什么是你的銷售目標

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1、什么是你的銷售目標看到題目很多人都會笑了：“這個問題還用得著問么?銷售目標當然是把東西賣出去呀?”很多銷售人員都會覺得自己是賣汽車的、賣軟件的、賣機床的。這些認知都沒錯，但是具體到一個具體的項目中，這樣的定義就顯得太過含糊了?！　′N售就像在行軍，你的銷售目標就是行軍的目標，這個目標必然包括走到哪兒、什么時間到、到了干什么。而每次行軍都是不同的，每次銷售也都是不一樣的，所以我們要為每一個項目設定一個目標。稱這種目標為“單一銷售目標(SingleSalesObjective)”?！　我讳N售目標就是我們制定戰(zhàn)斗策略的基礎，所以是我們在每次銷售開始要首先明確的。它包括賣給誰、賣什么產(chǎn)

2、品，多少錢，什么時間簽單。就像戰(zhàn)爭中每一次戰(zhàn)斗都不一樣，我們必須認識到銷售中每一次交易也是獨一無二的，所以每一個單一銷售目標都需要具備以下幾個特點：　　1.要具體和可度量。單一銷售目標對賣給誰、賣什么、賣多少做了數(shù)字化的準確回答。比如說：我要賣給一家公司汽車。這樣的表述就不能成為一個明確的單一銷售目標。因為沒有清晰描述賣給誰，就無法知道誰來決定購買;沒有描述具體賣什么汽車，就不知道對應客戶哪些具體需求;沒有描述賣多少就不知道項目金額，不能以此判斷客戶購買的決策流程。正確的描述是：賣一輛XX型號大巴車給華城科貿(mào)公司?！　?.與時間相聯(lián)系。用單一銷售目標描述一項銷售任務，有極強的時

3、間屬性，銷售目標的時間屬性，決定了我們的策略和步驟。銷售目標的其他屬性都沒有變化，只有時間的屬性變化了，那么銷售的策略就會發(fā)生變化。比如對于同樣的一個項目，如果時間從容，我們可以按照了解需求，建立信任等環(huán)節(jié)穩(wěn)健推進，也可以在采購影響者中盡可能多地爭取支持者。但是如果時間緊迫，我們可能沒有時間覆蓋更多的采購影響者，也沒有時間深入地了解客戶需求，只能挑選最關鍵的采購影響者進行接觸，制定激進的銷售策略。另外，單一銷售目標的時間屬性對于分配銷售時間、進行業(yè)績管理也有重要意義?！　?.簡單、清晰、明了，表述中通常沒有“和”這樣的字眼。在大項目銷售中常常出現(xiàn)這種情況，那就是容易將兩個甚至更

4、多的銷售目標堆積在一起。因為兩個相互關聯(lián)的目標常常會有不同的采購影響者，所以這樣的混亂常常導致迷惑和制定策略的失敗。比如：如果一個銷售目標是“賣一輛奧迪A8轎車和兩輛宇通大巴車給華城科貿(mào)公司”。這樣的銷售目標其實應該分解成兩個單一銷售目標：“賣一輛奧迪A8轎車給華城科貿(mào)公司”和“賣兩輛宇通大巴車給華城科貿(mào)公司”。因為華城科貿(mào)買奧迪A8有可能是給領導出行代步的，這樣將來使用這輛車的領導可能會是使用購買影響者。但是購買宇通大巴可能是給員工作為班車使用，那么這時工會或者員工代表可能就會參與決策。如果將兩個銷售目標混為一談，可能無法清晰地找到購買影響者，從而影響制定有效合理的銷售策略。

5、　　確定單一銷售目標是制定大項目銷售策略的基礎。同時，單一銷售目標本身也是大項目銷售策略中重要的變量。圣誕節(jié)那天，一位老婦在某高校俱樂部門前擺了一個蘋果攤，因天寒地凍，問者寥寥。后來，在一位熱心教授的建議下，她買來紅彩帶將蘋果兩兩一扎，大聲喊道：“情侶蘋果喲!兩元一對!”路過的一對對情侶對此感到很新鮮，他們也很喜歡“成雙成對”的含義，兩筐蘋果很快賣光。在這個案例中，老奶奶本來賣單獨的蘋果，生意并不好。后來她改變了銷售目標，將蘋果成對出售，賣的就不是蘋果，而是寓意成雙成對的“情侶蘋果”theprovisionsofelectricpowerconstructionengineer

6、ingqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic。這就是典型的改變了銷售目標而取得銷售成功的例子?！　「淖兲岢雠c競爭對手不同的銷售目標從而取得競爭優(yōu)勢的例

7、子在我們生活中也屢見不鮮。幾年前，我在國內(nèi)一家生產(chǎn)ERP的企業(yè)做銷售時，一家生產(chǎn)企業(yè)要上一套OA系統(tǒng)。當時我的競爭對手中有一家公司是專門研發(fā)OA系統(tǒng)的，他們的產(chǎn)品在國內(nèi)首屈一指，競爭優(yōu)勢非常明顯。當時我們幾乎用盡了各種辦法，疏通關系，制作精美的PPT，安排客戶參觀樣板客戶，都不見效。幾輪交流下來，競爭對手仍然遙遙領先。后來在一次需求調(diào)研時，我們發(fā)現(xiàn)客戶的一些關鍵部門需要在日常使用辦公系統(tǒng)的時候能夠查閱和調(diào)用生產(chǎn)及業(yè)務的數(shù)據(jù)。我們立刻意識到我們的機會來了!在接下來的交流中，我們向客戶灌輸一個思