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1、金瑞國際開盤前儲客方案針對房地產(chǎn)市場，在項(xiàng)目公開發(fā)售前，為更好的吸引和積累客戶，創(chuàng)造熱銷氛圍，一般情況下都會在開盤前進(jìn)行一段時間的儲客準(zhǔn)備。儲客存在著一定的市場試探作用，而整個市場變化很快，如果認(rèn)購期過長，反映的市場狀況未必準(zhǔn)確，反而會影響開發(fā)商的判斷，因此儲客期不宜過長，但也不宜過短。因此根據(jù)本項(xiàng)目4月30日進(jìn)駐售樓部的實(shí)際情況，將本項(xiàng)目的儲客期初步定為兩個月。一、客戶儲備的目的1、在開盤前廣告力度相對較大的前提下，提升客戶對項(xiàng)目的關(guān)注度，加大客戶的儲備，增加開盤銷售量。2、在客戶儲備期充分的分析客戶心理，適時調(diào)整銷售房型、價格、批次……，避免開盤風(fēng)險。3、在銷售策略的指導(dǎo)下完成客戶儲備，開
2、盤時營造高漲的購房氛圍，沖刺最高銷售額。過程中，開發(fā)商扮演著“導(dǎo)演”角色，完善合理的“導(dǎo)演”一定能影響“票房”。二、客戶儲備前準(zhǔn)備工作1、完成售樓部現(xiàn)場、外場包裝工地圍墻包裝、X展板-銷控表、主背景板、售樓部門頭字、路口導(dǎo)示牌、工字旗、廣告牌等系列的售樓部形象包裝。2、完成案場管理制度的建立現(xiàn)場管理制度、來訪來電登記、資料統(tǒng)計(jì)及統(tǒng)計(jì)并歸檔進(jìn)而分析出結(jié)論、客戶數(shù)據(jù)庫資料建立。3、完成銷售人員的培訓(xùn)包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目3本身知識、簽約業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售技巧、禮儀等培訓(xùn)，銷售人員統(tǒng)一說詞，項(xiàng)目包裝，廣告計(jì)劃，營銷計(jì)劃，銷售計(jì)劃等，一系列的專業(yè)性培訓(xùn)。4、宣傳物料的印刷項(xiàng)目形象樓書、宣傳海報(bào)、單張、折
3、頁、戶型圖、紙袋、紙杯、小禮品等物料的印刷。以上準(zhǔn)備工作詳細(xì)計(jì)劃，見提交的《金瑞國際》工作計(jì)劃單。三、客戶儲備的方式前提：在開始儲備客戶期間，宣傳方式不能單一化，必須形成立體的宣傳方式，以達(dá)到最大化的理想效果。1、利用媒介進(jìn)行客戶儲備A、報(bào)紙媒介（“面”式覆蓋宣傳）針對本項(xiàng)目特點(diǎn)，在儲備客戶期間（開盤前），可適當(dāng)選擇有權(quán)威性的報(bào)紙媒體，對項(xiàng)目的形象、概念進(jìn)行宣傳，以達(dá)到必要的形象宣傳目的，從廣告的成本費(fèi)用控制與效果來說，次數(shù)不宜過多。標(biāo)向建議如下：媒體：《南國今報(bào)》，投資放日期：售樓部對開外的當(dāng)天；版式：1/2版軟硬結(jié)合；內(nèi)容：主訴求項(xiàng)目形象及售樓部開放的信息。注意事項(xiàng)：在廣告投放的當(dāng)天，銷售
4、人員必須時刻登記和掌握好來電來訪情況，事后進(jìn)行分析總結(jié)。B、現(xiàn)場媒介（陣地攻擊宣傳）工地周邊導(dǎo)示、路牌、廣告牌也是吸引客戶關(guān)注的主要原因之一。因此，做好現(xiàn)場的媒介也非常重要，它能直接吸引客戶親臨售樓部參觀咨詢。故，通過現(xiàn)場包裝來吸引客戶，也是儲備客戶的方式之一。（此方案已經(jīng)在工作計(jì)劃中安排）C、資料媒介（“點(diǎn)”式針對宣傳）包括兩3種方式，第一，通過郵寄的方式（利用瑞泰以前項(xiàng)目的老業(yè)主、老客戶以及業(yè)務(wù)單位客戶等進(jìn)行分析篩選，讓銷售人員有針對性給這些客戶郵寄項(xiàng)目單張資料等）。第二，通過銷售人員直上門拜訪的，贈送小禮品及項(xiàng)目資料的方式，也是我們常說的直銷模式來進(jìn)行客戶的儲備。2、利用攻關(guān)活動進(jìn)行客戶
5、儲備產(chǎn)品推介會在客戶儲備期間，接近開盤的時候，舉行產(chǎn)品推介會。通過邀請老業(yè)主、老客戶以及關(guān)心項(xiàng)目的各界人士朋友前來聽取產(chǎn)品推介會，讓他們對產(chǎn)品有一步的認(rèn)識、了解，讓他們與他們的朋友、親戚之間相互形成口碑傳播，以達(dá)到增加儲備客戶的目的，同時，也可達(dá)到試探產(chǎn)品在市場中的反應(yīng)度。三、客戶儲備注意事項(xiàng)1、儲客期間不宜過長儲客有一定的市場試探作用，但市場變化很快，如果認(rèn)購期過長，所反映的市場狀況未必準(zhǔn)確，反而會影響客戶的定購心理，同時，也會影響開發(fā)商的判斷。但儲客期也不宜過短，主要要根據(jù)產(chǎn)品推出市場的數(shù)量大小、客戶儲備的多少等綜合來考慮。2、儲客期客戶來電來訪的媒介統(tǒng)計(jì)及分析很重要在儲客期間，銷售人員務(wù)
6、必認(rèn)真做好客戶來電來訪的途徑統(tǒng)計(jì)，這為以后的廣告投放選擇及控制廣告費(fèi)用成本與有效性提供有利的參考和分析。（關(guān)于如何統(tǒng)計(jì)，標(biāo)向會另提交一份表格的樣式）2、儲客期目標(biāo)客戶群的建檔和及時電話跟蹤在擁有一定客戶后，應(yīng)注意及時的進(jìn)行電話根蹤，體現(xiàn)對客戶的關(guān)心，同時也是向客戶傳達(dá)項(xiàng)目的最新信息。標(biāo)向地產(chǎn)傳播2007年4月6日3
