大客戶策略營銷技能提升

《大客戶策略營銷技能提升》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、2012’sUpcomingCoursesandSeminars2012年度最新課程大客戶策略營銷技能提升—打造高效物流營銷經(jīng)理人Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):一個企業(yè)如果忽視了它的大客戶那么付出的代價(jià)將是慘重的，大客戶營銷不同于普通營銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通的營銷要復(fù)雜得多，鑒于大客戶營銷項(xiàng)目額度較高、客戶方參與的人員較多，客戶決策周期較長等特點(diǎn)，這就決定了他的難度。如何提升大客戶營銷人員的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個大客戶經(jīng)理都在思索的問題。本課程將集中為

2、您解決以下問題：l使企業(yè)大客戶經(jīng)理明確大客戶營銷的流程和步驟，做到操作既專業(yè)又有序。l使學(xué)員掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據(jù)。l使學(xué)員學(xué)會如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動，提升其項(xiàng)目的跟進(jìn)效率。l使其學(xué)會如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在價(jià)值。l懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化。l明確如何對項(xiàng)目進(jìn)行最為科學(xué)有效的定位，從而在激烈競爭中樹立其優(yōu)勢。l正確運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的技巧與策略，提升市場競爭力。l能夠正確有效運(yùn)用營銷談判策略，使受訓(xùn)公司在項(xiàng)目競

3、爭中占據(jù)有利形勢。l使學(xué)員學(xué)會防止項(xiàng)目成交維護(hù)中出現(xiàn)盲點(diǎn)和誤區(qū)，從而實(shí)現(xiàn)保存量激增量。l增強(qiáng)對大客戶項(xiàng)目總體規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠獨(dú)立進(jìn)行市場操作減少警報(bào)。Outline/課程概述：Topics/題目Contents/內(nèi)容1.角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn)我們要能回答：在企業(yè)迫切需求優(yōu)秀大客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人?大客戶經(jīng)理人日常工作四大維他命。?大客戶經(jīng)理人能力升級的四大臺階。?大客戶營銷中生命攸關(guān)的四大原則。?大客戶項(xiàng)目營銷流程與步驟之分析?大客戶營銷中所面臨五大核心挑戰(zhàn)。?影視案例：

4、由“海炮”引發(fā)的思考。2.構(gòu)建項(xiàng)目演示影響我們要能回答：面對大客戶決策委員會的關(guān)鍵成員：大客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你?溝通的效率直接決定最后成交質(zhì)量。?有效構(gòu)建終端影響力三大核心要素。?識別并高效應(yīng)對客戶四大性格特點(diǎn)。?逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)五大基本步驟。?雙向互動中高效應(yīng)對六大狀態(tài)同步。?影視案例《聞香識女人》片斷分析。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebo

5、ndsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender31.評估項(xiàng)目競爭機(jī)會我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的競爭機(jī)會，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶?項(xiàng)目機(jī)會分析是投標(biāo)的第一關(guān)鍵點(diǎn)。?機(jī)會評估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。?鎖定競爭機(jī)會前必須問的兩個問題。?評估機(jī)會的三大緯度二十二個指標(biāo)。?贏得或放棄競爭機(jī)會的流程與

6、策略。?客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值?案例分析：某大型企業(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)。2.理清項(xiàng)目決策關(guān)系我們要能回答：面對競爭激烈的企業(yè)大客戶項(xiàng)目你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定?把握流程是把握訂單進(jìn)度關(guān)鍵環(huán)節(jié)。?大客戶項(xiàng)目招標(biāo)公平還是不公平呢。?大客戶項(xiàng)目中三種類型的客戶關(guān)系。?打開大客戶項(xiàng)目招標(biāo)中致命黑箱子。?高效應(yīng)用大客戶項(xiàng)目運(yùn)作七大工具。?找出影響大客戶運(yùn)做的三大關(guān)鍵人。?書面案例分析：北聯(lián)公司設(shè)備競爭。3.找準(zhǔn)項(xiàng)目競爭定位我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段通信大客戶項(xiàng)目，你如何找準(zhǔn)自身競爭定位點(diǎn)，

7、區(qū)別于其他競爭對手，讓客戶明確我方的價(jià)值所在。?行業(yè)大客戶解決方案價(jià)值優(yōu)勢分析。?行業(yè)集團(tuán)大客戶項(xiàng)目競爭定位基點(diǎn)。?競爭定位是大項(xiàng)目營銷成功的核心。?大客戶競爭定位三大緯度分析指標(biāo)。?根據(jù)三大緯度指標(biāo)確定項(xiàng)目的定位。?學(xué)會用價(jià)值命題來進(jìn)行定位的表達(dá)。?書面案例分析：《柳暗花明又一村》。4.選擇項(xiàng)目競爭策略我們要能回答：在大客戶項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個項(xiàng)目的成功?從西方武士角斗品大客戶競爭策略。?企業(yè)大客戶解決方案推進(jìn)戰(zhàn)術(shù)分析。?如何認(rèn)識大客戶營銷中市場價(jià)格戰(zhàn)。?附加價(jià)值與使用價(jià)值的

8、有效之組合。?積極應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。?贏得項(xiàng)目競爭優(yōu)勢十二大基本戰(zhàn)術(shù)。?案例分析：雷雨過后所帶來的思考。5.客戶的成交與維護(hù)我們要能回答：在大客戶項(xiàng)目成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成