定者：不自在，敏感。在非慣常的價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)商品。對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握。我們：對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。7、易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間內(nèi)做選購(gòu)的決定。較急噪，無(wú)耐心。易于突然終止購(gòu)買(mǎi)?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，其實(shí)在服務(wù)中也是如此。我們：顧客進(jìn)店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說(shuō)服顧客，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈。要售貨員幫助作出決定，要求售

4、貨員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對(duì)的。我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值。9、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說(shuō)廢話?？赡艽罅抠?gòu)買(mǎi)。我們：注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。10、拖延購(gòu)買(mǎi)的顧客：往往要等到明天才能購(gòu)買(mǎi)。對(duì)自己的判斷缺乏自信。感到?jīng)]有把握。我們：補(bǔ)充，增強(qiáng)顧客的判斷。11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考。對(duì)信息好象不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽(tīng)有關(guān)信息。好象滿不在乎。我們：詢問(wèn)直截了當(dāng)，注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象。12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀。對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。

5、我們：通過(guò)少數(shù)一致看法，引出自己的見(jiàn)解，與這些客戶接近。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadapp

6、earance;2.4.1.3boilerhydraulic三、顧客購(gòu)買(mǎi)商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)1.求美心理—城市年輕女性為主：在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心”，不會(huì)過(guò)多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周?chē)氖挛锱c環(huán)境，產(chǎn)生摹仿與暗示心理，容易接受別人的勸說(shuō)。2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消費(fèi)，希望通過(guò)名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對(duì)名牌有安全感和信賴感。3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對(duì)價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過(guò)硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。4.求廉心

7、理—低收入者：選購(gòu)商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。5.癖好心理—老年人：“相信過(guò)去，留戀過(guò)去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛(ài)好來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說(shuō)服他們改變習(xí)慣較難。四、不同年齡段的心理特征1.老年人—更加注重保健品，對(duì)新產(chǎn)品表示懷疑，購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。1.中年人—理性購(gòu)買(mǎi)，較為自信；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；對(duì)能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。2.年輕人—購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，沖動(dòng)性較強(qiáng)，不大考慮價(jià)格因素，喜歡新產(chǎn)品。五、顧客的觀察及選擇推銷(xiāo)方式1、純粹閑逛型：這類(lèi)顧客只是抱著

8、進(jìn)來(lái)看一看