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1、【金融案例】建行善融商務價值鏈：1+1>2 (中國電子商務研究中心訊)在電子商務領域，互聯(lián)網(wǎng)VS銀行系電商平臺正進入“春秋戰(zhàn)國”時代?！ ±^BAT將貨幣基金推向互聯(lián)網(wǎng)渠道，“寶”類理財撼動銀行存款之后，過去的一年，互聯(lián)網(wǎng)進軍信貸領域的步伐正在加快，阿里系螞蟻金融服務主打小微貸款，京東白條則帶有信用消費意味，這一系列具有金融屬性的產品，泄露了互聯(lián)網(wǎng)巨頭“攪局”傳統(tǒng)金融的野心?！ °y行則反其道而行之。在互聯(lián)網(wǎng)和移動金融的雙重夾擊下，各家銀行推出網(wǎng)上銀行和手機銀行渠道變革，直銷銀行模式創(chuàng)新，而在平臺上則以電子商務切入，整
2、合銀行既有業(yè)務和客戶資源，搭臺唱戲。2012年以來，建行“善融商務”、工行“融E購”、中行“中銀易購”、交行“交博匯”等電商概念頻出。 為此，記者以建行善融商務為樣本，詳解銀行系電商平臺的模式與商業(yè)邏輯。 B2B＋B2C模式 在這一輪銀行電商模式創(chuàng)新中，銀行扮演著將金融服務引入到電商流程中的關鍵角色，本質上是要實現(xiàn)傳統(tǒng)金融與電商渠道的跨界融合?！ ?012年6月18日，建行電子商務平臺“善融商務”上線。以阿里巴巴、京東等電商平臺主打B2C模式不同，建行“善融商務”模式則分為兩條路徑：企業(yè)商城的B2B模式和個人
3、商城的B2C模式。在內部組織架構上，善融商務隸屬于總行電子銀行業(yè)務中心，分為企業(yè)業(yè)務和個人業(yè)務兩支團隊平行展開。 而目前市場上，淘寶、京東等電商平臺均采取B2C模式，加之電商帶有互聯(lián)網(wǎng)的天然基因，要實現(xiàn)銀行系電商B2B與B2C模式“兩條腿”走路，簡單復制已有模式顯然不夠?！ 吧迫谏虅掌髽I(yè)商城B2B模式采用線上交易的方式，此前全球沒有純粹線上交易的B2B平臺，比較彷徨，只能一邊摸索一邊做?！苯ㄐ须娮鱼y行業(yè)務中心企業(yè)商城負責人這樣對記者描述銀行探路B2B模式的感觸。 跨界的難度可想而知，卻是建行實施“綜合性、多功
4、能、集約化”戰(zhàn)略轉型途中必須邁進的一步?！ 般y行必須按照客戶的個性化需求、尤其是能夠就客戶的潛在需求進行產品研發(fā)和營銷，從傳統(tǒng)的產品兜售者轉變?yōu)檫m應客戶需要的產品定制者，將傳統(tǒng)的銷售渠道發(fā)展為真正的商業(yè)平臺。”建行董事長王洪章表示，這將是一個很大的轉變，銀行不再是簡單的在銷售渠道上賣產品、以產品找客戶，而是成為市場的組織者。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebon
5、dsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender “未來銀行間的競爭主要集中在與客戶實現(xiàn)良好互動、創(chuàng)新產品以及挖掘訊息，實現(xiàn)精準營銷和定制服務。電子銀行是未來金融必爭之地。”在王洪章看來，提升“云服務”的能力，融合金融和電子商務領域，融合資金流、物流和信息流，亦商亦融，構建“跨界”銀行，這是建行推進“網(wǎng)絡化”的方
6、向之一?！ 《谑袌龊蛯嵅賹用?，銀行跨界電商也具備成長的土壤。“建行涉足電商跨界是基于市場對電商的迫切需求，而且銀行多年來積累的企業(yè)資源，能為電商交易提供龐大的客戶群?！鄙鲜鼋ㄐ须娮鱼y行業(yè)務中心企業(yè)商城負責人告訴記者。 在商業(yè)模式上，不同于傳統(tǒng)電商通過商品價差、交易扣率等獲得盈利的模式，銀行系電商對入駐商戶“完全免費”。對此，善融商務方面表示，作為銀行系電商更看重的是通過全面、綜合的服務，不斷滿足客戶全方位需求，提升客戶滿意程度，挖掘客戶背后潛在價值，促進建行業(yè)務發(fā)展、增長?！ 《娮由虅战灰琢硪豁椫匾獌r值在于數(shù)
7、據(jù)和信息的收集。通過線上交易，電商平臺完整收錄了企業(yè)現(xiàn)金流狀況，銀行借此掌握了客戶更充分的信息，長遠降低了貸款的信用成本?！ 〖热磺盁o來者，B2B模式也在摸索中逐漸明晰。上述建行電子銀行業(yè)務中心企業(yè)商城負責人告訴記者，2014年在工作中推動了三方面轉變：一是營銷活動方面，從線上交易為主推動線上和線下交易共同發(fā)展；從線上供應商到線上線下協(xié)同發(fā)展的交易撮合方式；二是在發(fā)展商戶方面，從全平臺發(fā)展到逐漸開始圍繞產業(yè)進行，對分行營銷方向性更加明確，且在涉農行業(yè)交易額增長顯著；三是在渠道合作方面，借助政府和行業(yè)協(xié)會加強合作，涉
8、農頻道的上線引起商務部重視?！ ∩迫贐2C≠淘寶、京東模式 如果說B2B模式是銀行系電商的創(chuàng)新，那么，同樣采用B2C模式的個人商城則與淘寶、京東等已經具備龐大市場的電商平臺功能類似。如何改變客戶既有的線上消費習慣，嘗試來善融商務購物?這一問題長期困擾著個人商城團隊。 與京東白條試水跨界信用消費相比，銀行系電商的天然屬性是金融產品?；诖?，善融商務“分期優(yōu)
