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1、如何提高沙盤講解水平 ——深圳代理二部 張月媛引言：在如此寒冷的樓市冬季，一線銷售團隊的戰(zhàn)斗力是重中之重。盡管我們世聯(lián)銷售業(yè)績出眾，盡管泰華陽光海項目已經(jīng)多次沖冠，但銷售代表業(yè)績兩極化的現(xiàn)象仍然明顯，本篇專題意在提高整體銷售團隊的沙盤講解水平，縮小內(nèi)部差距，促進銷售目標的達成。以泰華陽光海為例，本篇共分為3個部分。1．目的2提高售樓員的銷售技巧2提高售樓員成單率2輔助完成部門今年的銷售目標2．泰華陽光海售樓員沙盤講解現(xiàn)狀現(xiàn)狀一：對于項目信息了解的廣而泛，缺乏更為細節(jié)和深度的內(nèi)容，為客戶講解時眾口不一，講解缺乏力度和自信。關(guān)于恒
2、生醫(yī)院：A售樓員說：是公立的；B售樓員說：是私立的；關(guān)于大鏟灣港區(qū)：A售樓員說：還沒有開建吧？；B售樓員說：馬上開始建設了！關(guān)于沿江高速：A售樓員說：還沒有開始建設，應該3年之內(nèi)建成；B售樓員說：好像已經(jīng)開始建設了，可能3年之內(nèi)通車；………項目的配套都能點到，可深度挖掘卻漏洞百出?，F(xiàn)狀二：與客戶溝通缺乏技巧性，未挖掘客戶的真正所需，導致成單率降低或成交過程拉長?，F(xiàn)狀三：無論客戶從哪個區(qū)域來，都千篇一律的灌輸一通，沒有針對性、沒有重點，不能明顯的突出項目亮點。3．解決措施3.1 提高沙盤講解技巧對于沙盤講解的基本套路這里不提及，僅針對業(yè)績普通銷售
3、代表與優(yōu)秀銷售代表之間較明顯的技巧上的差距進行重點闡述。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender-7-以下內(nèi)容是通過對多位優(yōu)秀項目經(jīng)理及銷售代表（
4、海語西灣項目經(jīng)理—鄒艷，中城天邑項目經(jīng)理—李鳳瓊，波托菲諾項目經(jīng)理—方冠葵，慢城項目經(jīng)理—樂韻，泰華陽光海銷售代表—馬曉偉，中城天邑銷售代表—劉輝、馬永春，海語西灣銷售代表—胡華敏）進行訪談，總結(jié)而來。技巧一：巧妙試探、準確判斷客戶在講解沙盤時，通常會詢問客戶的產(chǎn)品需求，例如客戶回答“兩房、三房”，但如果徑直朝著“兩房、三房”的方向給客戶用力推薦，說了半天，客戶似乎還沒什么反應，為什么？其實問題關(guān)鍵就是對客戶的判斷發(fā)生錯誤。很多客戶由于經(jīng)濟承受能力限制只能購買一房等小面積產(chǎn)品，但出于面子考慮，會很模糊的回答說“看兩房、三房”。因此，我們不能輕易
5、相信客戶所說的話，要挖掘出客戶的真正目的和底線。技巧在于：對于任何客戶都進行巧妙的試探。例如用一句非常誠懇的話：“不知道您對我們一房產(chǎn)品是否感興趣，它的價格非常合理，產(chǎn)品設計很不錯，實用率很高，現(xiàn)在購買非常超值呢，我個人很推薦”，沒意愿的說說也無所謂，有意愿的則可以成為他們下來的臺階。技巧二：用誠意換得客戶的信任在沙盤講解的時候，不能只講優(yōu)點，這樣會給客戶造成為人虛假的印象，因為任何一件事物都不可能沒有缺點。因此項目的優(yōu)劣勢都需要給客戶提到。但什么劣勢能講，什么劣勢不能講？技巧在于：對于不是致命的、自己有把握轉(zhuǎn)劣為優(yōu)的缺點要主動提及，這樣能給客
6、戶誠實可信的印象。例如：中城天邑項目旁邊祠堂的存在，在客戶看來或許比較難接受，因它是用來拜祭祖先的地方，但通過我們的說辭，能很快的變成我們的優(yōu)勢之一。它是經(jīng)歷上百年時間遺留下的文物，全市僅剩兩個，并且由于老新洲人大都移民，它的功能已發(fā)生轉(zhuǎn)變，新洲股份公司已經(jīng)著手準備對其外表裝修該造，將來一定會成為一個人文的旅游參觀地。技巧三：“以一帶十”原則對于任何客戶來講，購買的驅(qū)動因素永遠只有那么一兩個。因此進行沙盤講解時，針對性地突出某個亮點、其它作為錦上添花項。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularba
7、sis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender-7-技巧在于：如何的突出，即“以一帶十”，對該亮點盡可能的、非常明顯的重點闡述，其他簡單帶過即可。例如：重點講交通，對看重交通的客戶來講，不僅僅是簡單的告訴他這里有什么交通道路配套，生活會非常方便
8、等。而是在此基礎上，進一步深化，由發(fā)達的交通體系聯(lián)系到該片區(qū)未來的城市地位及城市發(fā)展，并提升到未來生活愿景的描畫高度。留給客戶對項目的想象空間。技巧四
