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1、店面銷售流程分析蘋果事業(yè)部--呂恒軍客戶購買流程“雞腿堡+大杯可樂”“KFC今天在打折，比麥當(dāng)勞實(shí)惠！”“哪里有KFC、麥當(dāng)勞？”“我餓了”產(chǎn)生購買對比選擇搜集信息產(chǎn)生需求客戶的購買行為總是是遵循一定流程的那店面銷售是否也要遵循一定流程呢？店面銷售流程您今天購買，還可以獲得贈品，你是刷卡還是現(xiàn)金？您覺得有點(diǎn)貴是嗎？是這樣的……我們有一款新產(chǎn)品相信您一定會喜歡，我給您介紹一下好嗎？有什么能夠幫您的，您需要點(diǎn)什么？您好，歡迎光臨異議處理產(chǎn)品推薦探尋需求主動迎接促成店面銷售流程您今天購買，還可以獲得贈品，你是刷卡還是現(xiàn)金？您覺得有點(diǎn)貴是嗎？是這樣的……我們有一款新產(chǎn)品
2、相信您一定會喜歡，我給您介紹一下好嗎？有什么能夠幫您的？您需要點(diǎn)什么？您好，歡迎光臨異議處理產(chǎn)品推薦探尋需求主動迎接促成店面銷售流程——主動迎接主動迎接的目的與客戶建立良好關(guān)系店面銷售流程——主動迎接——情景模擬1地點(diǎn)：一家蘋果的展示店人物：1、顧客：一個穿著時尚的年輕人2、服務(wù)員背景：年輕顧客走進(jìn)了店里……導(dǎo)購員：（走到客戶身邊）：隨便看一下，這些都是最新款的iPod顧客：……（沒有回應(yīng)，繼續(xù)四處轉(zhuǎn)）導(dǎo)購員：……（一直跟在客戶身后）顧客：（年輕顧客走到shuffle前停下腳步觀看，然后回過頭問道）：這款機(jī)器多少錢？導(dǎo)購員：520元。不過我覺得Touch更適合您
3、（手指向邊上的樣機(jī)），因?yàn)檫@款功能比你剛才看的那款好的多，價格才賣1380元，在同類產(chǎn)品中的性價比非常高。顧客：哦，我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看吧。（轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備走出這家店）導(dǎo)購員：慢走??！店面銷售流程——主動迎接——情景模擬2地點(diǎn)：一家蘋果的展示店人物：1、顧客：一個穿著時尚的年輕人2、服務(wù)員背景：年輕顧客走進(jìn)了店里……導(dǎo)購員：（快步迎上來，面帶微笑）歡迎光臨，請問有什么我能幫您的嗎？顧客：我隨便看看導(dǎo)購員：（面帶微笑）那請隨便看看吧，需要幫助時請叫我（說完退后幾步回到了工作臺邊）——年輕人在店內(nèi)四處觀看，打量各式各樣的iPod，走到touch前停下腳步觀看——一直關(guān)注他的導(dǎo)購員從
4、工作臺邊走到他身側(cè)導(dǎo)購員：（面帶微笑，注視著顧客）您看中那款了，這些都是我們最新的?顧客：這一款怎么樣？(指向touch)導(dǎo)購員：您很有眼光啊。這可是我們店賣得最好的，很多像您這樣的年輕客戶都最終選擇了這款顧客：真的嗎?導(dǎo)購員：……主動迎接觀察適時店面銷售流程——主動迎接主動相迎真的結(jié)束了嗎？迎接觀察適時與客戶搭話需求探尋歡送客戶店面銷售流程——主動迎接“迎”的要點(diǎn)“迎”的方法店面銷售流程——主動迎接僅僅點(diǎn)下頭打招呼的禁忌方式只說話沒有迎接動作沒有看著顧客打招呼面無表情靠著機(jī)器打招呼雙手插兜站立身體來回晃動，抖腿雙手抱胸一臉不情愿店面銷售流程——主動迎接請注意！
5、背后議論顧客一直盯著顧客看大聲和遠(yuǎn)處人說話當(dāng)顧客需要時找不到人店面銷售流程——主動迎接主動相迎真的結(jié)束了嗎？迎接觀察適時與客戶搭話需求探尋歡送客戶——諸葛亮渡江說東吳店面銷售流程——主動迎接觀察什么？——客戶的特征年齡性別人數(shù)客戶店面銷售流程——主動迎接以性別區(qū)分顧客男性顧客購買目的明確購買行為果斷、迅速注意性能和質(zhì)量女性顧客追逐時尚、美感注重商品外觀喜歡攀比、精打細(xì)算易受他人的意見影響店面銷售流程——主動迎接以性別區(qū)分顧客店面銷售流程——主動迎接以年齡區(qū)分顧客青年客戶年齡段：15—35歲追求時尚突出個性追求技術(shù)中年客戶年齡段：35—50歲重視家庭消費(fèi)穩(wěn)定性強(qiáng)，
6、不易沖動重視消費(fèi)品的質(zhì)量店面銷售流程——主動迎接以顧客人數(shù)區(qū)分年輕情侶三口之家年輕夫婦中年夫婦店面銷售流程——主動迎接主動相迎真的結(jié)束了嗎？需求探尋歡送客戶迎接觀察適時與客戶搭話店面銷售流程——主動迎接搭話時機(jī)注視商品尋找商品欲言又止與同伴討論商品看完商品擺弄商品店面銷售流程——主動迎接案例討論——場景一：電腦城里，一位年輕女士走進(jìn)了你的店里導(dǎo)購員銷售：（馬上迎上前去)導(dǎo)購員銷售：歡迎光臨!顧客:(向她點(diǎn)頭示意，開始瀏覽商品。突然停住腳步，注視一臺產(chǎn)品）導(dǎo)購員銷售：（馬上走到客戶身后）需不需要我?guī)湍榻B一下?顧客:（顧客回過頭來，看了一眼導(dǎo)購員）唉呀，嚇了我一跳
7、．不需要，我隨便看看導(dǎo)購員銷售：（顯得很尷尬）那您需要的時候喊我吧。然后走到一邊店面銷售流程——主動迎接案例討論——場景二：一位女士走進(jìn)了店內(nèi)，導(dǎo)購員客戶迎上前去導(dǎo)購員客戶：歡迎光臨，請到里面隨便看看顧客向她點(diǎn)頭示意，并走進(jìn)展區(qū)，瀏覽商品。導(dǎo)購員也在距離顧客1米左右處注視顧客的舉動。突然顧客停住腳步仔細(xì)看一臺顯示器，1分鐘后，導(dǎo)購員客戶走到顧客的右側(cè)導(dǎo)購員客戶：看上去您很喜歡這個產(chǎn)品，需要我為您介紹一下嗎……顧客：這款顯示器有別的顏色嗎?導(dǎo)購員客戶：還有白色的。請問您是自己用嗎?顧客：是的。導(dǎo)購員客戶：從旁邊拿出一張宣傳頁遞給這位女士，說：您真的很有品位，這款產(chǎn)
8、品外觀非常典雅，而且性能
