我們倒底向顧客賣什么？

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1、我們倒底向顧客賣什么？一位偉人有這么一句精辟的論斷：不管白貓黑貓，抓住老鼠才是好貓。句意簡明扼要，至少說明了兩個含義，一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問題。改革三十年，在形勢多樣的市場需求中催生了許多企業(yè)，企業(yè)家們都在按自己的方式而活著，苦心經(jīng)營的成就了不少，稀里糊涂的也失敗得很多，真是長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。商海沉浮，企業(yè)無數(shù)，從眾多失敗的例子中我們可以領(lǐng)悟很多，仁者見仁，智者見智，成功自有規(guī)則，失敗只有一個理由，因為不了解市場需求！雖說機遇隨時都有，但并不是你用心就

2、能把握得住的，那么，是什么原因而導(dǎo)致失敗呢？好產(chǎn)品真的就有好市場嗎？好質(zhì)量就真的有人買嗎？也不盡然，實際上，市場需求總是多變的，顧客購買的眼光越來越挑剔，有時候，我們還真搞不清楚我們的顧客倒底在要什么？我們是在向顧客賣產(chǎn)品么？計劃經(jīng)濟的好處就是“一家有女百家求”，求大于供，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，銷量是沒有問題的，這一階段基本上是“皇帝的女兒不愁嫁”。可如今市場需求已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，早已從買方市場轉(zhuǎn)向了賣方市場，從市場大眾化需求轉(zhuǎn)向消費者個性化需求，由傳統(tǒng)的4P理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）

3、衍生出4C理論（顧客、方便、成本、溝通）。產(chǎn)品不再是排在第一位，價格也不再是主要問題?！昂镁埔才孪镒由睢保瑸榱水a(chǎn)品上量，我們企業(yè)不斷的去做廣告，做促銷，終端陳列擺得是“花枝招展”，可顧客依然還在貨比三家，挑挑揀揀，還說，你的東西就是再好，可是跟我有什么關(guān)系？要知道，好東西我不一定要買哦！企業(yè)若沒有核心產(chǎn)品，就不可能在市場上立足。因此，作為一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量應(yīng)當(dāng)是來不得半點的馬虎，這也是企業(yè)應(yīng)有的職業(yè)道德，可為什么很多企業(yè)還不遺余力的大肆宣揚，把自己的產(chǎn)品吹噓得天花亂墜，說產(chǎn)品配

4、方如何的真材真料，進口設(shè)備如何的先進，技術(shù)含量如何的高……但這與顧客有什么直接關(guān)系？顧客不管廠家的產(chǎn)品是用進口設(shè)備生產(chǎn)還是手工坊制作，購買者只關(guān)心購買產(chǎn)品是否合法正規(guī)，有無確切療效，有沒有副作用？可憐處很，有多少產(chǎn)品就這樣雄心勃勃的推向市場，卻反映平平，大成本的投入?yún)s得不到相應(yīng)市場份額。得不到顧客的認(rèn)同。如會議營銷的老大大連珍奧核酸，在剛獲得直銷許可證時，想借勢炒一番，結(jié)果呢？還沒焐熱就被取消了?？梢?，過度的炒作，也不見得是一件好事。我們在向顧客賣服務(wù)么？《世界經(jīng)理人》中有一篇文章說：四流的企業(yè)

5、賣產(chǎn)品，三流的企業(yè)賣服務(wù)。可見，我們企業(yè)就是服務(wù)賣得再好，也只是一個三流企業(yè)。再說，我們僅僅賣服務(wù)就夠了嗎？當(dāng)前，我們的很多中小企業(yè)好像是在賣服務(wù)，例如從事會議營銷模式的企業(yè)，服務(wù)至上的口號喊得高過了頭頂，做AB會，做會前會，溝通過程拉得足夠長，在會場上可以把每一位到場的顧客叫爸爸媽媽，平日里噓寒問暖，關(guān)懷倍至，可購買率依然還是上不去。還有一些酒店對前來酒店消費的顧客提供跪式服務(wù)，把顧客奉為“帝王”，但這一服務(wù)不僅讓享受者惶恐不安，還遭來一陣社會非議。僅僅靠形式主義就能達(dá)到目的嗎？沒有內(nèi)涵的服務(wù)

6、是蒼白的，賣服務(wù)也應(yīng)當(dāng)賣它的價值，不管你是產(chǎn)品銷售企業(yè)還是服務(wù)型企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都應(yīng)貫穿于企業(yè)銷售流程的始終。顧客其實并不關(guān)心你的服務(wù)，因為你的服務(wù)是有功利性的，即使是在公益活動中。支撐起服務(wù)價值的是企業(yè)的品牌力，例如：海爾提供的五星級服務(wù)，戴爾倡導(dǎo)的個性定制服務(wù)，這些品牌力你能做到么？我們在向顧客賣模式么？在我們的很多醫(yī)藥終端，決勝的口號時起彼伏，很多廠家恨不能赤膊上陣，結(jié)果還是事與愿違，產(chǎn)品在消費者眼里總是新品。隨著醫(yī)藥市場的激烈競爭，我們有很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶占和嘗試

7、第三終端、農(nóng)村市場、電視直銷和會議營銷等，都想憑著自己掌握的有利資源，領(lǐng)占先機，在邊緣市場分一杯羹。都認(rèn)為自己的實力和人脈不錯，只知道，深圳健康元藥業(yè)（原太太藥業(yè)）高調(diào)宣布進入直銷領(lǐng)域，目前市場運轉(zhuǎn)尚不可知？金日集團經(jīng)營數(shù)據(jù)庫營銷多年，社區(qū)推廣深入人心，可是一直也沒有舍得放棄主流終端建設(shè)。做直銷，你能做得過安利、美琳凱嗎？網(wǎng)上商務(wù)，你能做得過阿里巴巴嗎？定制渠道，你能做得過戴爾嗎？貼牌外包，你能做得過耐克嗎？那么，我們應(yīng)該向顧客賣什么？我們的企業(yè)比較單純，也很執(zhí)著，但常常犯這樣的毛病，總認(rèn)為自己

8、的品質(zhì)不錯，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，就能在市場上立足不敗之地，卻從不去調(diào)研我們的顧客在哪里呢？他們需求什么？顧客倒底要什么？我們的企業(yè)有沒有想透？有沒有去尋找原因，還是花在這方面的時間太少了，或者根本沒有花時間，閉上門一個勁兒的搞科技研發(fā)。當(dāng)前，我們眾多的科技力沒有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，大量的專利技術(shù)沉于塵埃之中，難道就沒有企業(yè)感興趣嗎？當(dāng)然不是！了解顧客的需求還需要一雙慧眼。誰知道，我們的消費者內(nèi)心需要什么？舉幾個耳熟能詳?shù)睦樱和瑯邮歉忻八?，為什么白加黑，一年能做幾個億？1995年上市，僅180天，銷售額就突破